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Por qué las pequeñas empresas deben ofrecer menos servicios

Si ha decidido lanzar una nueva práctica o una pequeña empresa desde cero, le daré un simple consejo que es extremadamente difícil de seguir pero necesario. ¿Preparado? ¡Haz menos!

Lo que realmente digo es que no caigas en la trampa del servicio completo, tratando de ser todo para cada cliente como lo hacen las grandes firmas, porque probablemente no funcionará. No sólo hará que usted y su práctica sean indistinguibles de las otras firmas de ahí fuera (es decir, otro novillo en el rebaño), sino que eliminará dos de las mayores ventajas que tiene cualquier nuevo competidor:

Por qué las pequeñas empresas deben ofrecer menos servicios
Por qué las pequeñas empresas deben ofrecer menos servicios
  1. La capacidad de concentrarse en nichos de mercado y clientes que sientes que están siendo ignorados o desatendidos por el resto de la industria.
  2. La capacidad de abrir nuevos caminos y utilizar nuevas herramientas y enfoques que sabe de corazón que son superiores a la forma tradicional de hacer las cosas, pero que todavía no están siendo plenamente adoptados o abrazados por las empresas establecidas.

La estrategia de hacer menos tiene perfecto sentido en los negocios como en la vida. Si me preguntas, tratar de hacer todo y ser un generalista en la industria de la contabilidad es una receta para el fracaso. No dice nada sobre a quién tratas de llegar, qué te hace especial, o qué problemas tratas de resolver.

Además, no es realista que una nueva práctica que está abriendo sus puertas piense que puede ofrecer la misma gama de servicios y conocimientos que una empresa establecida que lleva más de 10 ó 20 años en el negocio. A esas empresas les llevó mucho tiempo llegar a donde están, hay profesionales experimentados con toneladas de experiencia en la cima, y han descubierto su modelo de negocio. Se han ganado su lugar y tienen la capacidad de hacer más.

Entonces, ¿por qué en el mundo una pequeña práctica con tiempo, recursos y capacidad de ejecución limitados trataría de emular ese enfoque? Creo que parte de la razón es que los contadores públicos son pensadores lógicos, y muchos de nosotros queremos hacerlo todo.

Hasta cierto punto, está muy arraigado en nuestra personalidad el ser generalistas. Además, es el enfoque en el que la mayoría de los contadores públicos fueron entrenados y certificados en: contabilidad, finanzas, impuestos, y trabajo de cumplimiento general. Cuando obtienes la licencia de CPA, hay una noción general de que harás lo que sea necesario, para cualquier cliente que entre por la puerta.

Sin embargo, después de unos años, la mayoría de nosotros empezamos a aprender la verdad universal que rige el mundo de la contabilidad:No se puede saber todo. La base de clientes y los requisitos de conocimiento son demasiado amplios.

Los contadores sabios irán reduciendo gradualmente su conjunto de habilidades y áreas de práctica a lo largo del tiempo y descubrirán distintas formas de especializarse. Se vuelven mejores en la identificación de sus clientes ideales y sus puntos de interés.

En el caso de mi práctica, el proceso de romper con el enfoque generalista y trazar un curso más estrecho y especializado ha llevado mucho tiempo y mucha búsqueda del alma. Suena tan fácil de hacer en la teoría, pero en la práctica, la especialización es muy difícil de ejecutar. Esencialmente, he tenido que desmantelar la maquinaria que aprendí a operar en mi vida anterior y empezar a reconstruir desde cero, sin manual de instrucciones. En el camino, he llegado a creer que hacer menos es una ventaja competitiva que las pequeñas empresas deben aprovechar.

En particular, ofrecer una gama limitada de servicios es una muy buena idea, no una mala. Te obliga a pensar como tus clientes objetivo y tratar de averiguar lo que realmente, realmente necesitan.

Es relativamente fácil poner una lista de servicios de lavandería en tu sitio web y decir que lo haces todo. Crear cinco servicios clave que golpeen a tus clientes justo entre los ojos es mucho más difícil de hacer.

Decir menos y hacer menos da a los clientes una historia más atractiva y creíble. También es una estrategia de negocios mucho más pragmática cuando estás empezando.

Y quién sabe, si haces un buen trabajo haciendo felices a los clientes en el pequeño estanque, entonces tal vez algún día te abrirás camino hacia aguas más grandes y te convertirás en una empresa más versátil y polivalente (si eso es lo que realmente quieres hacer).

Mientras tanto, recuerde estas palabras: “La esencia de la estrategia es que debes poner límites a lo que intentas lograr”. – Michael Porter