Las empresas de contabilidad pueden pasar -y prosperar- con un poco de ayuda de sus amigos, contactos, red extendida y nueva tecnología. El mapeo de relaciones ayuda a proporcionar una visión crítica de las relaciones que puede ayudar a estas empresas a conseguir nuevos negocios, hacer crecer las cuentas existentes y proporcionar un mayor nivel de apoyo proactivo.
Aquí están las tres primeras formas:
1. Rápidamente medir la fuerza de la relación
El mapeo de relaciones proporciona a las empresas de contabilidad una comprensión más profunda de la fuerza de las relaciones de todas sus conexiones con una empresa cliente potencial, proporcionando una visión de 360 grados de la fuerza de las relaciones tanto a nivel individual como de empresa.
No todas las relaciones tienen el mismo peso. Es por eso que la inteligencia de las relaciones cuenta con matices como:
- Antigüedad del contacto
- Tipo de relación
- Fuerza de la relación
- Profundidad de la relación a nivel de organización
- Recurrencia de la relación
- Tipo de actividad compartida
Estos conocimientos pueden ayudar a las empresas a identificar las relaciones más fuertes que proporcionen la mejor experiencia al cliente. El mapeo de relaciones también puede ayudar a identificar si la relación empresa/cliente depende demasiado de una sola conexión y proporcionar el impulso para fortalecer relaciones adicionales.
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Basándose en este conocimiento, las empresas de contabilidad pueden llevar las relaciones a nuevos niveles de rentabilidad. Esto es clave ya que entre el 25 y el 40 por ciento de los nuevos negocios es el resultado típico de la venta cruzada a los clientes existentes.
2. Automatizar la colaboración, aumentar las referencias
En pocas palabras, las referencias se suman a los nuevos negocios. De hecho, sólo una remisión influye mucho en el proceso de toma de decisiones de más del 80 por ciento de los profesionales del B2B.
El mapeo de relaciones ayuda a los profesionales de la contabilidad a identificar a las personas de la amplia red de su empresa que pueden ser capaces de proporcionar una cálida introducción en una empresa que podría beneficiarse de sus servicios. El mapeo de relaciones también proporciona valor más allá de mostrar quién sabe quién.
Basándose en los conocimientos descubiertos mediante la automatización de las relaciones, las empresas de contabilidad también pueden descubrir quién sabe mejor quién. De esta manera, las empresas de contabilidad pueden acelerar los resultados centrando su atención en las conexiones mutuas con las relaciones más fuertes y las perspectivas más prometedoras.
3. Proactivamente detectar problemas de relaciones
Las pequeñas empresas esperan que las empresas de contabilidad se anticipen a sus necesidades. Según una encuesta, el 72 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas han cambiado de contador público o de empresa de contabilidad porque la empresa «no dio un asesoramiento proactivo, sólo un servicio reactivo».
A la cabeza de la lista de apoyo proactivo se encuentra la orientación sobre la tecnología emergente. Irónicamente, las empresas creen que la mayoría de los grupos de contabilidad se están quedando atrás en la adopción de tecnología; sólo el 13 por ciento de las empresas encuestadas creen que su CPA está por delante de la curva cuando se trata de tecnología.
Si bien las necesidades tecnológicas sin duda varían de un cliente a otro, una cosa está clara: con el mapeo de relaciones impulsado por el software de IA, las empresas pueden posicionarse como líderes en tecnología, así como proporcionar un servicio proactivo.
El mapeo de relaciones proporciona una visión crítica de las tendencias de las relaciones, proporcionando una puntuación de las relaciones que mide el compromiso de las relaciones entre el contador y el cliente. Si surgen problemas, se le alerta proactivamente sobre el debilitamiento o el riesgo de las relaciones para que sus contadores o equipos de apoyo al cliente puedan intervenir y tomar medidas correctivas antes de que sea demasiado tarde.
Además, compartir los datos de los clientes en toda la empresa puede permitir un mejor apoyo a los clientes. En lugar de tener que esperar a la CPA asignada a la cuenta, el cliente puede obtener las respuestas que necesita en su horario, no en el suyo.
Pensamientos finales
Con el conocimiento adecuado para construir, nutrir y hacer crecer las relaciones con los clientes y los prospectos, las empresas de contabilidad pueden sobrevivir y prosperar en el cambiante panorama empresarial. Y ahí es donde el mapeo de relaciones, usando una plataforma de software dedicada, puede ser una ayuda increíble.
El artículo original apareció en el sitio de JD Supra LLC.
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