Las últimas semanas del año son la calma antes de la tormenta para muchos contadores, mientras se preparan para la próxima temporada de impuestos. Pero también es un momento para hacer crecer su práctica, ya que los clientes potenciales empiezan a pensar en quién les va a ayudar en el nuevo año. De hecho, la temporada de vacaciones ofrece muchas oportunidades para entrar en circulación y mezclarse con los movedores y agitadores de su área.
Puede que esté reacio porque le vienen a la mente tres objeciones:
- «Eso es lo que hacen los corredores de bolsa, los agentes de bienes raíces y los agentes de seguros. Yo soy diferente. Soy un profesional serio».
- «La gente encuentra un contador y se queda con ellos. No saltan o dividen el negocio.»
- «Si voy en busca de negocios, me verán desesperado.»
Bien. Todas son buenas razones. Aprovechen esta oportunidad para conocer y charlar con los altos ejecutivos, dueños de negocios, profesionales y líderes de la comunidad que están protegidos 11 meses del año, pero que salen a jugar en diciembre. Si vas sin más expectativas que hacer nuevos amigos y divertirte, hay una buena posibilidad de que consigas un nuevo cliente o dos también.
Para superar la reticencia a mezclarse, se necesita un proceso de doce pasos:
Paso uno: Determinar a quién quieres conocer. Diviértete. Haz una lista. Estira tu imaginación. ¿Qué tal si te reúnes con tu congresista? ¿El principal abogado de divorcios de la ciudad? ¿Los grandes promotores inmobiliarios? ¿Los miembros de la junta del hospital?
¿Por qué? Entra en su pantalla de radar. Crea una impresión positiva. Encuentra un interés en común y haz nuevos amigos. Los negocios pueden ser un beneficio inesperado bienvenido.
Paso dos: ¿A qué eventos asisten? Revise el periódico semanal. Visite el sitio web de la ciudad o de la Cámara que incluye un calendario de eventos consolidado. ¿Qué organizaciones celebran eventos festivos? ¿Cuál es el costo? ¿Qué tal conciertos navideños o iluminación de árboles? ¿Tiene la Cámara una fiesta? ¿Y el museo o la sociedad histórica? Elija varias fiestas a las que asistir.
¿Por qué? Las invitaciones enumeran el comité. Puedes investigar fácilmente a los miembros del comité y a los principales donantes en línea. Los principales actores y patrocinadores suelen asistir.
Paso tres: Vestirse extremadamente bien. Eres un exitoso CPA. Saca tus mejores trajes y vestidos de sastre conservadores. Elija los buenos relojes y joyas que discretamente hagan una declaración. El bolso de diseño también juega un papel. Use una corbata o bufanda interesante. Un atractivo prendedor de solapa o unos gemelos dicen mucho. Sonríe pero no sonrías como un lunático.
Por qué: Anunciar que tienes éxito. La gente de éxito quiere hacer negocios con otras personas de éxito.
Paso cuatro: Comer algo antes de asistir. Observará a la gente revoloteando alrededor de la mesa de comida o llevando platos muy cargados. ¿No se les da de comer en casa?
Por qué: Estás ahí para mezclarte, no para masticar. Una base de comida de antemano ayuda a absorber el alcohol que sigue.
Paso cinco: ¿A quién conoces? Después de llegar temprano, escanea la habitación. Saluda a las caras que reconozcas. Tus amigos saben a qué te dedicas. Es probable que te tengan en alta estima. Pregunta: «¿Hay alguien aquí que crees que debo conocer?» Los amigos normalmente entienden el punto y juegan a la pelota.
Por qué: Estáis ganando aliados y sentando las bases para las presentaciones.
Paso seis: Preguntar por las presentaciones. Quieres conocer al Congresista o al CEO de alto perfil. Pídele a tu amigo que te presente. «Ella es una persona que realmente me gustaría conocer. ¿Me presentarías?» Si los conocen, normalmente te obligan porque estás pidiendo una conexión social, no de negocios.
Por qué: Todo el mundo está allí para pasar un buen rato. Los espíritus son altos. Los invitados de alto perfil están ahí para mezclarse.
Paso siete: Presentarse. Estás por tu cuenta. Empieza por conocer a extraños. «No me conoces…» Ofrezca un cumplido: «Ese es un gran alfiler. ¿Es antiguo?» Sácalos preguntando: «¿Cuál es tu conexión con la organización?» No hables de negocios en absoluto.
Por qué: Todos los asistentes esperan conocer nuevas caras. Es una fiesta de vacaciones. No hay una agenda de negocios.
Paso ocho: «¿Qué haces?» Preguntarán. Responde con orgullo pero brevemente. Aprende lo que hacen, o si son figuras de alto perfil y todo el mundo lo sabe, destaca un punto o dos sobre sus éxitos. Sácalos a relucir. Quédense fascinados.
Por qué: A la gente le gusta hablar de sí misma.
Paso Nueve: Romper el camino. La gente pegajosa hace que los demás se sientan incómodos. Tú también eres importante. Reconocer tu respeto por su tiempo y retirarte discretamente.
Por qué: Menos es más. Has dejado una impresión positiva.
Paso diez: Tomar notas. Desaparece en el baño. Toma notas en privado en tu invitación (vieja escuela) o en el teléfono inteligente (nueva escuela). Regresa a la fiesta.
Por qué: No recordarás detalles sutiles después de una larga noche. La gente no quiere verte tomando notas sobre ellos.
Paso Once: Identificar los intereses en común. ¿Realmente se llevaron bien? ¿Son ambos dueños de Ferrari y miembros del club de autos local? Tal vez vivan en el mismo vecindario o asistan a la misma casa de culto. ¿Es este un interés que vale la pena conectar de inmediato? ¿Es información para almacenar para el próximo evento?
Por qué: A la gente con una pasión o interés le gusta compartirla con compañeros entusiastas serios. No dejes que se te escape. De lo contrario, guarda un archivo mental de sus intereses para la próxima vez que te encuentres.
Paso doce: Reconectar antes de la salida. La línea de guardarropa y el aparcacoches son dos cuellos de botella del final de la fiesta. Llama su atención y menciona que disfrutaste hablando. «Que tengas un buen viaje a casa». Si tienes esa increíble conexión establecida, ofrece información de contacto personal en el contexto de tu conexión con el club de coches.
Por qué: Reforzar la conexión en la salida en clave baja, con clase, refuerza su impresión positiva.
Después de la fiesta
Es probable que los vea en otros eventos. Tienes el evento anterior como marco de referencia cuando te presentas de nuevo. Releyendo sus notas sobre otros intereses les recordará lo que hablaron. Te están aceptando como un profesional exitoso.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Captivating the Wealthy Investor» se puede encontrar en Amazon.com.
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