Durante la temporada alta, tienes mucho contacto con tus clientes, y probablemente pasas la mayor parte de tu tiempo ayudándoles a declarar sus impuestos y a planear el próximo año. Sin embargo, es importante no pasar por alto los otros servicios que puede proporcionar, como la planificación financiera. Tal vez no hayas mencionado esto, o, la última vez que lo hiciste, tu cliente no vio la necesidad de hacerlo. Aquí está cómo hacer el caso para que ellos añadan este servicio.
¿Por qué creen que no es necesario?
Su cliente trae más dinero del que gasta. Son bastante buenos en el presupuesto, y sus tarjetas de crédito están bajo control. Financian completamente sus 401(k). Su cónyuge comparte los mismos rasgos admirables. «Otras personas pueden necesitar ayuda, pero nosotros no».
Otra posibilidad lógica es el escenario opuesto. No han ahorrado para la jubilación.Hacen los pagos mínimos en sus tarjetas de crédito y no pagan sus cuentas a tiempo. Saben que están cavando un hoyo. No creen que necesiten pagar para que alguien les diga que son unos pésimos administradores de dinero. Tal vez hagan un plan cuando las cosas cambien y puedan ver la luz del día, pero no ahora.
Cómo hacer el caso para la planificación financiera
Probablemente has oído el dicho: «No sabemos lo que no sabemos». Esto se aplica a todo el mundo, tanto a los que son buenos en la gestión del dinero como a los que podrían necesitar alguna mejora. En ambos casos, los gastos inesperados pueden descarrilar las finanzas de una persona.
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Su estrategia debe destacar cómo la planificación financiera puede prepararle mejor para los gastos imprevistos o inesperados.Mucha gente piensa que estos son eventos abstractos o «cisne negro», como los descensos del mercado de valores. Aparecen de la nada. Sin embargo, los gastos inesperados cubren muchas áreas y son parte de la vida cotidiana.
Aquí hay algunas áreas a destacar:
- 233.610 dólares, el costo de criar a un niño: Curiosamente, es el Departamento de Agricultura de los EE.UU. que cruje estos números. Es el costo acumulado de criar a un niño desde el nacimiento hasta los 18 años, cuando están listos para la universidad. Esa es una cifra baja, que sube a 284.570 dólares cuando se tiene en cuenta la inflación. Esto supone un ingreso medio, dos hijos, dos familias con padres. ¿Suena esto como su cliente?
- 88.176 dólares, el costo de casarse en Manhattan: Su cliente tiene hijos de 20 años. El costo anterior de criarlos es historia pasada. Es probable que se casen en algún momento. Según valuepenguin.com, el costo promedio de una boda en los EE.UU. es de 29.858 dólares.Usan una forma ingeniosa para llegar a los totales, empezando por el costo por invitado y asumiendo 140 invitados. El sitio web muestra los costos por estado y área metropolitana. Atar el nudo en Mississippi es de unos 12.769 dólares.
- 7.698 dólares al mes, el costo del cuidado a largo plazo en un asilo: El Departamento de Salud de EE.UU. publica cifras relativas al costo de la atención. Aunque por el momento, su cliente sano y activo podría asumir que nunca necesitará un hogar de ancianos, ¿qué pasa con sus padres?¿Vendrán a vivir con ellos?
- 1 por ciento al año, el presupuesto sugerido para las reparaciones de la casa: Según Discovery.com, los propietarios deben anticipar el gasto del 1 por ciento del valor de su casa para mantenimiento y gastos inesperados. Y este no es el precio de compra; es el valor actual. Ocurrencias inesperadas como la caída de árboles y goteras en los techos ocurren todo el tiempo y son algo para lo que cualquier cliente propietario debería prepararse.
- 20.770 dólares, el costo de un año en una universidad estatal: Tiene la intención de dar a sus hijos la mejor educación posible. Según valuepenguin.com, el costo promedio de un año en una escuela estatal es de $ 20,770. El costo promedio de una universidad privada es de 46.950 dólares. Establecer planes de ahorro para la universidad es una de las mejores estrategias desde el punto de vista fiscal.
- 55 a 80 por ciento de los ingresos actuales para la jubilación: Fidelity.com anticipa que la persona promedio gastará 55 a 80 por ciento de sus ingresos anuales previos a la jubilación cuando deje de trabajar. Siempre y cuando su cliente esté sano, es probable que se espere que se jubile durante al menos 15 años o incluso más. ¿Cuánto están en camino de ahorrar?
- 10 por ciento de sus ingresos anuales para las vacaciones: Según Forbes , eso es lo que el americano medio gasta anualmente en vacaciones. Muchos gastan más de la cuenta, y se endeudan. Las vacaciones deberían ser un gasto planificado, no un gasto impulsivo.
- $285,000, lo que puede esperar gastar en atención médica en la jubilación: Sí, su cliente espera estar cubierto por Medicare a los 65 años. Pero, como ha escuchado en la televisión, «Medicare no lo cubre todo». Fidelity.com estima que después de los 65 años, la pareja promedio necesitará $285,000 para cubrir sus gastos de salud. De nuevo, su cliente puede sentirse saludable y ver esto como una baja probabilidad, pero, tienen padres.
El objetivo no es asustar a tu cliente para que actúe. El objetivo es hablar de «No sabemos lo que no sabemos». Ilumina esos rincones oscuros. Resaltar esos gastos inesperados e imprevistos. Ponerles precio. Hacer la conexión entre los gastos imprevistos y la planificación financiera. Una vez que se identifica un problema, no desaparece a menos que se tomen medidas.
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