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¿Por qué tienes los clientes que tienes?

Mi hijo mayor tiene 18 años y ha decidido especializarse en contabilidad. Lo contraté como pasante, lo que me ha permitido trabajar con él. Un día estábamos revisando la lista de clientes y le expliqué cómo obtuve tal o cual cliente. Lo hice para que pudiera ponerlo en contexto cuando los viera en la oficina.

Cada cliente tenía su propia historia. Finalmente llegamos a los “Joneses”. Obviamente, ese no es su verdadero apellido, pero es una historia tan buena que quería compartirla.

¿Por qué tienes los clientes que tienes?
¿Por qué tienes los clientes que tienes?

Hace mucho, mucho tiempo, en una galaxia muy, muy lejana… bueno, no exactamente, pero hace unos 20 años, acababa de obtener la licencia. Había estado haciendo declaraciones de impuestos durante unos tres años y conocí a un cliente que se había mudado a Orlando desde el norte. Habían comenzado un negocio y tenían una pérdida operativa neta. Fueron auditados y me pidieron que los representara.

Como dije, acababa de obtener mi licencia y nunca antes había pasado por una auditoría. Sin embargo, era obvio por qué mi cliente estaba siendo auditado. El IRS quería saber de qué vivía la pareja. Resultó que el padre del marido había muerto el año anterior, dejando una póliza de seguro de vida de 500.000 dólares que se dividió en dos partes entre el marido y su hermana.

Decidí llevar a mis clientes conmigo a la auditoría. Sé lo que estás pensando: Es un error de novato. Pero tenía un plan.

Antes de la reunión con el auditor, llevé a mis clientes a almorzar y elaboré el plan con ellos. Les dije que no hablaran con el auditor a menos que yo lo permitiera y que me dejaran manejar la reunión. Esta estrategia era una apuesta, pero la acepté. Yo era más joven entonces.

Nos reunimos con el auditor, y después de intercambiar bromas, llegué al meollo del asunto. Le dije a mis clientes, con el auditor sentado allí, que estábamos en el IRS porque el IRS quería saber de qué vivía mi cliente. Lo confirmé con el auditor, quien sacudió la cabeza para decir que sí.

Había arreglado que mi cliente trajera los recibos del pago del seguro de vida. Me volví hacia el Sr. Jones y le dije, “Sr. Jones, ahora su padre murió en ese año fiscal, ¿es eso correcto?” El Sr. Jones confirmó mi pregunta. Continué: “Ahora, él le dejó 250.000 dólares en seguro de vida, ¿es eso también correcto?” Una vez más, el Sr. Jones estuvo de acuerdo en que eso fue lo que pasó.

Luego entré a matar. “¿Trajiste los recibos del seguro de vida contigo?” El Sr. Jones me los dio y luego entregué los recibos al auditor. Todo el asunto tomó menos de 15 minutos y salimos con una auditoría sin cambios. El Sr. y la Sra. Jones me dijeron que acababa de ganarme un cliente de por vida.

¿Soy un genio? Apenas. Antes de llegar a la auditoría, hice un pequeño reconocimiento del agente de ingresos. Resultó que mi primera auditoría fue su última auditoría, se estaba retirando. Sólo quería cerrar el caso. Mi estrategia podría haber fracasado si hubiera sido cualquier otro auditor.

Los Jones se mudaron a una hora de Orlando. Pero cada año, todavía tenemos nuestra reunión de impuestos con ellos, y este año no fue diferente.

Al menos mi hijo ahora entiende por qué este cliente en particular sigue regresando.