Afrontémoslo, la mayoría de los contadores son mujeres y la mayoría de los contadores públicos son hombres. Esta es una generalización basada en mis 10 años de experiencia en la industria, y no basada en ninguna evidencia empírica. Y enfrentémoslo, las empresas de contabilidad y contadores públicos cobran más por los servicios de contabilidad que la mayoría de los contadores independientes. Todo lo que se ha dicho recientemente sobre los precios basados en el valor me ha hecho pensar: ¿por qué se les paga menos a los contadores, y por qué a menudo subestiman y subvaloran sus servicios?
De nuevo, no tengo estudios o encuestas para citar, pero aquí están las razones de mi suposición:
- Las mujeres carecen de confianza en sí mismas
- Las mujeres temen que los clientes protesten o se vayan
- Las mujeres temen al fracaso
Falta de confianza
Una colega, que se encarga de la contabilidad y la preparación de impuestos (es una EA, no una CPA), cobra 30-40 dólares por hora menos que nuestros otros colegas, a pesar de su designación como EA. No se da cuenta de cómo la devaluación de su propio valor devalúa simultáneamente los precios de los demás.
Escuchamos en las noticias acerca de las históricas diferencias salariales entre mujeres y hombres. Entonces, ¿está arraigado en el subconsciente femenino que las mujeres ganan menos que los hombres, o que no podemos cobrar las mismas tarifas que los hombres? Como propietarios de pequeños negocios, no hay razón para que no podamos cobrar las mismas tarifas que los hombres o las empresas dirigidas por hombres. Sin embargo, a menudo no lo hacemos. ¿Por qué?
A decir verdad, no sé por qué esta mujer siente que no puede cobrar precios más altos. Probablemente debería preguntarle. Parte de mí cree que siente que no puede cobrar más porque no es una contadora pública. Parte de mí piensa que está contenta con sus bajos honorarios porque le da volumen, y como sus facturas son suficientes para cubrir sus costos, está satisfecha. Sin embargo, esto me parece insatisfactorio. Si tuviera más confianza en su capacidad de ganancia, tal vez cobraría más. Creo que necesita objetivos. Alcanzar metas lleva a la confianza, lo que lleva a más éxito, y más confianza. Así nace un círculo virtuoso.
Alimento para el pensamiento: ¿Tienes metas de ingresos mensuales? ¿Están anotadas? ¿Comparas tu facturación mensual con la del mismo mes del año pasado? ¿Comparas tu facturación del año pasado con la del año pasado? Si las cifras son altas o bajas, ¿sabes por qué? Echa un vistazo a tus propios libros como lo harías con uno de los libros de tu cliente. ¿Qué consejo te darías a ti mismo después de ver tus propios ingresos y resultados?
Temor de que los clientes protesten por los precios más altos
Cuando me cambié al sistema de precios basados en el valor en enero de 2015, esto es lo que pasó: nada. Ninguno de mis clientes se quejó de la nueva tarifa fija de precios. Ninguno se echó atrás. Ninguno renunció y me dejó para encontrar un proveedor más barato. Ya he creado valor proporcionando servicios valiosos, y mis clientes lo reconocen y están contentos de continuar nuestra relación de trabajo. De hecho, algunos me informaron que se alegraron de saber cuánto esperan gastar en su contabilidad mensual anual. No más fluctuaciones de facturación o sorpresas!
Alimento para el pensamiento : ¿Ha considerado hacer el cambio a la fijación de precios basada en el valor? Si es así, ¿lo has hecho? Si lo consideraste, pero no hiciste el movimiento, ¿por qué no? ¿Qué te está frenando? Si lo implementó, ¿algún cliente se fue o se quejó? ¿Eran válidas sus quejas?
Miedo al fracaso
¿Cuántos de nosotros queremos hacer cambios en nuestra vida profesional o personal, pero estamos enraizados en el miedo y no avanzamos? A veces los cambios pueden ser pequeños; a veces son monumentales. Encuentro que después de asistir a conferencias de la industria, grupos de encuentro u otros eventos de networking, a menudo vuelvo con al menos una o más buenas ideas para hacer cambios sensatos en mi práctica. Algunas las implemento y otras no. Pero al menos estoy dispuesto a intentarlo, sin miedo al fracaso. Cuando me enfrento a un posible cambio, encuentro que ayuda el enumerar los pros y los contras de cada cambio, y decidir si los pros superan a los contras. Si lo hacen, me siento cómodo haciendo planes para implementar el cambio. Esos planes pueden implicar informar a los clientes y proveedores, o pueden ser sólo internos, pero haberlos pensado con antelación hace que la implementación sea más agradable.
Alimento para el pensamiento : ¿Qué te gustaría cambiar en tu práctica, pero el miedo te está frenando? ¿Tienes una justificación real para esos miedos, o no los has abordado realmente? El reloj está corriendo – ¿qué estás esperando, y por qué?
Jody Linick es una contable certificada por la AIPB y una asesora profesional certificada por QuickBooks®. Su compañía, Linick Consulting, se especializa en servicios de contabilidad a distancia usando QuickBooks y QuickBooks Online. Dirige una oficina (en su mayoría) sin papeles, y ayuda a otras empresas a hacer lo mismo.