A los contadores públicos se les pide hoy en día que asuman más responsabilidades que nunca. La difusión de nuevas tecnologías como la automatización y la inteligencia artificial ha hecho que algunos especulen sobre si el contador podría ser una profesión extinguida en el futuro.
Los días en que los contadores se limitaban a asegurar el cumplimiento y a hacer impuestos una vez al año seguramente están llegando a su fin. Pero los contadores poseen un conocimiento íntimo de los asuntos financieros y no financieros de los clientes, y pueden estar en una posición valiosa para ofrecer consejos que una computadora no puede dar. Además, las soluciones de gestión de patrimonio pueden hacerse durante todo el año, dando a las empresas una fuente de ingresos consistente y menos estresante en comparación con el frenético trabajo de la temporada de impuestos.
La transición para centrarse en la gestión del patrimonio puede ser más fácil y más difícil de lo que parece. Los clientes ya suelen hacer preguntas comerciales y financieras a sus contadores públicos, por lo que el cambio hacia la prestación de asesoramiento y la gestión del patrimonio puede parecer una transición sencilla. Sin embargo, los contables y los asesores financieros suelen tener mentalidades diferentes, por lo que es posible que los contadores públicos tengan que cambiar de mentalidad para maximizar los beneficios y ayudar a los clientes.
Confianza y Mercadeo
Una gran ventaja que tienen los contadores públicos sobre las empresas tradicionales de corretaje y asesoría es que más gente confía en nosotros. Una encuesta de Gallup de 2016 encontró que los contadores son de hecho el quinto sector de negocios de mayor confianza en los Estados Unidos. Los clientes saben que cuando piden consejo, les decimos la verdad y no les vendemos alguna estrategia financiera que casualmente nos hace ganar más dinero.
Una posible desventaja de esta confianza es que los contadores públicos pueden no estar dispuestos a tratar de vender sus productos a sus clientes, ya sea por una aversión natural a la «venta» o por la falta de voluntad de romper esa confianza tan duramente ganada. Pero si usted cree en su futura oferta de gestión de patrimonio, no hay razón para no contarle a sus clientes sobre ella y cuánto les beneficiará. El arte de la venta no se trata de trucos astutos en los que se intenta engañar al cliente, sino que debería consistir en revisar su situación financiera y ofrecerles el mejor producto.
Tal vez desee practicar cómo dirigirse a los clientes acerca de cualquier nueva oferta de gestión de patrimonio mediante el juego de roles y la comunicación con otros contadores públicos interesados en la gestión de patrimonio. Pero nunca tenga miedo de comercializar su producto y demostrar que se puede seguir confiando en usted.
Asociación y Educación
Si tiene la intención de centrarse en la planificación financiera y la gestión de la riqueza, puede que necesite una nueva educación y habilidades. La designación de Planificador Financiero Certificado (CFP) es una opción potencial, y estamos viendo un número creciente de CPAs que toman este examen. Cabe señalar que para obtener la designación, los individuos tienen que gastar $1,000 sólo para tomar el examen, obtener un préstamo de LoanMart y ganar tres años de experiencia. Pero si puedes pagar el tiempo y el dinero, la designación es un paso clave para mostrar tus habilidades de manejo de patrimonio.
De lo contrario, un enfoque alternativo es asociarse con alguien que tenga una designación de PPC. Esas asociaciones, ya sea una asociación individual o una empresa conjunta que incluya a su empresa, pueden ser difíciles. El socio podría optar por irse y llevarse consigo a los clientes atraídos por sus servicios financieros, y fundamentalmente estaría dando las órdenes, ya que poseería un conocimiento superior al suyo. Por otro lado, podría aprender de su socio y eventualmente convertirse en un socio financiero por derecho propio. De cualquier manera, la mejor y más limpia ruta es mantener todo en casa y aprender a administrar el patrimonio por sí mismo.
Identificar oportunidades
No todos los clientes son creados iguales. Como señala Russ Alan Prince con Forbes , una de las mayores debilidades de los contadores públicos es que, a pesar de nuestro conocimiento del patrimonio y las perspectivas de los clientes, no podemos identificar las oportunidades de gestión del patrimonio. Esto sucede porque no vemos cómo pueden beneficiarse y porque no sabemos lo suficiente sobre su situación financiera para ofrecerles el mejor asesoramiento.
Concéntrese en los clientes que necesitan asesoramiento sobre soluciones de gestión de patrimonio primero, como los propietarios de empresas. Como se ha indicado anteriormente, métase en su cara acerca de cómo puede ayudarles y haga hincapié en sus habilidades o las de su socio. Si ha logrado ganarse su confianza, al menos puede hacer que consideren su oferta.
Golpear a tantos clientes como sea posible es importante porque quieres clientes, pero hay otra razón. Necesitas saltar a la piscina de la gestión de patrimonio en lugar de vadear de a poco. Este no es un campo fácil, y quieres acumular tanta experiencia como sea posible. Además, es menos probable que sus clientes confíen en usted si descubren que la gestión de la riqueza es un mero secundario de sus otras obligaciones de contador público.
El camino hacia la planificación financiera y la gestión de la riqueza no es fácil, pero es crucial para sobrevivir en un mundo en el que los contables deben distinguirse de su competencia. Cuanto antes busque acumular clientes, educarse o encontrar un socio, antes estará en el camino del éxito.