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Planeando ofrecer la CAS

Hoy en día se ha vuelto difícil para los contadores discutir el tema del trabajo de asesoría sin mencionar primero los servicios de contabilidad para clientes (CAS).

Es cierto que para muchos contadores públicos la contabilidad de los clientes no es nada nuevo, pero tener un plan para ganar dinero con ello, especialmente dada la combinación de las necesidades comerciales en evolución y la tecnología que ofrece datos en tiempo real, es algo totalmente distinto.

Planeando ofrecer la CAS
Planeando ofrecer la CAS

De hecho, la idea de ofrecer formalmente la CAS, planificarla, fijar su precio y comercializarla es motivo de gran consternación entre los profesionales de la contabilidad, hasta el punto de que no hacen gran cosa con la CAS. A Sage and Boomer Consulting le gustaría cambiar esa percepción.

Para aquellos que no lo sepan, Sage ofrece un nuevo programa CAS para ayudar a los profesionales de la contabilidad a navegar por las aguas de ofrecer estos servicios con confianza, con un aprendizaje desarrollado en conjunto con Boomer Consulting. Es un programa gratuito basado en ocho pilares que van desde el desarrollo de negocios y precios hasta el compromiso con el cliente y el desarrollo de talento.

Nuestra discusión con Gary Boomer y el abogado contador senior de Sage, Thomas Casey, sobre todos estos puntos debería ayudar a ponerte en el camino correcto. Durante la segunda parte, abordamos más sobre cómo las empresas pueden establecer su “historia” y su plan para ofrecer la TAS.

Aquí hay un extracto de esa conversación:

AW: ¿Cómo se prioriza la pila de servicio correcta?

Boomer : Recomendamos hacer una declaración de visión para la empresa. ¿Qué quiere ser la firma para crear una experiencia en los próximos cinco años? Esta es una manera de evaluar y desarrollar una visión compartida. Luego, armar un plan y hacer que las personas rindan cuentas. Tienes que tener un plan y tener asignaciones a las personas, fechas de vencimiento y [otra vez] realmente hacerlos responsables. Además, ve a tus mejores clientes y pregúntales qué es lo que quieren y qué es lo que necesitan. La gente pagará más por lo que quiere que por lo que necesita.

Casey : Esto habla de especialización y verticalidad, no tanto de la mentalidad de empresa de “servicio completo” que la mayoría de las empresas tienen actualmente. Necesitas ser capaz de compartir las mejores prácticas con ese cliente de alto valor que tienes. Es realmente un diferenciador futuro que nos entusiasma presentar en el formato de servicios de asesoría al cliente. La posibilidad de que [las empresas] empiecen a publicar entradas en blogs y artículos y libros blancos y compartan eso con sus clientes, y clientes potenciales, es realmente una clave para que lleven su empresa de contabilidad al siguiente nivel y marquen la diferencia en la transformación de los negocios de sus clientes.

AW: ¿Qué dentro del programa CAS señalaría como más útil en relación con el establecimiento del menú de servicios de la derecha?

Boomer : Entienda que esta no es una propuesta “o”, es una propuesta “y” de cómo continuar empaquetando sus servicios básicos existentes como la contabilidad, el cumplimiento de los impuestos y la auditoría. Empaquetar aquellos con servicios de asesoría y consultoría. Puede añadir servicios adicionales como la planificación estratégica, que es uno de mis primeros puntos en la agenda y nuestro menú. Haciendo un plan estratégico, un contador puede encontrar virtualmente cuatro o cinco veces los servicios que está ofreciendo al cliente. A menudo los clientes salen y contratan a alguien más sin saber que su contador hace algo más que trabajo de impuestos o auditoría.

Casey : Puedes elegir a través de un menú de servicios que puede ser mejor para la vertical que elijas. Por lo tanto, hay un montón de direcciones diferentes y no tienes que hacerlo todo a la vez. El menú de servicios [que ofreces] puede crecer con el tiempo, especialmente cuando creces orgánicamente a través de estos servicios de asesoramiento al cliente.

Vea más de la discusión a continuación y manténgase en sintonía para las partes 3 y 4 que tratarán el embalaje y el precio del CAS.