Por Lauren W. Prosser, Directora de Servicios Profesionales de ProfitCents
La primavera es una época de optimismo, por lo que es un gran momento para que las empresas de contabilidad busquen nuevas oportunidades para hacer crecer el negocio. A continuación se presentan cinco formas en que las empresas de contabilidad pueden «fertilizar» los esfuerzos existentes a fin de impulsar el negocio y echar raíces más profundas y fuertes con los clientes.
1. Entrena a tu equipo. ¿Los miembros de la empresa entienden realmente el valor específico que aporta cada una de sus ofertas de servicios? ¿Cómo evalúa su capacidad para comunicarlo a los clientes (juego de roles de escenario, observación, etc.)? ¿Qué herramientas tiene usted (equipos multifuncionales, mapas de oportunidades, etc.) para facilitar los esfuerzos de venta/intercambio de servicios? Los esfuerzos de aprendizaje y desarrollo en torno al emparejamiento de las necesidades de los clientes con las oportunidades de ofrecer soluciones deben ser una prioridad.
2. Incentivar al personal. ¿Por qué no ofrecer un incentivo para recompensar al personal que identifique oportunidades para ampliar su alcance dentro de su base de clientes? Hacerlo así reforzará la importancia de seguir asegurándose de que se satisfagan las necesidades de los clientes y se superen sus expectativas. Recuerde que los incentivos pueden adoptar muchas formas:
- Monetario.
- Reconocimiento.
- Inclusión y Expansión. Incluir a los miembros del personal en el compromiso. Ampliar su exposición a las ofertas basadas en el incumplimiento y proporcionar una oportunidad de interactuar con un gerente o socio con conocimientos y experiencia específicos. Esto ayudará a construir nuevos conjuntos de habilidades mientras se refuerza la importancia de evolucionar junto a sus clientes.
- Individualizado. Una talla sirve para uno. Permitir que los miembros de la empresa establezcan incentivos en torno a lo que les motiva debería correlacionarse con una mayor aceptación y sentido de propiedad de la iniciativa.
- Alineación con los objetivos de la carrera.
3. Explorar los canales. ¿Cómo llegas a tus clientes? Excluyendo las reuniones de planificación obligatorias, las conferencias de salida, las cartas de compromiso, etc., ¿qué medios recurrentes de conexión con su base de clientes existen? ¿Cómo se mide su eficacia? Recuerde que «una talla sirve para todos» no es el mejor enfoque. Para mejorar su capacidad de ofrecer comunicaciones dirigidas, considere la posibilidad de agrupar a sus clientes por elementos comunes, como las necesidades, los servicios prestados, la industria, la etapa del ciclo de vida del negocio y el tamaño.
4. Haz preguntas. Su capacidad de hacer preguntas con propósito, de escuchar activamente las respuestas de su cliente y de ajustar sus acciones en consecuencia es la nueva ventaja competitiva. En el momento en que dejas de hacer preguntas, dejas de aprender. En el momento en que dejas de aprender, empiezas a perder. Para una lista de preguntas para hacer a sus clientes con el fin de iniciar un «proceso de descubrimiento», envíenos un e-mail.
5. Construir el contexto. Para su personal, ayúdeles a entender cómo sus esfuerzos se alinean con el lugar al que su empresa quiere llegar y cómo quiere usted crecer. Para sus clientes, ayúdeles a ver cómo sus recursos, experiencia y ofertas adicionales proporcionan directamente valor (según lo mida el cliente) y facilitan su capacidad para lograr sus objetivos, capitalizar sus oportunidades, proteger sus activos, etc.
Al entrenar a su equipo, incentivar al personal, explorar nuevas formas de llegar a los clientes, hacer preguntas con propósito y construir un contexto, su firma descubrirá oportunidades a mitad de año para servir a sus clientes de manera más completa y fructífera durante el resto del año.
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Sobre el autor:
Lauren Prosser es directora de ProfitCents Professional Services de Sageworks Inc., un equipo de consultores especializados que proporciona entrenamiento a socios, entrenamiento a grupos pequeños y servicios de construcción de estrategias empresariales a profesionales de la contabilidad en toda América del Norte.