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Por qué debes identificar lo que los clientes necesitan, no lo que quieren

¿Le gustaría proporcionar más servicios a cada cliente o mejorar la calidad de la conversación de cada cliente?

Conferir con un cliente por primera vez, o tal vez con un amigo que conocemos desde hace años y que ahora necesita una valoración del negocio para la planificación de la salida u otras razones, no siempre pinta un cuadro claro de las necesidades del dueño del negocio.

Por qué debes identificar lo que los clientes necesitan, no lo que quieren
Por qué debes identificar lo que los clientes necesitan, no lo que quieren

Un propietario anciano podría acercarse a una empresa de tasación diciendo: “¿Cuánto vale mi empresa? La jubilación está a la vuelta de la esquina y necesito saber el valor de mi trabajo”. En la superficie, parece claro que el propietario quiere salir del negocio y necesita determinar el precio.

Por un lado, los profesionales de la valoración están capacitados para ayudar al propietario a comprender el valor justo de la empresa. Pero después de horas de trabajo determinando un valor o rango de valor realista y produciendo un informe extenso, puede que descubra que el propietario a veces se preocupa poco por la explicación o el análisis. La atención se centra en la respuesta final.

¿Y ahora qué? ¿La empresa ha hecho su trabajo dando la respuesta y enviando a la dueña del negocio en su camino? ¿Qué hay de la base del informe de valoración final? ¿Pueden los conocimientos adquiridos durante el proceso de valoración generar compromisos adicionales con el cliente?

Las empresas más importantes saben que el informe de valoración se adapta a la empresa y al propietario, explorando la historia de la empresa y analizando cada aspecto. Las conclusiones que un profesional de la valoración puede sacar de la realización de la valoración pueden ser significativas.

Desde cuestiones de inventario hasta oportunidades estratégicas con activos intangibles, a menudo se desarrolla una mina de oro de conocimientos para el propietario de la empresa en el proceso de generación de la valoración. Sin embargo, el propietario a menudo se centra en el resultado final: el valor final en dólares de la empresa.

Con demasiada frecuencia, los propietarios de empresas, en particular de las pequeñas y medianas empresas, se ven atrapados centrándose en el corto plazo. Un compromiso de valoración es una oportunidad de meterse bajo el capó, averiguar qué piezas deben ser reemplazadas y realizar mejoras que pueden mejorar una variedad de áreas, desde la investigación y el desarrollo hasta la rentabilidad.

Por ejemplo, si el propietario de una empresa se entera de que los activos intangibles están impulsando el 75% del valor de la empresa y, gracias a una mayor diligencia en la gestión de la propiedad intelectual, el valor aumentaría, el propietario podría decidir que el costo de contratar a un costoso abogado de patentes vale la pena.

En lugar de permitir simplemente que el propietario del negocio se centre en lo que quiere, considere la posibilidad de ayudar al propietario a comprender lo que necesita. Este cambio en la forma de pensar permite a las empresas impulsar más valor para los clientes existentes.

Ayude al dueño del negocio a entender qué es lo que impulsa el valor y no sólo el valor en sí mismo. Si el propietario está contento con el rendimiento de la empresa, ¿qué tan contento estaría con un aumento del 10 por ciento en los ingresos?

Si la empresa necesita claramente ayuda, deje que el proceso de valoración diagnostique los retos y esté preparado para ofrecer ayuda en la implementación de soluciones.Pensar como el propietario de la empresa, en última instancia, generará más valor, tanto para el cliente como para la práctica de la valoración.

Los servicios de asesoramiento pueden extenderse a lo largo de muchos años, a medida que una empresa se prepara para la eventual salida o el propietario se prepara para la sucesión. Vender servicios de asesoramiento puede ser tan simple como hacer las preguntas correctas.

Como un contador público recientemente compartido conmigo, el dueño de un pequeño negocio a veces sólo se preocupa por la cantidad de dinero en su cuenta bancaria. ¿No le gustaría a cada propietario duplicar ese número? Su empresa podría revelar esa oportunidad y ayudarles a lograr un crecimiento que ni siquiera sabían que era posible.