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Por qué el marketing de su empresa no funciona

A pesar de que se reconoce sistemáticamente el problema, muchas empresas de contadores públicos y otras empresas de servicios profesionales siguen luchando por encontrar formas eficientes y eficaces de desarrollar nuevos negocios.

Muchas empresas siguen cometiendo los mismos errores y pasos en falso una y otra vez. Si su empresa lucha con el desarrollo de nuevos negocios, hay una buena posibilidad de que sus esfuerzos de marketing simplemente no estén a la altura.

Por qué el marketing de su empresa no funciona
Por qué el marketing de su empresa no funciona

He aquí cinco errores básicos de comercialización que las empresas de contadores públicos suelen cometer y que pueden socavar su capacidad de encontrar y conseguir nuevos negocios:

1. Falta de habilidades críticas

Aunque pueda sorprender a algunos, muchas empresas de contabilidad simplemente tienen a las personas equivocadas a cargo de la comercialización. El estatus de gerente superior o la experiencia en la industria no necesariamente hace que alguien sea una buena elección para manejar las tareas de marketing. En el mundo en línea altamente digitalizado de hoy en día, la comercialización efectiva requiere un conjunto de habilidades más amplio que el que era necesario hace sólo unos años.

Además de las habilidades tradicionales como la redacción y la gestión de los medios, hay otras más nuevas, basadas en la web, como la analítica web, el uso de los medios sociales y la optimización de los motores de búsqueda (SEO) que se han convertido en herramientas clave de marketing. Incluso cuando algunas empresas contratan a las personas adecuadas con el conjunto de habilidades adecuadas, las sobrecargan con tareas y responsabilidades que hacen difícil que incluso los mejores talentos se desempeñen bien.

2. 2. Obstáculos de la estrategia

Incluso con el talento adecuado en el lugar la estrategia puede tomar un giro equivocado, a menudo porque sufre de “muerte por comité”. Es un mal causado cuando las empresas forman un comité de gran tamaño, compuesto en gran parte por socios y altos ejecutivos, para supervisar los esfuerzos de marketing.

Sin embargo, los comités suelen “seguir la corriente” para lograr el consenso. Evitan el cambio porque es inquietante y es más fácil sellar el mismo plan que ha estado en vigor desde tiempos inmemoriales.

No ayuda el hecho de que, como la mayoría de las empresas de contabilidad están dirigidas por contadores, puede ser difícil obtener la aprobación de nuevas inversiones de comercialización que puedan considerarse arriesgadas. Como resultado, se pone en marcha una tibia estrategia de comercialización que produce un resultado igualmente tibio.

3. Implementación de Dead-on-arrival

A veces una estrategia sólida y viable se escapa de las garras de un comité, sólo para no ver completamente la luz del día. Esto puede suceder por una variedad de razones.

El entusiasmo puede disminuir a medida que la realidad de la implementación del plan se va hundiendo. La gente que ya tiene el plato lleno se opone a la idea de tener que asumir otra tarea. El interés se desvanece después de producir el primer seminario web o entrada de blog.

Para empeorar las cosas, incluso el mejor plan de marketing no necesariamente produce resultados inmediatos. Los empleados se desaniman y la dirección pierde la fe en lo que ahora podría ser un plan defectuoso. Todos prefieren pasar su tiempo y esfuerzo trabajando para clientes existentes y que pagan.

4. Embudos de venta que no funcionan

Todos los vendedores saben sobre el embudo de ventas, en teoría. El problema es que algunos embudos no funcionan, lo que dificulta que los prospectos viajen sin problemas por el embudo y pasen de una pista a un cliente.

En la práctica, los clientes potenciales entran en el embudo guiados por la publicidad, las interacciones cara a cara con el personal de la empresa o atraídos por un contenido en línea convincente. Una vez en el embudo, los clientes potenciales se convierten en prospectos a medida que aprenden más sobre su empresa y cómo puede ayudarles.

A medida que te ganas la confianza de los prospectos y profundizas en la relación, se convierten en oportunidades de venta, y con la llamada a la acción y la oferta adecuada, se convierten en clientes. Desafortunadamente, las tres etapas de transformación de plomo a cliente ofrecen igual oportunidad para que el prospecto se atasque en el embudo o pierda el interés y se vaya. Una empresa puede incluso ser muy buena para atraer a nuevos clientes potenciales, pero luego no puede ofrecer ofertas u otros incentivos para profundizar el compromiso y ampliar la relación.

5. Ciego volador

Ningún piloto en su sano juicio despegaría con mal tiempo sin instrumentos que les dijeran adónde van. Sin embargo, muchas empresas de contabilidad adoptan de buena gana estrategias de marketing sin tener idea de dónde podrían llevar su negocio y cómo se están desempeñando. Están felices de volar a ciegas, confiando en su instinto y en sus mejores conjeturas sobre lo que podría funcionar.

Los estudios que hemos llevado a cabo en el Instituto de Investigación Hinge han demostrado que las empresas de servicios profesionales de alto crecimiento utilizan más datos y análisis para optimizar sus programas de marketing que sus pares de bajo crecimiento. Las empresas de alto crecimiento establecen métricas con las que monitorear y medir sus esfuerzos de mercadeo, permitiéndoles cambiar rápidamente de marcha según sea necesario para apoyar o mejorar los resultados del programa.

Cómo trazar un rumbo claro

Como pueden ver por los errores de comercialización que se describen aquí, es fundamental contar con el conjunto de habilidades y el plan de comercialización adecuado para asegurar el éxito.

Empiece por determinar las habilidades que su empresa necesita adquirir para desarrollar e implementar la estrategia de marketing adecuada. Eso podría requerir más entrenamiento para los empleados actuales, contratar nuevos, o recurrir a expertos externos para que lo ayuden.

Delegue la creación de su estrategia de marketing a un pequeño equipo con las habilidades y la autoridad para tomar decisiones. Investigue las necesidades y preferencias actuales de su público objetivo y actualícelas a medida que el mercado y sus objetivos cambien.

Crear una marca diferenciada determinando lo que hace que su empresa sea única y diferente de sus competidores para asegurarse de que sus compradores le recuerden. A continuación, implementar tácticas de marketing con una capacidad probada de generar resultados.

Establezca un pequeño conjunto de métricas razonables para monitorear y medir el progreso y los resultados de su programa de marketing. Ajústelas según sea necesario.

Las soluciones de marketing digital actuales están respaldadas por una variedad de herramientas que permiten realizar un seguimiento de las actividades y medir los resultados en tiempo real. Ahora es relativamente fácil comprender lo que funciona y lo que no.

Aprovechando estos conocimientos disponibles, puede asegurarse de que su empresa trace un curso exitoso y se mantenga en él.