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Preparando su empresa para una fusión en 2018

Es sabido que una casa en venta rara vez se ve mejor que cuando está lista para ser mostrada a los posibles compradores. Todas esas tareas de reparación y mantenimiento que se habían postergado repetidamente se han completado para mostrar la propiedad de la forma más halagadora y atractiva.

Lo mismo ocurre con las empresas de contadores públicos que contemplan la posibilidad de fusionarse: cuanto más atractiva sea su empresa para los posibles sucesores, mejor será la oportunidad de facilitar una unión fuerte y duradera, atrayendo al mismo tiempo las mejores condiciones de acuerdo posibles.

Preparando su empresa para una fusión en 2018
Preparando su empresa para una fusión en 2018

Así que a finales de abril, cuando el polvo se asiente después de otra frenética temporada de presentación de solicitudes, muchas prácticas que buscan la respuesta a su plan de sucesión o tal vez simplemente un crecimiento continuo, mirarán hacia el área de fusiones y adquisiciones como una solución a sus estrategias individuales.

A menudo nos preguntan qué es lo que hace que una empresa sea atractiva para un posible pretendiente. Y nuestra respuesta es que normalmente es una mezcla equitativa de cosméticos y métrica sólida.

Cuando una empresa vendedora tiene la intención de presentarse como candidata a la fusión, suelo pedir al propietario o propietarios que inviertan un poco su papel para poder adoptar una visión holística de la práctica con un ojo crítico.

Primero, les digo que imaginen que están entrando en su área de recepción por primera vez. ¿Está limpio con una decoración actualizada, o es una resaca de principios de los 80? ¿Están las oficinas y/o los cubículos ordenados y el personal trabajando en múltiples pantallas de ordenador o son las estaciones de trabajo un depósito de papeles dispersos y filas de archivadores?

¿Tiene un contrato de arrendamiento a largo plazo? Si es así, eso restringirá severamente el número de posibles pretendientes, especialmente si ya tienen una oficina en la zona, ya que tienen que asumir la obligación o subarrendar el espacio.

Primeras impresiones

El primer contacto que tendrán será con la recepcionista. Lamentablemente, demasiadas empresas de todos los sectores pasan por alto la importancia de esa posición, ya que a menudo se ve como una puerta de entrada al progreso.

Una vez visité una empresa que buscaba fusionarse río arriba y fui recibido por una recepcionista masticadora de chicle que, sin levantar la vista, siguió viendo un video de YouTube en su iPad. Si usted fuera un socio gerente de una posible firma sucesora, ¿qué tipo de impresión cree que habría causado? Probablemente les habría agradecido por el tiempo y rápidamente habría mirado en otra parte.

La prueba de cultivo

Todos ustedes han sido entrevistados para un trabajo, y tal vez varias veces en el curso de una carrera. Sin duda se preguntaron cómo es trabajar allí si te contratan. No es tan diferente de una firma sucesora que busca un potencial socio de fusión.

Las preguntas que invariablemente salen a la superficie son:

  1. ¿Cómo es trabajar aquí?
  2. ¿Cómo es ser un cliente aquí?
  3. ¿El personal parece feliz y ocupado?
  4. ¿El modelo de servicio de la empresa dicta que sólo los socios traten personalmente con los clientes o que el personal y los gerentes también interactúen con ellos?

TI y Métrica

Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de un programa informático de calidad como herramienta de atracción para los posibles sucesores. A continuación se muestra un ejemplo estupendo de un estudio de caso:

Un cliente nuestro estaba en conversaciones serias con dos firmas – cada una estaba generando cerca de 1 millón de dólares en ingresos anuales. Dijo que los otros socios esperaban que tomara una decisión final en unos días.

La firma “A” tenía grandes métricas, sólidas tasas de realización y facturación y un impresionante balance final. Sin embargo, la empresa no había hecho la transición a una cultura sin papel o abrazado la nube.

La empresa “B” tenía tasas medias de realización y métricas firmes y, francamente, tenía un exceso de personal para el tamaño de la práctica y, como resultado, el resultado final estaba notablemente por debajo de la media de las prácticas de ese tamaño. Sin embargo, la empresa había hecho el cambio a la nube hace varios años. Entonces, ¿cuál crees que eligieron?

Si has respondido a la firma “B”, estás en lo cierto. Cuando se le preguntó la razón de su decisión, el socio gerente simplemente dijo que su propia empresa tardó dos años en pasar a una estrategia sin papeles para asegurarse de que todo el mundo estaba a bordo. Dijo que era mucho más fácil y menos tiempo mejorar la métrica de la empresa que inculcar una cultura que muchos en el personal no estaban dispuestos a aceptar.

No te olvides de los clientes

A veces, en los debates sobre fusiones, los clientes se pierden en la confusión de la tecnología y la métrica, pero, sin embargo, son una herramienta de reclutamiento igual de importante para los socios de la fusión, especialmente los clientes bien formados.

¿Cuál es la definición de un cliente bien entrenado? Son aquellos clientes que pagan a tiempo, entregan la información que necesitan y lo más importante, cuando la necesitan.