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Obtener la ventaja en las negociaciones de pago de los clientes…

Los médicos y los contadores públicos certificados son profesionales. La calificación para ejercer implica años de estudio, certificación profesional, educación continua y supervisión.

Pocas personas le dirían a un cirujano: “Necesitamos reducir el costo de mi transplante de corazón”. Intentarán negociar la reducción de los honorarios pagados por los servicios de contabilidad. Entonces, ¿cómo abordaría este problema?

Obtener la ventaja en las negociaciones de pago de los clientes…
Obtener la ventaja en las negociaciones de pago de los clientes…

Cuando una gran corporación compra servicios de auditoría, a menudo hacen una solicitud de propuestas (RFP). Las empresas de contabilidad compiten por el negocio. Es bastante sencillo. Usted es un contador del vecindario, que hace los impuestos para los individuos y los negocios locales. Su situación es demasiado compleja como para utilizar un servicio de preparación de impuestos en el mercado masivo o para presentar una solicitud en línea, pero quieren ese nivel de precios más bajo.

Tu cliente probablemente no sabe todo lo que haces por ellos. Usted entrega un servicio, pero ellos lo ven como un acuerdo transaccional. Quieres defender tu precio sin antagonizar al cliente. Aquí hay seis estrategias para ponerlas a su favor:

  1. El cliente asume más papeleo de cumplimiento. Está prestando servicios de auditoría para su negocio. Ellos asumen la tarea de hacer el papeleo de cumplimiento antes de que usted entre en escena. Están asumiendo el gasto de tiempo. El problema puede ser la calidad de su trabajo. ¿Está bien hecho? Desarrollan una mayor apreciación del valor que usted entrega.
  2. Delegando a un nivel de costo más bajo. En las empresas más grandes, los gerentes facturan a un nivel más bajo que los socios. Esto puede reducir el gasto del cliente sin comprometer su programa de precios. Pueden sentir que usted aporta más experiencia a la mesa. Es otra forma de mostrar su valor.
  3. Sé más proactivo. El cliente siente que la relación es transaccional porque presenta documentos y tú presentas declaraciones de impuestos periódicas de negocios y personales anuales. No se dan cuenta de que estás actuando en su nombre entre bastidores, trabajo en el que no siempre estás presentando facturas. Llámalos más a menudo. Hazles saber lo que estás haciendo.
  4. Transfiera la carga de la preparación al cliente. Prepara las declaraciones de impuestos personales para su cliente. Creen que su trabajo está hecho cuando le envían su papeleo en cualquier forma desorganizada que elijan. ¿Utilizaron el organizador de impuestos anual que usted envió? No. ¿Se incluyen todas las declaraciones y documentos de informe relevantes? Tal vez. ¿Su escritura es legible? Probablemente no. Estás facturando el tiempo para conseguir su papeleo en un formulario utilizable. Si hacen un mejor trabajo de antemano, ese tiempo no sería un gasto.
  5. “¿Tienes un segundo?preguntas. Algunos clientes llaman con preguntas todo el tiempo. Nunca pueden conseguir a su médico de cabecera o cirujano por teléfono, pero asumen que usted debe estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Es poco probable que cobres por estas llamadas a menos que sea un tema complicado que requiera una larga explicación o investigación. Su abogado les cobraría.
  6. En la mesa, fuera de la mesa. Cuando los clientes no entienden lo que haces por ellos, es fácil para ellos tomar una mentalidad transaccional. A finales de los 90 conocí a un asesor financiero de la ciudad de Nueva York con una excelente estrategia. Me explicó cómo hace negocios, explicando todo lo que hace por un cliente. Luego, me explicó sus precios. Algunos prospectos se contrarrestarían con una cotización más baja. Decía “Bien” y luego enumeraba los diferentes servicios que proveía. “¿Qué servicios le gustaría quitar de la mesa?”

Como profesional, no quieres comprometerte con los honorarios a menos que estés entrando conscientemente en una situación competitiva en el proceso de RFP. Recortar los honorarios puede convertirse en un círculo vicioso porque el suelo se convierte en el techo en futuras negociaciones. Los clientes quieren añadir una presión descendente adicional. Se corre la voz. Ellos han determinado su nuevo modelo de precios para usted.

Conseguir que el cliente acepte más la responsabilidad de la preparación y concienciarlo de lo que haces en segundo plano en su nombre son dos maneras de justificar tu precio.