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Por qué la estructura de honorarios de asesoramiento está en una encrucijada

Los contadores, planificadores financieros, asesores, y todos y cada uno de los demás en la industria de servicios financieros saben que el modelo de negocio está cambiando y, junto con él, también lo está la estructura de honorarios. Los clientes están impulsando algunos de esos cambios, y los más jóvenes adoptan cada vez más las herramientas de administración de dinero e inversión en línea. Sin embargo, otros no tienen ni idea de cómo se les paga a sus asesores financieros.

¿Confuso? Puedes apostar, y no está ni siquiera cerca de ser resuelto. Un nuevo informe de la Red de Asesores del SEI, Cuotas en una encrucijada, hace un valiente intento de describir el dilema.

Por qué la estructura de honorarios de asesoramiento está en una encrucijada
Por qué la estructura de honorarios de asesoramiento está en una encrucijada

Para empezar, hay una proliferación de asesores de todo tipo, junto con una sopa de letras de designaciones. Hay asesores financieros, asesores de inversión, asesores independientes, planificadores financieros, planificadores financieros certificados, contables públicos certificados, gestores de patrimonio, asesores de patrimonio y gestores de activos. Muchos llevan múltiples designaciones: CFP, CFS, CFA, CPA, PFSSM, CLU, ChFC, CEBC, RHU, CPCU, CIC, CIMA, etc.

“A medida que los mercados financieros y de inversión han evolucionado en los últimos 25 años, el negocio del asesoramiento también debe avanzar”, afirma el informe. “Creemos que la naturaleza misma del modelo de asesoramiento está cambiando. ¿Estamos exagerando el problema? No lo creemos”.

Lo que complica la identidad del negocio, los autores señalan, es que los servicios financieros es “la única profesión que diferencia nuestros servicios por la forma en que cobramos por ellos”. Y eso puede variar desde comisiones a sólo honorarios, anticipos, honorarios fijos, o una combinación de todos y cada uno. Otras profesiones financieras – y el informe desglosa la contabilidad, curiosamente – “se distinguen por los servicios que ofrecen; sus precios reflejan el valor que los clientes aprecian y están dispuestos a pagar”, afirma el informe.

“Creemos que los inversores de hoy en día – a lo largo del espectro económico y generacional – quieren asesoramiento y orientación para gestionar sus vidas financieras cada vez más complejas”, continúa el informe. “Ha llegado el momento de que nuestra industria adopte un modelo universal basado en el asesoramiento, construido sobre la base del consejo profesional, la confianza y la integridad, y modelos de precios que se equiparen al valor que los inversores están dispuestos a pagar”.

Aquí hay una muestra de los resultados del informe, basado en una encuesta en línea de 775 encuestados el pasado agosto:

  • Más de la mitad (61%) de los asesores no habían cambiado su estructura de honorarios en más de cinco años, por miedo a perder clientes. Dos tercios nunca la han cambiado. Las respuestas fueron similares tanto si se trataba de una operación de una o dos personas o una con más de 20 empleados.
  • La mayoría (71%) de los asesores dijeron que no esperaban cambiar su estructura de honorarios en los próximos dos años.
  • Alrededor del 75 por ciento de los inversionistas de diferentes niveles de riqueza nunca o rara vez discuten los honorarios con su asesor principal. La falta de discusión proporciona una oportunidad significativa para que los asesores acepten el cambio y para comprometer y educar a sus clientes en el valor del asesoramiento que reciben, afirma el estudio.
  • La tarifa estándar de los servicios tiene un promedio de unos 100 puntos básicos, independientemente de los servicios que se presten realmente. Los “baby boomers” han sido más receptivos a eso.
  • Muchos clientes no saben cómo se les paga a sus asesores. Un tercio de los llamados hogares de masas pagan una cuota porcentual basada en un nivel de activos. Casi un tercio paga a su asesor por cada transacción. Y alrededor de un cuarto no está seguro de cómo se le paga a su asesor.
  • Aquí hay un rascador de cabeza: el 14% de los clientes ricos dicen que no compensan a su asesor en absoluto.
  • La mayoría de los clientes de la Generación Y (64%) se autogestionan sus finanzas, usando herramientas online.
  • Casi un tercio (28 por ciento) de los clientes millonarios dicen que las herramientas en línea compiten con su asesor, en comparación con el 21 por ciento de los hogares más ricos.
  • Mientras tanto, más de la mitad de los milenios (55 por ciento) dicen que las herramientas en línea son competidores directos de sus asesores. También seleccionan inversiones de menor costo (pagando un promedio de 0,39 por ciento en honorarios, menos de la mitad de los que pagan los boomers).
  • Los milenarios desconfían de las grandes empresas de corretaje y de las instituciones financieras, y es menos probable que los boomers digan que su asesor hace recomendaciones en su mejor interés.
  • Un tercio (30 por ciento) de los clientes de la masa dijo que pediría a su asesor una tarifa reducida y que seguiría siendo cliente si se le concedía, mientras que el 27 por ciento dijo que se quedaría aunque el asesor dijera que no.
  • Entre los clientes de alto valor neto, las respuestas fueron más o menos las mismas.

Entonces, ¿cómo se sacude todo esto? Eso lo tienen que averiguar los profesionales de las finanzas porque no hay un modelo correcto o incorrecto, según el informe.

Los honorarios dependerán del tipo de clientes que los asesores quieran, la cultura de su empresa y los objetivos de crecimiento. La edad media de los inversores de “servicio completo” es de 61 años, y ese factor de edad aumenta un año cada nueve meses, según el informe. Si los asesores no están sintiendo ninguna presión todavía, podría ser que no estén tratando con clientes más jóvenes. Pero a medida que los boomers gasten sus carteras de jubilación, los asesores tendrán que intensificar su modelo de negocio para los clientes más jóvenes.

“Los inversores de la próxima generación tienen diferentes necesidades, diferentes perfiles financieros y diferentes demandas”, afirma el informe. “Los asesores más exitosos están diseñando programas para los milenios de menor valor neto con una estructura de honorarios modificada”, afirma el informe. Y eso puede incluir un anticipo anual.

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