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Por qué es importante escuchar a sus clientes

Mi pan y mantequilla son clientes que vienen de otro profesional de impuestos, pensando que están pagando demasiado en impuestos. Antes de reunirme con el cliente, pido las declaraciones de impuestos de los últimos tres años para tener una idea de la situación fiscal del cliente. Aparte de eso, puedo hacer algunas conexiones con otros contadores, y a menudo escucho que dan consejos “generales”. Ese es mi término para dar el mismo consejo a todos los que entran por la puerta. Hay un gran peligro en eso.

En primer lugar, es importante analizar las declaraciones de impuestos de los años anteriores para ver la razón de la elevada factura fiscal. Voy a hacer una declaración con la posibilidad de sonar grosero. La mayoría de las declaraciones que examino tienen altos impuestos, porque el anterior preparador sólo se preocupaba de cobrar el cheque de la preparación de impuestos. Algunas declaraciones son LLCs de un solo miembro tratadas como entidades no consideradas a efectos fiscales. Eso significa que presentan un Anexo C, con los ingresos netos sujetos al impuesto de autoempleo. Si el Anexo C tiene menos de 15.000 dólares de ingresos netos, lo dejo. El impuesto de autoempleo de 15.000 dólares es de 2.295 dólares. Me costaría más hacer una declaración corporativa y personal que lo que se ahorraría en impuestos. Sin embargo, cualquier cosa por encima de 15.000 dólares, considero otras opciones.

Por qué es importante escuchar a sus clientes
Por qué es importante escuchar a sus clientes

Después de que se aprobara la nueva ley de impuestos, e incluso antes de eso, conocía la situación fiscal del pasado. Sin embargo, quiero oír los planes de uno a cinco años del cliente para su negocio. A diferencia de mis colegas, no tengo interés en sólo cobrar un cheque de pago, quiero saber lo que el futuro traerá – lo que el cliente hace con el dinero que gana, cuánto dinero necesita para sobrevivir, etc. La razón de todas esas preguntas es para que yo tenga una idea de cómo esta persona debe pagar los impuestos.

Me reuní con un cliente en particular hace un año. Acaba de pagar a un abogado para que haga protección de activos. Declaró que su contador público dio su bendición a la nueva estructura. El problema era este: Todas las compañías que creó eran corporaciones S. Estaba en el rango de impuestos del 39,6 por ciento. Tenía un trabajo a tiempo completo, así que los ingresos que le llegaban eran pasivos. Su principal empresa era la de informática, que quería hacer crecer y vender en cinco años. Introduje la idea de las acciones del IRC §1202 para la compañía de IT, lo que le obligaría a revocar su elección S. Las acciones del 1202 – siempre que la emisión de las acciones comenzara con el accionista original – pueden ser vendidas en cinco años. Los primeros 10 millones de dólares de la venta están libres de impuestos.

Su abogado estaba en la habitación y respondió que nadie comprará las acciones. Le explico que, especialmente en las empresas de informática, las acciones suelen comprarse, y el propietario original indemniza al comprador por cualquier responsabilidad conocida o contingente que pueda surgir. Al final, no conseguí al cliente porque escuchó a su abogado, y eso creó una pesadilla fiscal para su cliente.

Hoy, más que nunca, considero que es una mala práctica dar consejos generales. Hace unos meses, tuve que presentarme en un almuerzo con otros tres contables. Antes de la presentación, tuvimos una reunión para discutir nuestros temas. Mi tema era que podría ser el momento de convertirme en una Corporación C. Esta idea fue recibida con reacciones negativas.

Uno de los contadores declaró que tenía un cliente que pagaba un salario razonable como una corporación S de 100.000 dólares y tomaba 300.000 dólares como distribución. Cometí que no creía que 100.000 dólares fueran razonables, dada la distribución. Ella respondió que lo habían investigado. Lo dejé en paz. Sin embargo, he estado involucrado en algunas auditorías de compensación razonable. En esta situación, el cliente ni siquiera había cumplido con el máximo de la Seguridad Social, lo cual es un problema. Sin mencionar que su salario es un cuarto de su distribución, lo que significa que sus distribuciones no están en proporción con su salario. Declaró que si se convertían en una Corporación C, tendrían que pagar el doble de la cantidad de impuestos sobre la distribución.

Aquí es donde vale la pena hacer preguntas. En primer lugar, ¿cuál sería la diferencia si aumentara el salario de ese cliente a 250.000 dólares? Entonces les aconsejarías que iniciaran un Safe Harbor 401(k), que les permitiría, entre diferir el salario y equipararlo, contribuir con 55.000 dólares al plan. Lo siguiente sería que si se convirtieran en una Corporación C, ¿podrían participar en beneficios extras libres de impuestos? Por ejemplo, un seguro médico, una cuenta de reembolso de salud, un coche de la empresa, sólo para nombrar algunos. Podrías hacer inútil la necesidad de esa distribución de 300.000 dólares haciendo que la mayor parte de lo que usan sea deducible de impuestos. En la conversión, emitirías acciones IRC §1202, en caso de que quieran vender en cinco años. Dijo que hicieron el cálculo, y que era mejor seguir siendo una Corporación S.

La forma en que me enseñaron la planificación de impuestos, y la forma en que veo que otros la implementan, están EXACTAMENTE equivocados. Le dirán al cliente que compre equipo, lo necesite o no, para que pueda o bien la Sección 179, o usar la Asignación de Depreciación Especial (SDA). Este tiene que ser el peor consejo que he escuchado. En primer lugar, la gente es egoísta. Lo tengo en cuenta cuando hago la planificación. Mi objetivo es conseguir la mayor cantidad de dinero en el bolsillo de mi cliente, libre de impuestos. Cobro un anticipo por la planificación de impuestos, y si no le ahorro el doble de lo que le ahorro, le devuelvo su dinero.

Finalmente, NUNCA hagas algo que sólo te beneficie a ti. Mi esposa se convirtió en mi socia hace cinco años y comenzó a asistir a las citas conmigo. Me reunía con un cliente, y si estaban haciendo algo que les costaba más en honorarios de lo que les ahorraba en impuestos, les decía que pararan. La primera vez que mi esposa escuchó esto, me regañó, diciendo que iba a cerrar el negocio. Mi respuesta fue que el cliente siempre recordará eso. En lugar de tomar su dinero, les dije la verdad.

Siempre diga la verdad. Lo peor que quieres que pase es que tu cliente busque una segunda opinión de alguien como yo que le diga exactamente eso.