Más de una vez a lo largo de mi carrera, me he preguntado: ¿Por qué los contables ofrecen consultas iniciales gratuitas?
¿La respuesta obvia? Estamos buscando conseguir negocios de ellos. En realidad es una práctica extremadamente común.
Sin embargo, en los últimos años, he notado que algunos clientes potenciales se esfuerzan mucho por obtener el mayor asesoramiento gratuito posible. Entonces, nunca los vuelves a ver.
Recientemente, tuve un encuentro con un abogado. Estaba convirtiendo su LLC, que actualmente está gravada como una corporación S, en otra LLC donde inicialmente sería el único miembro. Luego se convertiría en un propietario del 50 por ciento; este número caería más tarde a poco más del 33 por ciento.
Le ofrecí una consulta telefónica gratuita de una hora porque sabía que tendría preguntas de seguimiento, y una discusión por correo electrónico sería a la vez lenta y engorrosa. Además, el tono y todo lo demás puede perderse en el correo electrónico.
Sin embargo, se negó a hablar conmigo por teléfono y optó por el correo electrónico. Yo acepté de mala gana.
El primer correo electrónico llegó; eran dos páginas de preguntas. Esto provocó más preguntas de mi parte, y una ráfaga de correos electrónicos siguió. Pasé la mitad del día con este caballero, y culminó con él enviándome su Acuerdo de Operación y sus declaraciones de impuestos.
Sin embargo, cuando por fin tuve suficiente información para dar consejos, su último correo electrónico decía que «se lo haría saber a su contable actual». El largo intercambio con él me había alejado de otros trabajos facturables y me hizo pensar: ¿Por qué perdí mi tiempo con estas tonterías?
Cuando empecé, tuve la suerte de tener un excelente mentor. Su filosofía era: «Meterlos, venderlos y convertirlos en clientes». Para «vender» al cliente potencial, decía: «O los deslumbra con su brillantez o los desconcierta con su tontería».
Si seguimos esa teoría, ¿por qué este abogado no le hizo todas estas preguntas a su contador? ¿Por qué estaba involucrado? Incluso si sólo buscaba una segunda opinión (le gustó el consejo que le di, por cierto), ¿por qué no despidió a su contador y me contrató?
Todo se reduce a esto. Cuando alguien no tiene nada invertido, a veces, no te toman en serio. Por ejemplo, puedo cobrarle a un cliente un anticipo de 5.000 dólares, y escucharán atentamente lo que les diga. Sin embargo, una persona, digamos, un amigo, que recibe el asesoramiento de forma gratuita a menudo toma mi consejo con un grano de sal. El problema es que, más tarde, tengo que sacarlos del problema.
¿Cuál es la diferencia? Un consejo vale lo que pagas por él, o, al menos, eso es lo que mucha gente piensa. Si aconsejo a un amigo de forma gratuita, no se respetará porque no tienen nada. Sin embargo, mi cliente se aferra a cada palabra porque me paga por hora.
Con eso en mente, pongamos el zapato en el otro pie. Si hubiera ido al mismo abogado para una consulta, me habrían cobrado de 200 a 400 dólares por nuestra primera reunión. Entonces, ¿en qué somos diferentes? En esta situación, el cliente está tomando mi consejo a su contador actual, que no tenía conocimiento de los asuntos de impuestos, y ese individuo aprenderá una lección gratis.
Con lo que estoy jugando es con la idea de cobrar una cuota de consulta inicial de 200 dólares. La cantidad será acreditada a un cliente potencial que se convierta en uno real.
Mis razones son simples. Hay muchos casos en los que me ponen en situaciones en las que alguien tiene una situación fiscal intrincada. Me piden que revise las declaraciones, haga un análisis de impuestos y pase mucho tiempo con el cliente. Luego, deciden ir a otro lugar, porque o bien soy demasiado caro, o no les gusta mi consejo.
Al cobrar por mi tiempo, me aseguraré de no trabajar gratis y renunciar a otras horas facturables. ¿Qué opinan ustedes?