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¿Por qué fracasan los negocios?

Muchos negocios se meten en problemas. Las cuatro grandes empresas de contabilidad se dieron cuenta del mercado de los servicios de asesoría hace mucho tiempo. Se metieron en la consultoría de gestión.

Muchos contadores del vecindario tienen pequeños negocios como clientes. Pueden ser negocios de la calle principal, agencias de seguros, abogados y pequeñas empresas de manufactura. A menudo se meten en problemas financieros. ¿Pueden ayudar los contadores? ¿Cómo?

¿Por qué fracasan los negocios?
¿Por qué fracasan los negocios?

Diecinueve problemas que podrían ponerlos fuera del negocio

Muchos de estos problemas le sonarán muy familiares. Como su contador, usted conoce su negocio mejor que nadie, posiblemente excepto su banquero. Como fiduciario, puede dar consejos objetivos. Su nivel de implicación en la solución determina la forma en que cobra por su tiempo.

Problemas de flujo de efectivo:

1. Deudor/acreedor Crisis de flujo de caja

El negocio va lento. La gente a la que le debes quiere que le pagues inmediatamente. La gente que te debe está estirando los pagos o no los paga.

Solución: Presionar a la gente para que pague. Las tarjetas de crédito cobran cargos por retraso. Sus acreedores tienen altas tasas de penalización de interés si no paga a tiempo. ¿Deberían traer una compañía de cobros para las cuentas por cobrar antiguas?

2. Pagar por servicios que no producen resultados

Alguien les dijo que el paquete de marketing que venden producirá un flujo constante de prospectos. No lo ha hecho. Todavía están pagando.

Solución: Siéntate con ellos. Revise estos compromisos de servicio. ¿Le han dado una oportunidad justa? ¿Están ellos, el propietario del negocio, cumpliendo su papel en la actividad? Si no funciona, déjalo.

3. Los gastos crecientes se encuentran con los ingresos apretados

Su cliente fabrica ropa. Cuando la economía se desacelera o la competencia se vuelve feroz, las empresas que compran suéteres y camisetas quieren el mismo producto, pero a un precio más bajo. Mientras tanto, las facturas llegan regularmente.

Solución: Su cliente debe buscar más clientes. Por el lado de los gastos, usted y ellos pueden revisar los gastos artículo por artículo, buscar proveedores alternativos y negociar mejores condiciones. Ellos tampoco quieren perder un cliente.

Problemas financieros:

4. El negocio tiene deuda acumulada

El negocio ha sido lento. El cliente propietario de tu negocio no ha recortado sus gastos. La deuda de la tarjeta de crédito del negocio ha aumentado. No están pagando su línea de crédito bancario.

Solución: Tú y ellos tienen que mirar de recortar los gastos. ¿Pueden acercarse a su banco y pedir un préstamo, usando el efectivo para pagar la deuda de la tarjeta de crédito de alta tasa de interés? El ahorro de intereses se destinará a pagar la cantidad del préstamo.

5. No gastará dinero para crecer

No creen que necesites gastar dinero para ganar dinero. No gastarán en marketing o tecnología.

Solución: Como parte independiente, es necesario mostrar cómo la inversión en tecnología reducirá los costos de personal o acelerará el cobro de las facturas. Es posible que quieran ver un pago garantizado. Necesita mostrar que su negocio está en problemas. Los problemas no se resuelven solos.

6. No hay plan de negocios

Su cliente ha sido dueño de un negocio de fachada durante mucho tiempo. Piensan que los planes de negocio son para empresas nuevas. Sospecha que su plan es “me las arreglaré”.

Solución: Siéntese y cree un plan con ellos. Su banco querrá ver un plan de negocios algún día. Ellos están operando en un entorno en constante cambio impactado por la competencia y la tecnología. Los negocios pueden ser lentos en su camino a convertirse en un goteo. El negocio no tendrá mucho valor más allá de los activos físicos.

Problemas de marketing:

7. Dependiente de un cliente

El cliente es dueño de un negocio de servicios, como una agencia de publicidad. Tienen un cliente importante. Se han convertido en amigos íntimos. Los ingresos enviados a su manera mantienen el negocio a flote. ¿Qué podría salir mal?

Solución: Su cliente está en una posición peligrosa. Deben diversificarse. Las empresas llevan a cabo operaciones de subcontratación dentro de la empresa. La persona que envía el negocio a su manera podría retirarse o ser trasladado a otro rol. Los ingresos pueden agotarse por completo.

8. No hay tubería de prospección

Su cliente es un asesor de inversiones registrado. (RIA). Tienen un libro de negocios que produce ingresos recurrentes. Su negocio está bien siempre y cuando los clientes no se vayan.

Solución: La deserción les costará clientes. La gente muere, se aleja o se traslada a la competencia. Necesitan un plan para reemplazarlos. Los contadores no hacen esto, pero pueden hacer el caso para contratar a alguien que será cliente de ellos o encontrar nuevos.

9. Toma los mejores clientes para Grant

Su cliente vende un servicio. Tienen muchos clientes de larga data. Los costos de operación aumentan. Su solución es pasar estos costos a los clientes aumentando los honorarios.

Solución: Aconséjales que necesitan gastar dinero en la apreciación de los clientes y enséñales cómo referir a sus amigos. Sus mejores clientes son los mejores prospectos de alguien más. Perderán clientes si aumentan los honorarios.

Problemas de competencia y de paisaje:

10. La industria ha cambiado, pero no se han adaptado.

Su cliente vende un servicio de consultoría. Las empresas que compraron anteriormente han cambiado en gran medida a llevar la actividad a la casa. Su cliente se pregunta por qué nadie está comprando.

Solución: Dado que la habilidad y el conocimiento de su cliente son los principales activos, hay pocos gastos generales. Podría sugerirle a su cliente que cierre su consultorio y se convierta en empleado de una de esas firmas.

11. No prestar atención a la competencia

"Ir a lo grande o ir a casa" ha traído grandes tiendas de cajas a su ciudad. Las tiendas de categoría han dañado la ferretería de tu cliente. No lo vieron venir.

Solución: Es poco probable que puedan competir en precio. ¿Pueden competir en servicio? ¿Horas de funcionamiento? ¿Entrar en un segmento de mercado especializado? Puede ayudar a su cliente a investigar cómo empresas similares en su industria se han adaptado en otras ciudades.

12. Cargando demasiado

Su cliente tiene una barbería o un salón de belleza. Una franquicia se abre en las cercanías, ofreciendo precios más bajos. Su cliente está perdiendo ingresos.

Solución: Necesitas ayudar a tu cliente a competir mostrándole sus opciones. Alguien tiene que visitar a la competencia y probar el producto. ¿Ofrecen un estilo y un servicio que la competencia no ofrece? ¿Contratar a un peluquero de habla hispana y poner un cartel que atraiga a los clientes de habla hispana? ¿Competir en precio?

Problemas con el producto:

13. La calidad del producto disminuyó debido a la reducción de costos

Su cliente dirige un restaurante. Los costos han aumentado. Han reaccionado comprando carnes y productos de menor calidad. Están perdiendo clientes.

Solución: Su cliente necesita comer, probar su propia comida, y luego probar la de la competencia. En lugar de ofrecer los mismos platos a los antiguos precios con ingredientes inferiores, necesitan variar el menú para ofrecer diferentes platos a los antiguos precios con ingredientes diferentes y de mayor calidad.

Problemas de tecnología:

14. No ha aprovechado la tecnología en el negocio

Su cliente no ha comprado tecnología de negocios. Le están pagando a la gente para hacer tareas que podrían ser automatizadas. Sus gastos de nómina son altos.

Solución: Necesita mostrar a su cliente cómo una inversión en la compra o el arrendamiento de tecnología puede ahorrarle dinero. Estas personas podrían no ser despedidas. Podrían ser trasladados a una parte del negocio donde pueden crear ingresos.

15. No tengo una tienda online

Su cliente es dueño de una tienda de la calle principal. Asumen que los clientes entrarán cuando quieran comprar algo.

Solución: Necesitas mostrar a tus clientes estadísticas sobre la popularidad de los servicios de compras a domicilio. Mucha gente investiga en línea primero, antes de determinar qué y dónde comprar. Si no tienen una presencia en línea, ni siquiera están en consideración.

16. No ha adoptado los medios sociales y los mensajes de texto

Tu cliente mayor vende bienes raíces. Creen que el correo electrónico es la cumbre de la tecnología. No tienen medios sociales o presencia en línea. No envían mensajes de texto.

Solución: Necesitas explicar “El cliente es el rey”. Necesitan involucrar al cliente a través del canal preferido del cliente. Necesitan moverse con los tiempos. Puedes ayudarles a contratar a alguien para que los ponga en marcha.

Problemas de personal:

17. Hojas de empleados clave

Es un pequeño negocio. Un tipo hizo casi todo. El dueño no admite que están semi-retirados. El empleado clave se retira o toma otro trabajo.

Solución: Necesitas hacer que el dueño vea este problema antes de que se haga realidad. El empleado clave debería estar entrenando a alguien para que lo siga. Si es un problema ahora, necesitan hacer que valga la pena que la persona se quede. ¿Deberían tener la oportunidad de convertirse en socios?

18. El propietario pierde el interés

Su cliente es un abogado o un director de funeraria. Es una operación pequeña. Los negocios vienen a ellos. Sus días son bastante tranquilos por lo demás. Lo han estado haciendo durante mucho tiempo. Están aburridos. No tienen interés en hacer crecer el negocio.

Solución: Podrías sugerirles que exploren la posibilidad de valorar el negocio y venderlo a un competidor. Hay empresas que crecen adquiriendo empresas más pequeñas para ganar presencia local. Pueden o no seguir participando.

19. Buen vendedor, pésimo empresario.

Tu cliente asesor financiero independiente es genial y encuentra nuevos clientes y mantiene a los actuales contentos. No tienen ninguna esperanza de lidiar con las solicitudes, la regulación y el manejo de un negocio.

Solución: Puede sugerir un par de opciones. Podrían volver al mundo corporativo y unirse a una gran empresa de servicios financieros. Alguien más se preocupa por los gastos generales y la regulación. Podrían traer a un socio o contratar a alguien para dirigir el negocio, liberando tiempo para encontrar nuevos clientes.

En muchos de estos ejemplos, el contador actúa como consultor de gestión. Si no está ofreciendo servicios de asesoría, tener clientes como estos es una buena razón para empezar.

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