Aquellos que conocen el paño lo saben muy bien: vender es muy duro, muy duro y muy cansado. Consume recursos y energía de un modo bestial, pero es absolutamente necesario. Claro que más allá de la venta individual, de las gestiones comerciales singulares, podemos tener otro tipo de acciones que pueden resultarnos muy rentables: las ofertas comerciales a colectivos.
En las ofertas comerciales a colectivos lo que hacemos es lanzar una propuesta comercial a un grupo determinado, homogéneo, al que aporte valor, y al que tengamos fácil acceso. Pensemos en las plantillas de determinadas empresas, en los miembros de asociaciones, en los vecinos de un barrio concreto, en las empresas de un polígono concreto, etc.
La ventaja estriba en que nos permite llegar a un amplio grupo simultáneamente y simplifica las acciones comerciales de nuestra gente, tomando contacto con estos grupos de un modo masivo: mailing individualizado, tablones de anuncios, intranets, reuniones o conferencias, etc. Además, permite una gestión ágil de las respuestas por nuestros comerciales, pues tienen las condiciones de la oferta ya determinadas, sin tener que pedir el visto bueno caso por caso.
Para el buen éxito de estas iniciativas conviene tener claras algunas cuestiones:
- La oferta debe ser atractiva, muy atractiva, desde el punto de vista del fondo de condiciones que se lanzan. Y concreta. No se trata de generar ruido que nos lleve a un regateo comercial y que genere un trato desigual a distintos clientes que van a hablar entre ellos.
- Debemos estudiar cómo afecta esta oferta a clientes ya actuales que forman parte de ese colectivo. debemos conocerlos y saber que decisiones vamos a tomar respecto a posibles reclamaciones para igualar el trato.
- Cuanto más seguimiento hagamos de las ofertas mejor. Si al mailing le añadimos alguna acción de comunicación en grupo aprovechando alguna jornada, explosión o lo que sea, mejor que mejor. O una llamada telefónica, o un cordero, todo ello sin caer en prácticas de spam.
- La oferta debe invitar a la acción, con fechas limitadas, con algún tipo de incentivo para las primeras respuestas, etc…
- Debemos hacer un seguimiento de la oferta, tener claras que ventas proceden de la misma.
- Es muy importante contar con alguien dentro del colectivo que nos abra la puerta, sirva de referencia, que nos de apoyo, que sea nuestro apóstol.
Y vosotros, ¿hacéis ofertas a colectivos?