Los tenedores de libros están inundados de ofertas de entrenadores y consultores con programas para ayudarnos a mejorar nuestros negocios. Estos entrenadores ofrecen todo lo imaginable: consejos de marketing, estrategias de ventas, ayuda con los precios, gestión del flujo de trabajo, lo que sea, y alguien ofrece un programa para ello.
Hay un tema común a casi todos los servicios que se nos ofrecen, y es la importancia de especializarse en un nicho de la industria. ¿Pero es realmente necesario centrarse en un nicho? ¿Se puede tener un negocio de contabilidad próspero y rentable sin «encasillarse»?
Niching su práctica
Hay muchos argumentos a favor de especializarse en una industria. Cuando te especializas en un nicho de la industria, tú..:
- Maximiza tus esfuerzos de marketing. Sabes exactamente a quién le estás haciendo marketing, y puedes enfocar tus esfuerzos – y tus dólares – para el mejor retorno de la inversión posible.
- Posicionarse como un experto. Concentrarse en una industria específica te da tiempo para aprender los matices de esa industria. Eres capaz de aprender la jerga e identificar – y resolver – los desafíos que enfrenta esa industria, lo que te convierte en un experto en la materia.
- Agiliza tu flujo de trabajo. Las empresas dentro de una industria suelen tener necesidades comunes de contabilidad. Esto le permite establecer un flujo de trabajo que funcionará para la mayoría de sus clientes, lo que conduce a una mayor productividad y rentabilidad para su práctica, por no hablar de menos estrés para usted y su equipo.
- Ordena mejores precios por tus servicios. No sólo entiendes lo que la industria a la que sirves puede soportar en términos de precios por servicios de contabilidad, porque te posicionas como un experto, sino que también puedes obtener más pago por los resultados que ayudas a tus clientes a lograr.
Con todos estos argumentos a favor de la elección de un enfoque de nicho, a algunos les resulta difícil creer que haya tenedores de libros que deliberadamente eligen no para centrarse en un nicho de la industria.
Las desventajas de Niching
Los argumentos en contra de la nomenclatura pueden ser tan convincentes como los argumentos a favor de ella:
- ¿Qué pasa si mi nicho experimenta un descenso? Esta es una preocupación común para los contables, especialmente los afectados por la recesión de 2008. Muchos tenedores de libros temen que al centrarse en una industria pondrán todos sus proverbiales huevos en una sola canasta, lo que significaría un posible desastre para sus prácticas si la industria experimenta un descenso.
- Me aburriría. Muchos contadores prosperan con la variedad que viene con tener clientes en un rango de industrias. Estos tenedores de libros a menudo se resisten a centrarse en un nicho, porque no quieren perder esa variedad.
- No me atrevo a llamarme a mí mismo un experto. Parte de un enfoque de nicho es posicionarse como un experto en su industria. Algunos tenedores de libros rehúyen el término «experto», sintiendo que están poco calificados o que ponerse como un experto sería arrogante y desagradable para los clientes.
- ¿Qué pasaría con los clientes fuera de mi nicho elegido? Muchos de nosotros nos apegamos a nuestros clientes, y la idea de excluirlos si elegimos enfocarnos en una industria diferente es dolorosa. A algunos tenedores de libros también les preocupa que un enfoque de nicho «aleje» a grandes clientes potenciales fuera de la industria elegida por el tenedor de libros.
Disipar los temores en torno a Niching
Cerrar tu negocio no tiene por qué ser un esfuerzo de todo o nada. Muchos tenedores de libros que se centran en un nicho de la industria mantienen a los clientes existentes fuera de su nicho elegido, y algunos incluso toman nuevos clientes que están en diferentes industrias. Esto les ayuda a mantener algo de la variedad que disfrutan en su práctica no especializada, y también proporciona protección contra las caídas de la industria.
Como tenedores de libros, también estamos en una posición única para ver los descensos antes de que nos afecten. Esto no sólo ayuda a los tenedores de libros especializados a ayudar a sus clientes a capear la tormenta económica, sino que también nos ayuda a pivotar y ganar tracción en una industria diferente antes de que la situación se vuelva extrema para nuestras prácticas.
Por último, no es necesario que te llames a ti mismo experto si eliges un nicho. Lo más probable es que tus clientes hagan esto por ti cuando vean el valor que les aportas.
Eligiendo un nicho
Tal vez quieras hacer un hueco, pero no sabes por dónde empezar. Si quieres explorar enfocándote en un nicho, tómate un tiempo para analizar tu lista de clientes actuales. Mira si hay múltiples clientes en una industria con los que realmente disfrutas trabajando. Esta puede ser una gran manera de empezar a explorar un nicho. Si no ves ninguna similitud entre tus clientes actuales, está bien. Piensa en las industrias que te interesan o incluso en aquellas que apoyan un hobby o una pasión.
Si todavía tienes dudas sobre la declaración de un nicho, empieza despacio y date un poco de gracia mientras averiguas las cosas. No sientas que tienes que quedarte con una sola industria. Aunque es mejor enfocar sus esfuerzos en una industria a la vez para maximizar sus esfuerzos de marketing y flujo de trabajo, puede cambiar fácilmente de nichos o añadir nuevos a medida que su negocio crece y cambia.
¿Al nicho o no al nicho?
Tener un enfoque en un nicho es una gran manera de crecer y racionalizar tu negocio, pero no hay nada que diga que tienes que enfocarte en un nicho en absoluto. Aunque hay numerosos beneficios al enfocarse en un nicho de la industria, muchos tenedores de libros eligen no tomar esta dirección en sus negocios. Mientras esta decisión no se base en el miedo, no hay nada malo en mantener su práctica generalizada.
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