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Para servir a las pequeñas empresas, hay que convertirse en una empresa del futuroCPAs deben convertirse en una empresa del futuro para los clientes

La mayoría de los contadores públicos que conozco están de acuerdo conmigo en que el cambio de nuestro papel de profesional de impuestos trimestrales a socio y asesor continuo es vital e inevitable cuando se trata de servir a nuestros clientes de pequeñas empresas. Sin embargo, aunque ha habido mucha discusión sobre el tema en nuestra industria, muy pocos contadores están trabajando para que esto suceda en su propia práctica.

Como contador milenario que comencé mi propia práctica desde cero como una especie de forastero, siempre he abrazado el papel de socio, y he visto muchos puntos de dolor y obstáculos que nosotros los contadores debemos enfrentar para poder asumir ese papel – y en el siglo XXI – si nosotros mismos queremos que nuestras prácticas sigan siendo relevantes.

Para servir a las pequeñas empresas, hay que convertirse en una empresa del futuroCPAs deben convertirse en una empresa del futuro para los clientes
Para servir a las pequeñas empresas, hay que convertirse en una empresa del futuroCPAs deben convertirse en una empresa del futuro para los clientes

Empieza por ofrecer algunos servicios más. Es importante ser un asesor para las pequeñas empresas porque a menudo no saben lo que necesitan, o incluso dónde empezar a aprender tanto. Así que cuantos más servicios les ofrezcas, más podrás guiarlos y capacitarlos. Según mi experiencia, las pequeñas empresas suelen llamar para «preguntar sobre nuestros servicios» pero realmente necesitan orientación sobre qué servicios utilizar. Saben que necesitan preparación de impuestos y asesoramiento, pero lo que realmente buscan es un socio estratégico. Simplemente no saben cómo pedir uno. También he descubierto que es más fácil vender mis propios servicios como contador público cuando ofrezco servicios integrales que diferencian mi práctica.

Para asumir ese papel, los contadores públicos pueden empezar ofreciendo servicios como la planificación financiera, la previsión y el seguimiento del rendimiento a sus clientes de pequeñas empresas. Me di cuenta de la importancia de estas características cuando me enteré de estas herramientas en la conferencia Scaling New Heights en 2014. Inmediatamente supe que necesitaba ofrecer esos servicios, y ahora hay muchas herramientas disponibles para que los contadores públicos contribuyan a prestar un mejor servicio a sus clientes.

La próxima barrera a conquistar

Ahora es 2016; es hora de adoptar finalmente la tecnología de potenciación. Cuando traté por primera vez de entrar en la contabilidad y hacer que grandes empresas de contabilidad compraran mi práctica, pasé mucho tiempo dentro de empresas multimillonarias atrapadas en el uso de tecnologías de ayer. Desde los propietarios que todavía usan cuentas de Hotmail hasta el papel y la gente apilada por todas partes (bueno, en sentido figurado), todo era manual y de la vieja escuela.

Y aunque muchos de ellos lo vieron como «probado y verdadero», esa mentalidad les ha hecho retroceder bastante cuando se trata de cambiar a este papel de asesoramiento de servicio completo – no son capaces de ser ágiles y adaptables. Decidí en ese momento que mi práctica seguiría la vanguardia de la tecnología. Nos libera y multiplica lo que un pequeño grupo de personas puede lograr.

No puedo exagerar lo integral que ha sido la tecnología en el establecimiento de mi práctica como asesor. Nos ha permitido hacer crecer un negocio con clientes de todo el país, capaz de trabajar con ellos virtualmente, sin ningún tipo de hipo. Es increíble, y a los clientes también les encanta.

Miren fijamente la resistencia y el status quo. Lo último y más difícil que necesitamos cambiar es la resistencia interna a la idea del cambio, que obtiene su poder de nuestra incapacidad colectiva para elevarse por encima de las tensiones del día a día para echar un vistazo a la forma en que estamos haciendo las cosas.

Hay muchos dolores de cabeza al evolucionar hacia una práctica de asesoramiento competitivo, y muchas personas reaccionan contra la idea debido a esta resistencia. Implica evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo actual, cambios drásticos en la adquisición de clientes, subcontratación de servicios básicos como la nómina y los gastos, e incluso más tarde dejar ir a los clientes antiguos que no quieren cambiar con usted. Afrontar eso y crear un progreso proactivo es difícil cuando no puedes superar el modo de crisis diaria.

Aunque no puedo decir que yo mismo haya pasado por estos dolores de crecimiento, habiendo tenido la suerte de establecer esta identidad por mí mismo desde el principio, todavía diré con confianza que vale la pena.

Además de dar a mi práctica una ventaja competitiva y poder de permanencia, encuentro mi trabajo en estos días mucho más atractivo y satisfactorio, ofreciendo una amplia gama de servicios que me permiten ser un socio para mis clientes. Me enorgullece hablar de mi empresa y de cómo me he diferenciado al ayudar a las pequeñas empresas que lo necesitan, y me encantaría hablar con otras personas sobre cómo ellas también pueden ascender al siguiente nivel en su práctica.