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Por qué es mejor el precio basado en el valor

El costoso error

Aunque el precio del valor es un tema candente para los profesionales de la contabilidad, la mayoría de las empresas continúan con la tradicional hora facturable. Ya que una tarifa por hora enfatiza el tiempo, esta estrategia de precios posiciona su servicio como una mercancía. Usted arrienda su tiempo, similar a una agencia temporal que ocupa una posición abierta por el día.

El cambio de una tarifa por hora a un precio basado en el valor no ocurre de la noche a la mañana. Es un proceso. Muchas preguntas válidas surgen a medida que se hace la transición. Si está listo para aumentar sus ganancias sin trabajar horas adicionales, entonces esta estrategia de precios es su mejor opción.

Por qué es mejor el precio basado en el valor
Por qué es mejor el precio basado en el valor

La historia detrás de la hora facturable

Probablemente comenzaste tu carrera como empleado. O bien ganabas una tarifa por hora o recibías un salario. Cuando abriste tu empresa, simplemente seguiste el mismo modelo. Bueno, ¿alguna vez se preguntó cómo empezó la hora facturable?

En 1919, Reginald Heber Smith, un abogado, inventó la hora facturable. Básicamente, necesitaba una forma de explicar sus altos honorarios a sus clientes. Esta estrategia de precios ofrecía un «método justo, lógico, transparente e indiscutible» para valorar los servicios legales.

Según Smith, «Este método es especialmente agradable para los hombres de negocios, todos los cuales tienen sus propios sistemas de costos. Puedes mostrarle tu costo y puedes darle tu evidencia de apoyo. Esto disipa de una vez la noción de que estás cobrando ‘todo el tráfico soportará'».

Combinando su tarifa por hora con una hoja de tiempo se determinan sus honorarios. Cuando el trabajo se haya completado, presentas tu factura. Si todo va bien, entonces los clientes pagan su tarifa por hora establecida a tiempo.

Esta práctica de 100 años de antigüedad funcionó muy bien a principios del siglo XX. Como saben, mucho ha cambiado desde entonces. Es como usar un teléfono de marcación en lugar de un smartphone. Básicamente, la hora facturable promueve el pago insuficiente.

¿Por qué? La tecnología acelera el proceso. Los ordenadores han sustituido a los libros de contabilidad y a los cálculos manuales que consumen mucho tiempo. Cuando cobras por tu tiempo, ganas menos por el mismo trabajo que solía hacerse a mano o cuando empezaste.

Una tarifa por hora crea tensión

Los clientes vigilan de cerca el reloj cuando cobras tu tiempo. Considere esto:

  • Velocidad: Los clientes que pagan por el tiempo quieren que hagas el trabajo lo más rápido posible. Tu empresa gana más cuando ralentizas el flujo de trabajo. Aunque no es intencional, una tarifa por hora recompensa la ineficiencia.
  • Rastreando: Considera cuánto tiempo pasas calculando los costos, rastreando tu tiempo, enviando tu factura y esperando a que te paguen. Tus clientes te contratan por un resultado, no por tu tiempo. ¿Y si basas tus honorarios en los resultados y no en el tiempo? Entonces ya no lleva un registro de sus horas. Además, recibes el pago antes de que el trabajo comience.
  • Alcance: Su cliente espera que el trabajo se haga dentro de un plazo y un presupuesto específicos. Muchos proyectos toman más tiempo del esperado. Usted notifica al cliente que el tiempo y los gastos estimados han cambiado, o absorbe el costo extra.
  • Habilidades: Tus habilidades mejoran con el tiempo. Eres mucho más eficiente que cuando empezaste. Esto significa que ahora ganas menos por el mismo trabajo. Cobrar por tu tiempo limita tu potencial de ingresos.
  • Pérdidas y ganancias: Puede que no sepas cobrar por algunos servicios, así que los haces gratis.

Los clientes, sobre todo los que tienen prisa, evitan llegar a ti cuando surge un problema. El coste adicional les hace dudar. Para cuando se ponen en contacto contigo, un pequeño arreglo se ha convertido en un problema mayor.

Ahora, algunos clientes arbitrariamente sacan de la nada el costo total de sus servicios. No conocen los detalles y subestiman su tiempo. Como resultado, limitan arbitrariamente la cantidad total del trabajo y esperan una factura baja.

El total de la factura final toma por sorpresa a tu cliente sensible al precio. Cuando eso ocurre, terminas defendiendo tu trabajo y negociando tus honorarios. Los dólares amortizados por los servicios prestados se suman fácilmente con el tiempo.

Considere esto: su valor más alto se produce antes de comenzar el trabajo. Tu trabajo literalmente pierde valor una vez que el trabajo se ha completado. Es como conducir un auto nuevo y brillante fuera del lote. Tan pronto como firmas el papeleo y recibes las llaves de tu nuevo coche, su valor se deprecia. Este pensamiento también se aplica a tu trabajo.

Afortunadamente, existe una solución.

Precios basados en el valor

La fijación de precios basados en el valor elimina estas preocupaciones. Cuando trabajas con clientes ideales, ellos aprecian tus ideas. Estos clientes prefieren la calidad al costo y buscan un tipo específico de experiencia. Optan por trabajar con usted porque los beneficios superan sus honorarios.

Aquí es donde sus paquetes entran en juego. En lugar de ofrecer una sola opción, ahora ofrecen tres opciones. Recuerda la historia del nuevo coche. Puedes comprar el modelo básico, la actualización o el paquete de lujo. Los paquetes ofrecen a sus clientes una opción sobre cómo trabajar con usted.

Con este modelo, sus tarifas reflejan los resultados más que su tiempo. El precio total de cada paquete es todo incluido. Para evitar hacer el trabajo de forma gratuita, se describe claramente el alcance de los paquetes y se refuerza lo que se incluye en el acuerdo de trabajo.

Con la fijación de precios, a diferencia de la facturación, recibes el pago antes de empezar a trabajar. No más negociaciones o cancelación de servicios no cobrados.

Primero, su cliente elige un paquete. Luego, firman el acuerdo de trabajo. Finalmente, recibe el pago antes de comenzar el trabajo. En lugar de seguir el tiempo, te centras en entregar un resultado específico.

Esta es la mejor parte, ahora estás en la misma página que tu cliente. Ambos quieren que el trabajo se complete lo más rápido posible. Tus clientes ideales invierten en soluciones; no compran tiempo.

Destaca entre la multitud

¿Has notado cómo los clientes que menos pagan esperan más?

Cuando te niegas a competir en precio, dejas de atraer clientes sensibles al precio. Decide trabajar sólo con clientes que aprecian lo que ofreces. Ellos respetan tu trabajo y responden rápidamente a tus peticiones. Eso es mucho más satisfactorio que perseguir clientes que no responden.

Una vez que seas dueño de tu valor, entonces otros valorarán lo que ofreces. La fijación de precios basados en el valor resuelve una variedad de preocupaciones para las empresas de contabilidad. Además, es la forma más rápida de aumentar sus ingresos sin tener que trabajar más horas.

Sin límite de ingresos

¿Se enorgullece de la velocidad y la calidad? Los precios basados en el valor recompensan la experiencia y la eficiencia. Únete a las empresas de contabilidad que ya han empezado a separar sus honorarios del tiempo. La fijación de precios basada en el valor resuelve el desafío de los dólares por hora. Ya no se persigue el dinero después de que el trabajo se ha completado, y nadie cuestiona su factura.