Por Lauren Prosser, Directora de Servicios Profesionales de ProfitCents, Sageworks
En un reciente estudio de las empresas de contadores públicos realizado por ProfitCents Professional Services de Sageworks, se determinó que la comercialización y el desarrollo de los negocios se encontraban entre las cuestiones de gestión más importantes a las que se enfrentaban esos establecimientos. Las empresas de CPA clasificaron estas dos áreas de atención con mayor importancia que la fijación de precios, la compensación de los miembros de la empresa o los planes de servicio al cliente.
El desarrollo de nuevos negocios y la comercialización de su empresa van de la mano. Pero antes de que pueda comercializar su empresa eficazmente para desarrollar nuevos negocios, es fundamental responder a estas preguntas:
- ¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Para responder a esto, considere lo que hace que su empresa sea una parte indispensable del éxito del cliente.
- ¿Quién es su público objetivo y por qué? Para responder a esto, considere las necesidades y motivaciones de este grupo. ¿Qué habilidades, experiencia y recursos de la empresa le permiten atender esas necesidades?
Desafortunadamente, muchas empresas no tienen una idea clara de lo que las separa de sus competidores. De hecho, si usted respondió a la primera pregunta diciendo «Una sólida reputación dentro de mi comunidad», no está solo. Una reciente encuesta de Accounting Pulse realizada por la comunidad de contabilidad en línea iShade recibió esa respuesta de cada uno de los encuestados cuando preguntó: «¿Qué hace que su empresa se diferencie de sus competidores?».
Claramente, su punto de diferenciación no puede ser el mismo que el de todos sus competidores, así que piense un poco en la respuesta. Debe ser capaz de contar una historia personal y relevante que ilustre por qué su empresa está real y excepcionalmente posicionada para atender las necesidades de los clientes potenciales. Responder a las preguntas acerca de su público objetivo, sus necesidades y cómo éstas coinciden con las habilidades y recursos de su empresa puede ayudarle a identificar de manera más convincente sus diferenciadores.
Los esfuerzos de comercialización y desarrollo empresarial que sienten las bases para un crecimiento intencional deben comunicar con éxito puntos de diferenciación basados en la capacidad de su empresa para ir más allá de la entrega de información (un producto básico) hasta la entrega de soluciones e ideas. Los clientes asumen que cualquier empresa que consideren tendrá las habilidades técnicas necesarias y los resultados basados en datos. Por consiguiente, para superar la competencia en materia de precios en la fase de propuesta del desarrollo de la empresa, debe encontrar la manera de demostrar al posible cliente que su oferta de servicios va más allá del mero suministro de información.
Aclarar lo que diferencia a su empresa de la competencia también es útil para establecer los objetivos de crecimiento anual. La mayoría de las empresas se esfuerzan por identificar objetivos de crecimiento que sean significativos, orientados al futuro y alineados con la dirección estratégica de la empresa. Considere qué investigación se lleva a cabo en sus mercados actuales para asegurarse de que tiene una perspectiva realista del potencial de crecimiento. Al mismo tiempo, examine qué procesos están en marcha que proporcionen un enfoque constante en la identificación de nuevos mercados.
Mejorar su tasa de cierre puede ser un gran impulso para lograr sus objetivos de crecimiento, por lo que examinar la dinámica de la tasa de cierre es útil. La mayoría de las empresas tienen una tasa de cierre del 40 por ciento o menos. ¿Cuál es la tasa de cierre actual de su empresa, y dado eso, qué porcentaje de los ingresos de su empresa debe estar continuamente en su línea para lograr sus objetivos de crecimiento? Ahora que sabe esto, considere qué obstáculos, además del precio, se interponen en el camino para lograr una tasa de cierre más alta. ¿Qué recursos, capacitación, entrenamiento, etc. ha puesto en marcha para conquistar estos obstáculos?
La comercialización y el desarrollo empresarial son claramente cuestiones de gestión que son prioritarias para las empresas de contadores públicos. Identificar lo que diferencia a su empresa, establecer metas de crecimiento anual y tomar medidas para mejorar su tasa de cierre son sólo algunas de las maneras de mejorar estos aspectos de su práctica.
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Sobre el autor:
Lauren Prosser es directora de ProfitCents Professional Services de Sageworks Inc., un equipo de consultores especializados que proporciona entrenamiento a socios, entrenamiento a grupos pequeños y servicios de construcción de estrategias empresariales a profesionales de la contabilidad en toda América del Norte.