Ya sea que esté asesorando específicamente a los clientes en la planificación de la herencia, o que se dedique a la gestión del patrimonio o no, ¿sabría qué hacer si perdieran a un ser querido?
Más tarde en mi carrera de servicios financieros, escuché una historia de un amigo que también era un antiguo cliente y las últimas palabras de su último padre sobreviviente fueron: «Hijo, siento lo que estás a punto de pasar». Más tarde se enteró de que sus padres ricos casi no habían prestado atención a sus finanzas durante años.
No se pagaron los impuestos y las multas, los cheques de dividendos se acumularon y los bonos vencidos (entonces en forma de papel) nunca fueron redimidos. Le llevó años al hijo resolverlo, ya que cumplía con su papel de albacea.
Los clientes mayores pueden tener buena salud, pero saben que no durarán para siempre. En un artículo de Forbes, la empresa de inversiones UBS dividió la jubilación en tres fases: Transición, Mi Tiempo y El Último Vals.Como su contador público, puede tener clientes que están en la tercera fase.
¿Por qué yo? ¿Cómo?
¿Debería tener una conversación con su cliente? Es posible que su agente de seguros u otro asesor financiero ya lo haya hecho. Si no, o si siente que su cliente está ansioso, esta es otra forma de mostrar el valor que aporta a la relación.
Es una conversación incómoda. Podrías presentarla en tercera persona: «Aconsejo a la mayoría de mis clientes de 80 años…»
También podrías posicionarlo como un cuento con moraleja. Asumamos que está limitando sus preocupaciones a los activos financieros y a ciertos activos físicos. Asumamos también que su patrimonio no está en el tamaño en el que necesitarán una extensa planificación de impuestos en este momento.
Siete Puntos Sensibles a Discutir
Estos puntos tienen sentido para la planificación de la herencia, pero también le darán a su cliente paz mental durante su vida. Habrá ayudado a eliminar una pesada carga.
1. Testamentos – ¿Tienen un testamento? Según la AARP y caring.com, el 60% de los estadounidenses no lo tienen.
Paso de acción : Asumamos que su cliente está en el 40% más inteligente. ¿Sabe al menos un miembro de la familia dónde está guardado? ¿Tiene el abogado de la familia una copia?
2. Beneficiarios – A menudo la gente usa la lógica de «ponerlo y olvidarlo». Ellos enumeraron los beneficiarios cuando abrieron un IRA hace 40 años. Lógicamente, es su cónyuge.Sin embargo, se divorciaron o el primer cónyuge murió mientras tanto. Su familia actual podría no recibir el dinero porque las designaciones de los beneficiarios no fueron actualizadas.
Paso de acción : Sugerirles que se reúnan con su asesor financiero, banquero o agente de seguros y confirmar que las personas adecuadas están en la lista. Un buen asesor financiero puede hacer esto rápidamente.
3. Todos juntos – Tienen pólizas de seguro, escrituras de bienes raíces, títulos de automóviles, estados de cuenta de corretaje y muchas otras pruebas de que tienen activos. Muchas instituciones se han alejado de los estados de cuenta en papel.Si algo les pasara, ¿quién sabría dónde están esos activos?
Paso de acción : En la declaración de impuestos del año anterior se enumerarían las cuentas que hacen la declaración de impuestos.Un organizador de documentos sería aún mejor. Tal vez tenga algunos con su nombre de empresa en la lista.
4. Donaciones de caridad (1) – Su cliente podría vivir solo. Puede que esté muy cerca de su universidad o institución religiosa. Su intención puede haber sido «recordarlos en su testamento». Esto necesita ser añadido al testamento. El albacea necesita algún tipo de instrucciones. Podrían considerar dar algunos regalos durante su vida.
Paso de Acción : Hablar de las organizaciones benéficas que quieren apoyar. ¿Cuál es su plan? ¿Cómo va a suceder esto? No confíe en la memoria de su cónyuge.
5. Donaciones caritativas (2) – Si su cliente va a dejar eventualmente un patrimonio sustancial, puede tener sentido nombrar a algunas organizaciones caritativas como beneficiarias en sus IRAs. Esto puede ayudar a reducir el tamaño de su patrimonio. Tiene sentido lógico, pero su cliente puede haber compartimentado su IRA con "fijarlo y olvidarlo" lógica.
Paso de acción : Lógicamente podrían estar tomando las Distribuciones Mínimas Requeridas (RMD) después de los 70 años ½. ¿Preveen la necesidad de fondos adicionales para los gastos de subsistencia? Si no es así, planificar futuras donaciones caritativas puede ser una buena idea.
6. Valorar las colecciones – Tu cliente tiene pasión por el vino. Han construido una bodega sustancial. ¿Está debidamente catalogada y asegurada? ¿Su albacea se daría cuenta de su valor?
Paso de acción : Independientemente de la colección, el hecho de que sea valorada profesionalmente y aparezca en su póliza de seguro también los protege durante su vida.
7. Give Stuff Away Now – Tienen muchas más joyas de las que jamás usarán. Tienen hijos, nietos, sobrinos y sobrinas. A menos que su voluntad sea increíblemente detallada, será difícil determinar quién recibe qué" después del hecho. A los futuros herederos probablemente les encantaría conseguir algo que sea hermoso, brillante y valioso durante la vida de su cliente.
Paso de acción : O bien comprometerse a escribir el plan que es legalmente vinculante o considerar compartir la riqueza cuando se puede ver el aprecio en sus caras.