Érase una vez, todo el mundo sabía su lugar: Los banqueros hacían cuentas, ahorraban y hacían préstamos; los corredores de bolsa vendían acciones y bonos; los agentes de seguros vendían seguros. Entonces el paisaje cambió.
Los corredores de bolsa se convirtieron en asesores financieros y empezaron a ofrecer cheques y préstamos. Los agentes de seguros se convirtieron en asesores financieros y empezaron a ofrecer fondos de inversión y carteras gestionadas. Los banqueros se convirtieron en asesores financieros, vendiendo seguros e inversiones.Diversificaron sus fuentes de ingresos, buscando una mayor «participación en la cartera». ¿Deberías subir a bordo?
¿Qué tiene que ver eso conmigo?
Los contadores llegaron tarde a la fiesta, declarando los impuestos de las personas y las empresas. La tecnología nos trajo los paquetes de software TurboTax, TaxAct, y otros. Los servicios de preparación de impuestos en el mercado masivo comercializaron grandes segmentos del negocio.
Los contadores establecidos con una gran base de clientes individuales suelen tener la ventaja de la lealtad de los clientes. Sin embargo, todo el mundo quiere un buen trato, por lo que se desarrolla una cierta presión de precios.Los clientes eventualmente mueren, aunque se espera retener el negocio familiar a través de generaciones.
A menos que puedas traer nuevos clientes que paguen el precio que cobras por los servicios tradicionales, necesitas diversificar tu flujo de ingresos.
Cuatro estrategias para diversificar los ingresos
Puedes elegir llevar tu negocio en una de varias direcciones:
1. Planificación financiera. Cuantos más activos tenga el cliente, más problemas potenciales tendrá.Su cliente de alto valor neto mantiene el efectivo líquido (a menudo en un banco), compra valores (en una firma de corretaje), protege a su familia con un seguro y pide dinero prestado, a largo y corto plazo.
Todos los que proporcionan estos servicios ganan dinero con los productos que venden.Ganan dinero promocionando «one-stop shopping», aunque nadie puede ser el mejor en todo.
Usted es un fiduciario que ofrece consejos objetivos. La gente pagará honorarios por hora para aprender la mejor manera de comprar estos servicios.
2. Si no puedes vencer a ‘ em, únete a ‘ em. Algunos contadores eligen proporcionar uno o más de los servicios anteriores a través de su empresa. Otros llegan a un acuerdo con un proveedor de productos que les proporciona honorarios o comisiones de remisión.Es legal, pero debe ser revelado al cliente.
El desafío es la erosión de la relación fiduciaria. Si el contador envía al cliente a un asesor financiero o agente de seguros específico, ¿están obteniendo un precio que es en el mejor interés del cliente?En el lado positivo, muchos contadores pueden preferir tratar con una cantidad conocida.
3. Especialización. Estudias, estudias y luego estudias un poco más. Ganas más letras después de tu nombre.Hay más de 40 certificaciones especializadas en los Estados Unidos. Por ejemplo, los agentes inscritos están autorizados por el Departamento del Tesoro de los EE.UU. para representar a los contribuyentes que están siendo auditados.
4. Edificio de nichos. A diferencia de sólo especializarse, la mayoría de las profesiones tienen características únicas en su campo. Los médicos tienen problemas fiscales diferentes a los de los joyeros. Los profesores son diferentes a los promotores inmobiliarios. Los expatriados son otra categoría completamente diferente.
Si construyes una práctica dentro de un segmento de negocios específico, ganas una reputación como especialista en el campo.La gente ama a su médico de cabecera, pero no quiere que intenten una cirugía cerebral.
La diversificación a menudo significa profundizar en el segmento del negocio que más le gusta o expandir los servicios que su cliente va a comprar de todos modos.
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