Por Nate Biddick, director de desarrollo de prácticas, 1st Global
«Los hombres sabios hacen más oportunidades de las que encuentran». – Francis Bacon
Muchos nuevos asesores de gestión de patrimonio de la CPA, acostumbrados a que los plazos de impuestos impulsen los negocios, ven la comercialización a la par de los vendedores de aceite de serpiente y los concesionarios de automóviles usados a cuadros. Pero lo que separa la verdadera comunicación de su valor de un «discurso de venta» es esto: la verdad de su declaración, la fuerza de su convicción y la intención de cada uno de beneficiar a los demás.
En pocas palabras, el marketing es decirle a los demás cómo puedes beneficiarlos, cuán bueno eres en lo que haces y cuán entusiasmado estás por hacerlo. Luego puedes escuchar sus respuestas y descubrir juntos si hay una oportunidad de servirles. Como indica la cita anterior, crear estas oportunidades requiere preparación, intencionalidad y esfuerzo.
PreparaciónEl tiempo que se toma por adelantado para establecer su plan de marketing vale la pena cada mes para que no tenga que reinventar la rueda. Fija una cita de una hora contigo mismo para diseñar tu plan para los próximos seis meses. Hay muchos temas excelentes que puede elegir de varios recursos.
Pasos de acción: Durante su hora de planificación, elija la fecha para enviar por correo electrónico una pieza mensual a todos los clientes actuales . Luego, preseleccione seis artículos o cartas para enviar por correo, uno para cada mes siguiente. El más fácil es la actualización económica mensual, pero también puede elegir los temas del componente de cuidado del patrimonio del Método 10 (TM) o artículos sobre temas generales de planificación financiera relevantes para la época del año. Por ejemplo, el hecho de sacar a relucir los planes 401(k) en julio (antes de la fecha límite de octubre) muestra que usted está pensando en las necesidades de jubilación de sus clientes.
Una vez que haya elegido los materiales a enviar, como la información 401(k) por ejemplo, y las fechas para enviarlos, delegue tantos pasos como sea posible. Ya ha decidido qué materiales utilizar y cuándo utilizarlos; ahora asigne la ejecución de estas tareas a quien haya dado la propiedad de la ejecución de su plan de comercialización.
IntencionalidadHacer tus propias oportunidades requiere el coraje de ser intencional en tus interacciones con los clientes. Aquí es donde la confianza en el trabajo que puedes hacer por ellos y lo emocionado que estás de hacerlo realmente importa. Si le das valor a lo que haces, si crees en ello, entonces tus clientes también pueden.
Pasos de acción: Para los clientes actuales de impuestos que aún no son clientes de administración de patrimonio, utilice la misma pieza de planificación financiera general que eligió para el paso de acción anterior. Considere el tema de planificación general elegido para el mes. ¿Quién de su actual base de clientes de impuestos y contabilidad le viene a la mente cuando considera el tema? Desde asistentes hasta socios, pídale a cada uno de ellos que proponga ideas para clientes que puedan beneficiarse de una conversación sobre (en nuestro ejemplo anterior) un plan 401(k).
Luego, ya sea por correo electrónico o correo normal, envía algo sobre el tema a 10 clientes. Sigue con una llamada que comienza con una pequeña charla y pasa a la «Pensé en ti y en nuestras conversaciones previas sobre planes de jubilación cuando enviamos nuestros materiales de marketing este mes… Creo que ahora es el momento de sentarse y considerar si un plan 401(k) es bueno para su negocio, sus empleados y los planes de jubilación de su familia».
Esfuerzo «Los anuncios son ahora tan numerosos que se examinan muy negligentemente, y por lo tanto se hace necesario llamar la atención por la magnificencia de las promesas, y por la elocuencia a veces sublime y a veces patética.» El autor británico Samuel Johnson dijo esto en 1759, y lo mismo es cierto hoy en día.
La firma de investigación de mercado Yankelovich estima que una persona que vive en una ciudad ve hasta 5.000 mensajes publicitarios por día.[1] Una respuesta a esto es no añadir a la cacofonía – pero entonces sus clientes están a merced de los mismos vendedores en los que antes se preocupaba por convertirse.
La mejor opción es ser selectivo y dirigir tus esfuerzos de comunicación a la gente que cuenta: tus clientes. Necesitan que te eleves por encima del ruido y que le des sentido. Lucha por colocarte a ti mismo y a tu firma en la mente de tus clientes como el «primer pensamiento siguiente» para cada categoría de gestión de patrimonio recordándoles repetidamente que eres la mejor persona para servirles. Comunicarse de manera consistente, incluso si es sólo para recordar a sus clientes lo que hace y que está ahí, le da una sensación de compartir la mente.
Pasos de acción: Ahora tiene un plan de seis meses establecido y las actividades delegadas. También tienes una rutina semanal de llegar a aproximadamente 50 relaciones actuales por año que actualmente no aprovechan la gestión de patrimonio. El último paso de acción es hacer lo que planeó. Esto requiere esfuerzo y energía, pero sobre todo al principio. Una vez que hayas establecido la rutina, se convierte en un hábito constructivo.
Recuerde: la verdad de su declaración, la fuerza de su convicción y la intención de cada uno de beneficiar a los demás son los principios importantes a seguir cuando se comunica con los clientes. Es un viejo adagio que a los clientes no les importa lo que sabes hasta que saben que te importa. Hágales saber comunicando proactiva y consistentemente su valor.
Para saber más sobre cómo aprovechar el currículo de desarrollo de prácticas de clase mundial que ofrece 1st Global, llame al (800) 959-8461 o [correo electrónico protegido] .
Este artículo y su contenido ha sido proporcionado por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que sitúa a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas, (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .
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[1]
Historia, Louise. «Dondequiera que el ojo pueda ver, es probable que vea un anuncio». The New York Times , Enero 15. 2007.