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Plan de acción de bajo costo para desarrollar un programa de comercialización

Por Finola McManus, propietaria de Práctica Perfecta

Las pequeñas empresas de contabilidad podrían pensar que no pueden permitirse financiar una campaña de marketing como las grandes empresas, pero se equivocan.

Plan de acción de bajo costo para desarrollar un programa de comercialización
Plan de acción de bajo costo para desarrollar un programa de comercialización

Basándose en las conversaciones mantenidas con empresas de éxito este año y en la experiencia personal, a continuación se presenta una lista fácil de usar para ayudarle con un plan de acción que ha demostrado ser exitoso y que implica un desembolso de costos mínimos. La lista es simplemente una visión general y no es de ninguna manera exhaustiva.

  • En primer lugar, ¿tienes un perfil de cliente ideal del que realmente quieres ganar como nuevo cliente? Necesitas saber a quién vas a dirigirte antes de empezar a contactar con la gente. De lo contrario, puedes terminar ganando el tipo equivocado de nuevo cliente de negocios con el margen equivocado.
  • Compila una lista para incluir las direcciones de correo electrónico de todos aquellos que te gustaría tener como nuevos clientes. La mayoría de los profesionales pueden recopilar fácilmente esa lista de objetivos de las empresas a las que han citado anteriormente (lo que yo llamo “near misses”), buenos contactos de referencia y bases de datos que han sido compradas y editadas previamente con fines de telemarketing o similares. Busque en los polígonos industriales y parques empresariales locales y coteje los datos de las empresas que cree que le gustaría cuidar.
  • Decide qué te hace especial como contador y asesor. El ofrecimiento de “dar un excelente servicio” o ser “proactivo” ya ha pasado su fecha de caducidad. Estos términos se usan a menudo sin estar claramente definidos, y los clientes potenciales no saben realmente lo que significan. ¿Qué quiere decir exactamente con un excelente servicio al cliente? Tiene que ser más que, “Conseguimos cuentas archivadas a tiempo”. Seguramente esto es esencial para que cualquier contador pueda ofrecer una oferta básica. Además, debe darse por sentado que todo contable será proactivo y dará un excelente servicio – ¿por qué un cliente buscaría un asesor que es meramente mediocre?
  • Las empresas necesitan urgentemente una mejor información de gestión y reuniones para discutir la estrategia y la planificación empresarial. La gestión del flujo de caja también es clave para muchas empresas en estos tiempos. Asegúrate de que tu oferta de servicios pregunte qué es lo que realmente necesitan y cómo puedes ayudarles. Nadie está realmente interesado en lo bien que se puede completar un conjunto de cuentas o declaraciones de impuestos – una vez más esto es un hecho.
  • Cuando te encuentras con un cliente potencial, escucha más y habla menos. Los dueños de negocios estarán más impresionados por tu interés en escuchar sus problemas y aprender sobre sus negocios. Los contadores que no paran de hablar de lo maravillosos que son y de decir a los clientes lo que piensan que necesitan pueden ser un verdadero incentivo para muchos clientes potenciales.
  • Tener una estrategia de precios clara y visible. Ofrecer tarifas fijas; esto es ahora estándar para las empresas más exitosas, al igual que el pago por orden permanente o por débito directo. Este enfoque es un ganador tanto para el cliente como para el contable y gestiona el flujo de caja de ambas partes.
  • Asegúrate de que tu menú de servicios esté actualizado y escrito en un lenguaje sencillo para que el posible cliente pueda entender en qué puedes ayudar realmente. Pruebe el menú en su equipo y asegúrese de que todos los que trabajan para usted también saben todo lo que hace como empresa.
  • Mira tu sitio web. Este es su folleto para el mundo exterior. ¿Está actualizado? ¿Tiene un sistema para invitar a la gente a registrarse en él para poder capturar sus datos y enviarles actualizaciones periódicas y boletines gratuitos, etc.?
  • El telemercadeo puede ser efectivo para aquellos que quieren ganar nuevos clientes en el rango más pequeño del espectro. Sin embargo, si el perfil de cliente ideal es para clientes más grandes, entonces puede resultar más rentable tener su propia campaña de marketing. El telemercadeo es muy rentable en el mercado actual y vale la pena considerarlo como un suplemento a su plan de mercadeo – particularmente si no lo ha probado antes y está buscando ganar un mayor volumen de clientes con un nivel de tarifas más bajo. Una palabra de precaución: Muchos clientes que se sienten atraídos por el contador barato y de bajo costo tendrán poca lealtad. Necesitan poco más que un servicio básico de cumplimiento y cambian sus contadores con frecuencia. Pregúntese si este es el tipo de modelo de negocio que quiere construir para su empresa a largo plazo.
  • Busca elevar tu perfil en la comunidad local para que tu nombre sea conocido. Cada área tiene publicaciones de negocios que aceptarán contribuciones y artículos “publicitarios” baratos. Estos no te harán ganar nuevas oportunidades de negocio por sí mismos, pero acostumbrarán a la gente a tu cara y a tu nombre.
  • Configura tu sistema de correo electrónico para que puedas enviar cortos correos electrónicos de “sonido” a tu lista de objetivos como mínimo cada mes. La gente responde mejor a los correos electrónicos que a los impresos hoy en día. Recuerde, la gente no suele leer más allá del primer par de líneas, así que simplemente escriba un par de frases para abrir el apetito y crear curiosidad sobre usted. Las campañas de correo electrónico siempre funcionan mejor si van seguidas de una llamada personal para preguntar: “¿Leyó el correo electrónico reciente y le llamó la atención?”
  • Si no tiene los recursos internos para hacer llamadas de seguimiento, lo cual puede parecer una tarea ingrata y que consume mucho tiempo, numerosos proveedores lo harán por usted y le conseguirán citas (con notas informativas sobre la conversación) por una tarifa diaria. El objetivo es hacer que usted pase por la puerta a los prospectos de su lista de objetivos.
  • Cultive sus contactos profesionales. Los gerentes de los bancos en particular. Manténgalos copiados en todos sus e-mails de marketing y llámelos regularmente. Muchas empresas informan que las referencias de los bancos siguen siendo una fuente importante de nuevos negocios para ellos.
  • Considere la posibilidad de organizar un pequeño seminario regular. ¡La idea de esto puede llenarte de temor! Hay muchas herramientas excelentes disponibles para ayudarle a sistematizar este proceso y proporcionarle un tema y un guión y una guía paso a paso sobre cómo llevar a cabo un evento. He conocido a muchos practicantes (¡incluido yo mismo en años pasados!) que creían que hablar en público era una pesadilla. Desde entonces he visto que lo contrario es cierto. Los pequeños seminarios regulares son una excelente manera de cortejar a los clientes potenciales y darles la oportunidad de hablar con los clientes existentes que también vienen. Los seminarios son una forma ideal de ganar trabajo extra de los clientes existentes y de nuevo sirven para elevar su perfil en su área.
  • El verdadero secreto del éxito es un enfoque suave, “drip drip”. En el clima económico actual, las empresas son reacias a cambiar de asesores y se toman el tiempo para hacer el movimiento. Por lo tanto, el contacto consistente y regular es la clave. Puede tomar más de un año ganar una cita con alguien de su lista de objetivos y luego otro año para convertirlo. No se desanime – esta es simplemente la manera del mundo de los pequeños profesionales.
  • Implementar un sistema simple para poder establecer un objetivo para nuevos negocios, y monitorear lo que tiene éxito junto con las tasas de conversión. Necesitas este sistema en su lugar para que puedas ver lo que funciona mejor y replicarlo.
  • En promedio, un socio responsable del plan de comercialización debe permitir un día a la semana para la comercialización y el desarrollo de negocios y otro día a la semana para ver posibles nuevos clientes. Si esto parece un objetivo poco realista para que usted lo logre, entonces esto plantea una serie de preguntas diferentes acerca de cómo está manejando su negocio y cuál es su papel como propietario. Puede que haya cuestiones que deban ser abordadas primero sólo en esta área.

No puedo escribir sobre la obtención de nuevos clientes sin mencionar la obtención de trabajo adicional de los clientes existentes. Muchos profesionales no logran realizar el potencial de ingresos por honorarios al no utilizar un sistema de “ventanas de oportunidad” con las bases de sus clientes existentes. Esto es esencial.

La lista anterior es una guía de inicio muy básica y sencilla. Me doy cuenta de que hay una gran cantidad de herramientas de marketing, recursos y software disponibles en el mercado, muchos de los cuales funcionan bien y son rentables. Mi intención con este artículo es proporcionar a aquellos que no tienen un plan de marketing un poco de inspiración. También puede ser el momento para que aquellos que tienen un plan en marcha lo revisen y lo actualicen.

Las investigaciones recientes entre las empresas más pequeñas de profesionales muestran que muchas están obteniendo nuevos negocios e ingresos por honorarios como resultado de ofrecer algo diferente y ser más accesibles y personales en su enfoque de servicio a los clientes. ¡Espero que usted también pueda sacar provecho de esto!

Sobre el autor:

Finola McManus es una contable colegiada y ex socia principal, que ahora dirige su propio servicio de consultoría, Práctica Perfecta . Puedes contactar con ella en [correo electrónico protegido] o a través de www.practice-perfect.net si tienes una pregunta específica.

Reimpreso de nuestro sitio hermano, AccountingWEB.co.uk .