Royal Pains, el programa de televisión de la cadena USA Network, protagonizado por Mark Feuerstein como Hank Lawson, un médico de cabecera con una pequeña clientela adinerada en los Hamptons. Se gana la vida principalmente atendiendo a un pequeño número de personas ricas. En un día muy ocupado, uno podría preguntarse: «¿Cómo puedo conseguir un trabajo así?»
El caso para pocos clientes
La naturaleza humana es una cosa divertida. Queremos lo que no podemos tener. Un rico promotor inmobiliario comentó una vez: «Mi cardiólogo es tan bueno que nunca podré entrar a verlo». La exclusividad se vende porque la gente quiere lo mejor, especialmente si es algo escaso.
Los asesores financieros a veces hacen comentarios: «Sólo hago negocios con gente que me gusta». Esto está mal en dos niveles. Primero, los negocios no son un concurso de popularidad. Segundo, una persona puede ser odiosa y rica, pero si está dispuesta a pagar sus honorarios sin quejarse, puede seguir siendo un buen cliente.
¿Cuáles son las ventajas de trabajar con pocos clientes?
1. Muchos negocios. El cliente correcto es dueño de un negocio que requiere trabajo de impuestos.Necesita presentar declaraciones de impuestos personales.Es probable que tenga una fundación, fideicomisos u otras entidades que requieran atención. Necesita planificación financiera y patrimonial.
2. Relaciones familiares. Los individuos de ultra alto valor neto a menudo tienen una oficina familiar. Trabajan para los niños y la familia extendida. Los matrimonios y los nacimientos traen más gente al redil.
3. La prospección no es una prioridad. Tu modelo de negocio es «Ser todo para algunas personas». Las sucesivas generaciones de la familia proveen su flujo de clientes.
4. Flujo de ingresos estables. Usted está en retención o tiene una estructura de honorarios acordada. Tus clientes están contigo a largo plazo.
5. Puedes tener más tiempo libre. 6. Se necesita menos tiempo para dar un excelente servicio a unas pocas personas, en comparación con ser responsable de un gran grupo de personas.
6. Profundiza más. Puedes ayudar a los clientes a resolver muchos problemas que no suelen asociar con tu profesión o experiencia personal. Tienes el tiempo para conocerlos, ganarte su confianza y hacer que hablen de asuntos serios.
7. Especialízate. Sus clientes podrían tener cada uno su propia práctica médica. A lo largo de los años, se han familiarizado con sus problemas únicos. Usted es un experto en el campo. La medicina tiene especialidades. Cuando un médico necesita el tipo de servicio que usted le brinda, es probable que pregunte por un especialista.
8. Asociación. No hablas de tus clientes. Ellos pueden hablar de ti. Se corre la voz de que tienes una clientela exclusiva.
¿Cuáles son las desventajas?
1. Pérdida de un cliente. Si un cliente importante muere o se va, puede llevar mucho tiempo traer una relación de reemplazo a bordo.
2. La próxima generación. En 1988, General Motors creó la campaña publicitaria «No es el Oldsmobile de tu padre». Después de heredar, la siguiente generación a menudo busca nuevos contadores o asesores.
3. Manteniéndolos felices. Las relaciones requieren trabajo. Es cierto en el matrimonio y en los negocios.
4. Negociación de precios. Se ha dicho que Ikea pide a sus proveedores que reduzcan los precios a lo largo del tiempo en el supuesto de que hayan desarrollado eficiencias de fabricación. Estos ahorros se trasladan a los clientes. Los clientes también lo hacen.
5. Asociación. Si su cliente es arrestado o acusado y sus registros financieros se convierten en información pública, usted puede estar asociado con sus actividades.
El caso de muchos clientes
Se dice que cuando Kemmons Wilson fundó la cadena de moteles Holiday Inn a principios de los años 50, sus amigos le preguntaron por qué decidió no establecer una marca de lujo, sino comercializarla al público en general.Él respondió, «Porque el buen Dios hizo más de ellos».
Hay ventajas en tener una amplia base de clientes:
1. Estandarización del servicio. Todo el mundo sabe exactamente lo que haces. Proporcionas un servicio muy específico.
2. Muchas fuentes de ingresos. Los clientes mueren, y los clientes se mueven. Cada cliente representa una pequeña porción de sus ingresos totales. Es más fácil reemplazar a los clientes más pequeños que a los más grandes.
3. Potencial de referencia. La gente conoce a otras personas. Si haces un buen trabajo, se lo dirán a otros. Te ayudarán a hacer tu marketing.
4. Reconocimiento de la marca. Si tienes muchos clientes, por definición, mucha gente sabe lo que haces.
5. Manteniendo los costos bajos. Gracias a la tecnología, puedes beneficiarte de las economías de escala. Estos ahorros pueden ser transmitidos a los clientes, manteniendo sus costos competitivos.
También hay desventajas:
1. Tiempo intensivo. Todos quieren sentirse clientes importantes. Lleva mucho tiempo responder a las peticiones de los clientes.
2. Competencia de precios. Si usted proporciona un servicio general y estandarizado, estará compitiendo con muchos otros. Una de las mejores maneras de que un nuevo participante gane cuota de mercado es compitiendo en el precio. La industria de la telefonía móvil es un buen ejemplo.
3. Clientes inconstantes. Algunos clientes compran exclusivamente por el precio. Quieren un servicio mínimo al precio más barato. No son leales si aparece una oferta más barata.
4. Necesidad de comercializar constantemente. 5. Debe mantener el oleoducto de prospección lleno. Necesitarás dedicar tiempo y dinero al marketing.
5. Bajos ingresos por cliente. El modelo funciona en volumen porque el ingreso por cliente es pequeño. Siempre se necesitan muchos clientes.
Ser exclusivo es un buen trabajo si puedes conseguirlo. Muchos profesionales tratan de construir un modelo híbrido que atienda a ambos extremos del espectro.La mayoría de los aviones tienen asientos de primera clase y de clase turista.