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¿Por qué es importante el marketing para mi empresa? ¿Por qué es importante el marketing para mi empresa?

Con la tasa de rotación de clientes en su punto más alto, es más importante que nunca que las empresas averigüen cómo alimentar sus esfuerzos de desarrollo comercial. Así que vamos a tener una conversación sobre por qué se cuestionan los métodos tradicionales de comercialización y, más concretamente, por qué tantas empresas de contabilidad se centran ahora en la comercialización con el fin de mantener o ganar cuota de mercado.

En caso de que se haya perdido el primer artículo de esta serie, discutimos cómo nuestros patrones de compra y decisiones comerciales han evolucionado en base a los cambios de la sociedad y el crecimiento de Internet, que ha puesto cantidades increíbles de información a nuestro alcance. Ahora, me gustaría que nos fijáramos en la mentalidad de los métodos de comercialización que construyeron muchas de las empresas de hoy en día y en por qué la comercialización puede y mejorará la forma de encontrar clientes.

¿Por qué es importante el marketing para mi empresa? ¿Por qué es importante el marketing para mi empresa?
¿Por qué es importante el marketing para mi empresa? ¿Por qué es importante el marketing para mi empresa?

Los viejos caminos

En el mundo de la contabilidad es el hecho de que la experiencia, y los individuos que ayudan a adquirir negocios para su empresa, a menudo necesitan convencer a un cliente de que su empresa es el socio adecuado para llevar su negocio al siguiente nivel.

Incluso antes de que el establecimiento de contactos fuera una palabra de moda, los socios aprendieron rápidamente que el negocio de las referencias junto con otras profesiones complementarias como los seguros, la banca y los bufetes de abogados era una gran manera de encontrar clientes. Y, al utilizar estas redes, muchas empresas también descubrieron que conseguir reuniones era la clave para generar propuestas y, en última instancia, más negocios.

Otro beneficio de este modelo es que no hubo necesidad de invertir grandes cantidades de tiempo o recursos en la mensajería y la comercialización. También se hizo más hincapié en la calidad de las propuestas y el seguimiento para reforzar los conocimientos técnicos y justificar las cifras.

No se equivoquen, que es todavía la cantidad de empresas que dirigen y se da poca importancia a los programas de marketing y a la inversión en sitios web. Así que sepan esto: Lo que te llevó hoy no es necesariamente lo que te llevará mañana.

Capital humano

Ahora podemos entrar en la discusión de por qué el marketing es importante para una empresa de contabilidad y los diferentes componentes del marketing y por qué los necesita. El lugar más fácil para empezar es el capital humano. Cuando termines de leer este artículo y decidas tomar alguna medida, debe haber alguien responsable de la gestión y ejecución de una estrategia de marketing. Como se suele decir cuando es el trabajo de todos, no es el trabajo de nadie.

Además de contar con al menos un recurso de comercialización, esa persona debe estar facultada y financiada para ayudar a definir y ejecutar esas estrategias. Los fracasos actuales de las empresas en materia de comercialización no son sólo estructurales, sino que en muchos casos se debe a la falta de compromiso financiero. Las nuevas realidades para llegar a su mercado objetivo requieren que usted proporcione información de tal manera que la persona que toma las decisiones hoy en día quiera ayudarles a decidir tomar esa primera reunión o acordar dejar que usted haga ese lanzamiento para su negocio.

Asumiendo que ha puesto en marcha los activos humanos adecuados, ¿qué más necesitará y por qué lo necesita? Si bien un sitio web será muy importante, debe haber una estrategia y disciplina. Desafortunadamente en este mundo hipercompetitivo hay poco espacio para los generalistas y en un mundo que cada día es más pequeño tampoco hay mucho espacio para las empresas que lanzan su sabor local o que se posicionan en la comunidad como una ventaja competitiva.

Sea un experto

A continuación, entramos en esa experiencia de la que hablábamos antes y por qué ese sitio web y esa plataforma de marketing son muy importantes. Cuando tienes un plan de marketing, entonces todo lo que envías, así como tu presencia en la web, te dará la oportunidad de vender esa experiencia cuando ni siquiera estás en la habitación.

La comercialización de su experiencia también presenta la oportunidad de impulsar la venta cruzada entre las diferentes áreas de experiencia a las personas con las que ya está haciendo negocios.

La Mensajería Correcta

Mientras que en un reciente seminario web centrado en temas del mundo de la contabilidad se explicó que más del 76 por ciento de los clientes sentían que no tenían la atención adecuada de su empresa de contabilidad. Esto no significa que no esté llamando o atendiendo a sus clientes lo suficiente, pero en muchos casos estos mismos clientes le dicen a las empresas que los mensajes que reciben (o la falta de ellos) no responden directamente a sus necesidades. Además, cuando tratan de buscar una solución a un problema, muchos clientes no sienten necesariamente que cuando empiezan su investigación todo tiene que ser una conversación y una reunión.

Lo que el motor de marketing de su empresa -ya sea un individuo o una herramienta o ambos- puede hacer es segmentar la mensajería correcta y proporcionar los activos adecuados que usted necesita para atraer y vender más servicios a los clientes existentes, así como para encontrar nuevos.

En el próximo artículo pasaremos a hablar de las herramientas disponibles para que tengas éxito. Específicamente, discutiremos la Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) y su lugar dentro de la profesión contable.

Acerca del autor
Danny Estrada ha estado trabajando como líder de pensamiento en CRM durante los últimos 20 años, con los últimos 10 como líder de prácticas de CRM para consultores de tecnología con base en Nueva York [correo electrónico protegido]. Su equipo ha estado involucrado en más de 500 ciclos de implementación y más recientemente creó un CRM vertical enfocado en la profesión contable. Es autor del blog Practical CRM (http://blog.practicalcrm.net), columnista de la revista CRM Magazine y bloguero de Search CRM. Además de ser Embajador de Microsoft Dynamics es miembro de la AAM (Asociación de Marketing Contable).