Saltar al contenido

Por qué CRM no es la elección correcta antes de tener un plan

En la profesión contable, el desarrollo de los negocios está experimentando una revolución. Los métodos tradicionales de comercialización, como la publicidad impresa y el patrocinio de eventos, están pasando a un segundo plano frente a las nuevas oportunidades, como la optimización de los motores de búsqueda, el liderazgo de pensamiento y los medios de comunicación social. Pero, para obtener realmente valor de estos métodos, las empresas necesitan un proceso de desarrollo empresarial.

Muchas empresas invierten en software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), pensando que la tecnología facilitará el desarrollo de los negocios. La nueva tecnología no siempre es la respuesta.

Por qué CRM no es la elección correcta antes de tener un plan
Por qué CRM no es la elección correcta antes de tener un plan

Si tienes la tecnología pero no tienes un proceso para usarla, sólo tienes un problema más caro. Este es el punto en el que muchas empresas culpan a la tecnología por no funcionar como se prometió, cuando el verdadero problema es que la empresa no tiene un proceso claramente definido para utilizar la tecnología, o está tratando de exprimir procesos obsoletos en la nueva tecnología.

Únete a nuestra lista de correo

Introduzca su dirección de correo electrónico para suscribirse a nuestro boletín de noticias y recibir lo mejor de AccountingWEB cada semana. Introduzca su dirección de correo electrónico *Entre la dirección de correo electrónicoInscríbase

Fases de su línea de desarrollo de negocios

Cada nuevo cliente pasa por un proceso de ventas para convertirse en cliente. Así que uno de los aspectos más críticos del proceso de desarrollo de su negocio es la identificación de las fases de ese pipeline. Usted necesita saber cuáles son esas fases y qué debe suceder en cada una de ellas para mejorar sus posibilidades de ganar exitosamente nuevos negocios.

Entonces, ¿cuál es su proceso para el desarrollo empresarial? Aquí hay cinco áreas a considerar:

1. Descubrimiento. Un cliente potencial descubre nuestros servicios cuando nuestros esfuerzos de marketing generan interés en nuestros servicios o comunidades, creando una ventaja para el equipo de ventas. Nuestra llamada inicial con el cliente potencial es la llamada de descubrimiento.

2. Inmersión profunda. Tenemos una conversación más profunda con el prospecto sobre su dolor y exactamente lo que necesitan resolver. Identificamos el problema y colaboramos en la creación de un plan de juego para resolver sus problemas.

3. La toma de decisiones. Una vez que un prospecto tiene toda la información que necesita, le corresponde tomar una decisión sobre si se compromete con nosotros. Podrían comparar nuestra oferta con otros proveedores y soluciones. Nuestro equipo se asegura de que sigamos haciendo un seguimiento de los prospectos para responder a las preguntas adicionales que puedan surgir.

4. En espera de la firma. El prospecto ha decidido comprometerse con nosotros, y hemos enviado un contrato. Puede que necesitemos hacer un seguimiento con el prospecto para asegurarnos de que recibimos un contrato firmado o una carta de compromiso.

5. Ganar/Cerrar. Al final del oleoducto, hemos ganado o perdido.

El proceso de ventas de su empresa puede ser diferente. Como sea que lo estructure, si no ha definido los pasos de su pipeline, su equipo puede estar equivocado en el lugar donde cree que está el cliente. Puede enviar un contrato para su firma cuando, en realidad, todavía necesita tener una conversación profunda con el cliente para saber lo que realmente necesita.

Mejores conversaciones para el desarrollo de los negocios

Si le preguntas a la mayoría de las empresas por qué los clientes eligen seguir trabajando con ellos año tras año, dirán que es por las relaciones que tienen con los clientes. La conversación es el tejido de cualquier relación, pero muchos contadores no saben cómo tener conversaciones de desarrollo de negocios.

No saben cómo hacer las preguntas correctas y pueden responder a las consultas con argumentos de venta enlatados que dejan a los clientes potenciales con la impresión de que la empresa no tiene conocimiento de sus problemas. Progresará mejor hacia sus objetivos de desarrollo empresarial si centra las conversaciones en la comprensión de cómo puede marcar una diferencia significativa para el cliente.

Puedes hacerlo haciendo preguntas sobre sus objetivos, lo que les mantiene despiertos por la noche, cómo definen el éxito y los retos que necesitan ayuda para resolver. Haciendo mejores preguntas y practicando la escucha intencional te conectará con las preocupaciones de tus clientes y clientes potenciales mucho mejor que cualquier discurso de venta.

Apalancamiento de un Quarterback

Alguien en su empresa debe ser responsable de supervisar cada pista. La misma persona no necesita supervisar todas las pistas, pero cada una necesita tener a alguien a cargo.

En el desarrollo de negocios, el mariscal de campo no siempre es el que consigue los touchdowns. Ellos pueden llamar a la jugada o entregarla a otro miembro del equipo. En cambio, su mariscal de campo es la persona que se asegura de que todos hagan lo que se supone que deben hacer, cuando se supone que deben hacerlo.

Reuniones efectivas de la tubería

Muchas empresas se reúnen regularmente para discutir los negocios de la empresa, las cargas de trabajo, etc., pero recomendamos que las personas a cargo del desarrollo de los negocios se reúnan regularmente – ya sea semanal o quincenalmente – para discutir las perspectivas en curso. En estas reuniones, el mariscal de campo acompaña a todos:

  • Donde las pistas “más importantes” están en la tubería
  • Si la empresa está en camino de cumplir los objetivos de ingresos
  • Por qué la empresa ganó o perdió ciertos clientes o prospectos

Cada reunión debe concluir con puntos de acción claros para cada miembro del equipo. Estas reuniones mantienen los acuerdos en movimiento a lo largo de la tubería porque permiten a todos comprender mejor el rendimiento y las capacidades del equipo e identificar las fugas en la tubería antes de que se conviertan en problemas.

Mejores reuniones de clientes

Al reunirse con los clientes, su equipo de desarrollo de negocios debe centrarse en el presente y el futuro. Por supuesto, necesitas entregar el servicio que tus clientes esperan, pero cada reunión con un cliente es también una oportunidad para mostrarle lo que necesita para pensar en el futuro.

Sus clientes no siempre saben qué servicios necesitan y cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos. Necesitan que conectes los puntos. Una reunión con el cliente adecuadamente dirigida incluye la entrega de valor ahora y discutir cómo tu empresa puede proporcionar valor adicional en el futuro.

Cada empresa tiene clientes que comprarían más servicios de su empresa de los clientes sabían de los otros servicios que su empresa ofrece. Las reuniones con los clientes son una oportunidad para aumentar el valor que usted provee y la cantidad de dinero que los clientes gastan con usted.

Pensamientos finales

Tanto si invierte en un sistema de CRM como si no, tómese un tiempo para pensar en el proceso de desarrollo de su negocio y asegúrese de que está abordando todas las áreas mencionadas. Cuando se tiene una comprensión detallada de sus procesos, se prepara el camino para la mejora continua de esos procesos y el crecimiento sostenible.

El artículo original fue publicado en el blog Boomer Bulletin.

Artículos relacionados

¿Dónde encaja CRM para los contables?

Por qué su empresa necesita el CRM adecuado