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¿Por qué cualquier negocio se convierte en su cliente? ¿Por qué cualquier negocio se convierte en cliente?

En mi trabajo con miles de contadores a lo largo de los años, he hecho un descubrimiento interesante e inquietante: la mayoría de las empresas realmente no saben por qué los prospectos eligen convertirse en sus clientes.

En muchos casos, los clientes simplemente entraban por la puerta y decían que necesitaban ayuda y el bufete podía apoyarlos. ¿Pero por qué su firma sobre cualquier otra? Simplemente no lo saben, y la mayoría nunca lo han pensado mucho. Después de todo, ¿no es suficiente con que tengan el negocio? Bueno, no.

¿Por qué cualquier negocio se convierte en su cliente? ¿Por qué cualquier negocio se convierte en cliente?
¿Por qué cualquier negocio se convierte en su cliente? ¿Por qué cualquier negocio se convierte en cliente?

El problema es que cuando no se sabe por qué la gente utiliza su servicio, cuando no se conocen sus necesidades específicas o sus impulsos de compra, entonces no se sabe cómo comercializar a propósito esos factores para atraer más clientes en el futuro.

La otra cara de la moneda es, por supuesto, que si conoces los elementos y características de tu empresa que atraen a los clientes hacia ti, puedes maximizarlos para futuras ganancias de honorarios. Este es un aspecto de la “atracción” de nuevos trabajos y es un conjunto de habilidades que debe estar presente en los socios y en los directivos de cualquier empresa que quiera crecer ganando más clientes de mayor calidad.

Digo “de mayor calidad” porque centrarse en “atraer” en lugar de “vender” te permite adquirir los clientes que identificas como aquellos con los que más deseas trabajar – tus clientes ideales – en lugar de aquellos que sólo ofrecen un trabajo rutinario de bajo coste y no te tienen lealtad porque no te perciben como un proveedor de valor significativo que sea diferente de tus competidores.

Entonces, ¿cómo se “atrae” a los clientes a una empresa determinada? Bueno, es un proceso, y un proceso que puedes aprender fácilmente. Pequeñas acciones hechas regularmente, con pasos simples implementados y dominados consistentemente, pueden resultar en un tremendo progreso, y hay una enorme satisfacción e incluso entusiasmo en saber que puedes controlar el crecimiento siendo capaz de ganar trabajo pro-activamente.

El hecho de que “atraer” nuevos clientes es en realidad un proceso que atrae a los contadores una vez que lo dominan, porque en nuestra profesión hemos crecido con listas de comprobación de auditoría y procedimientos paso a paso. Esto también permite entrenar a los contadores para atraer nuevos trabajos, lo cual es importante porque si todo el desarrollo del negocio está en manos de unas pocas personas en la cima, ¿qué pasará con la empresa cuando se jubilen?

Piénsalo, si la próxima generación de profesionales no ha sido entrenada en las habilidades de atracción, se perderán nuevas oportunidades de negocio y el crecimiento de la empresa se estancará.

Supongamos por un momento que las actividades de marketing de su empresa han dado sus frutos, y que ha asegurado una reunión cara a cara con un posible cliente. ¿Qué pasa después? Bueno, hay varios pasos que puede tomar para asegurar un resultado positivo en la importante primera reunión.

El dilema del cliente

Muchos de los clientes potenciales que aceptan reunirse con usted no son nuevos propietarios de negocios. Pueden haber estado operando durante mucho tiempo, y tienen una relación continua con otro contador. Así que en esencia debes persuadirlos de que dejen esa relación y se acerquen a ti.

Es importante entender lo que pasa por la mente del prospecto en este momento. Tal vez su contador actual se ha convertido en un amigo a lo largo de los años, y pueden sentirse culpables incluso considerando ir con otra firma. Este sentimiento puede crear “pies fríos” muy pronto en el proceso, lo que puede llevar a la cancelación de la reunión y de su oportunidad, a menos que tome medidas para evitarlo.

Debe asegurarse de no darles ninguna razón para cancelar, o se arriesga a convertirse en un “especialista en cancelación de prospectos” de su empresa!

Si pudieras mirar en la mente del prospecto en este punto, podrías encontrar pensamientos como, “OK, sé que necesito hacer algo y por eso acepté la cita. Pero estoy nervioso. Estoy fuera de mi zona de confort. No quiero pagar más de lo que estoy pagando ahora. ¿Y si cuesta más de lo que Joe me cobra? ¿Y si no me gusta su aspecto?”

En última instancia, si se trata de un negocio de tamaño justo, entonces puede estar buscando aliviarlos de entre 5.000 y 20.000 dólares más o menos en honorarios cada año. En otras palabras, te gustaría disminuir su rentabilidad en, digamos, 20.000 dólares este año, así que, ¿qué vas a aportar a cambio de los honorarios que vas a cobrar? Esto se acerca al proceso de pensamiento que está en la mente del prospecto, así que necesitas probar de alguna manera tu valor desde el comienzo de la reunión.

La Reunión

Sabes que para que ayudes a este cliente potencial, necesitarán compartir información sensible sobre el negocio contigo, pero no lo harán tan pronto como te sientes. Necesitas ganarte ese privilegio. Cuanto más entiendas cómo piensa el prospecto, más probable es que pulses los botones correctos y crees un nivel de conexión que puedas aprovechar a medida que el proceso avanza. Además, vale la pena saber con quién te vas a reunir. ¿Toman las decisiones por su empresa o eso recaerá en última instancia en otra persona?

Establecer el siguiente paso

No te presiones artificialmente creyendo que tienes que dejar cada primera reunión con un nuevo cliente. En vez de eso, relájate y entiende que esto va a ser una situación de construcción de relaciones.

No sabe exactamente cómo se va a desarrollar, pero cree que tiene una solución para este prospecto para que pueda permitirse tomarlo con calma y establecer una relación.

Es esencial, sin embargo, que tengas un objetivo y que vayas tras él. Uno de los mayores errores que comete un contador es dejar una reunión sin nada decidido, sin dar el siguiente paso. Para avanzar las cosas, debes al menos fijar una hora y una fecha para la próxima reunión.

Es fácil que las reuniones se conviertan en conversaciones agradables que no resulten en acciones futuras. En general, los socios son buenas personas con un interés genuino en ayudar a las empresas, por lo que la discusión suele ir bien. La relación se establece, y está claro que la firma puede aportar algo que el prospecto no tiene ya. La reunión parece haber ido bien.

Pero desafortunadamente todo se desmorona al final porque hay un final débil, sin compromiso de ningún tipo de seguimiento. “Bueno, piénsalo y vuelve a mí si estás interesado” o “Envíame tus libros y registros y volveré a ti con una cita” o comentarios similares le están dando al prospecto una invitación para que se retire del proceso.

Esto permite que la situación se enfríe, permitiendo que todo el interés que has acumulado se disipe mientras otras cosas compiten por la atención del prospecto a medida que pasa el día.

Si tiene confianza en que ha creado valor en la primera reunión, si hay una razón clara para seguir discutiendo para conocerse mejor o incluso para presentar una propuesta, entonces se lo debe a usted mismo así como a la perspectiva de programar el siguiente paso y ponerlo en sus dos agendas.

En última instancia, el primer encuentro fuerte es aquel en el que se sale de la reunión con una fecha, una hora, un lugar y una acción específica. Cualquier cosa menos que eso, entonces el cliente potencial es probable que se desvíe.

Martin Bissett es el Director General de The Upward Spiral Partnership Ltd, una empresa consultora con sede en el Reino Unido que se especializa en la aplicación de técnicas de venta profesional en la profesión contable.Anteriormente, trabajó durante 10 años en la junta directiva del proveedor líder en el Reino Unido de nombramientos de nuevos negocios de alta calidad para empresas de contabilidad. Allí, fue responsable de la base de clientes, incluyendo seis de las 30 principales empresas de contabilidad del Reino Unido.