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Mi viaje de precios de valor

En este post, comparto mis pensamientos sobre la creación de paquetes, acuerdos de servicio y precios. En la segunda parte, hablé de la fijación de precios de tarifa fija frente a la fijación de precios de valor y describí los beneficios de la fijación de precios de valor tanto para la empresa de contabilidad como para los clientes.

Por qué los paquetes

Siguiendo el ejemplo de la palabra “Valor” en Value Pricing, es hora de considerar cuál es exactamente el valor que está ofreciendo. Nuestra profesión se inclina ahora a ofrecer dos o tres niveles diferentes de servicios a un precio fijo. Aquí hay algunas cosas en las que pensar al desarrollar sus paquetes. 

Mi viaje de precios de valor
Mi viaje de precios de valor

Servicios ofrecidos

Considere hacer una lista de los servicios que ofrece actualmente. Los servicios típicos incluyen la contabilización de las transacciones del banco, la reconciliación de cuentas, AP, AR, nómina, impuesto sobre las ventas, informes financieros mensuales. ¿Puede agrupar sus servicios en tres ofertas de servicio distintas?

Tal vez te estés preguntando: “Pero estos son todos los servicios que ya ofrezco, así que ¿por qué un cliente sentiría que está recibiendo más valor que lo que recibió cuando yo estaba facturando por hora?” ¡Buena pregunta! Ahora piensa en el valor extra que puedes añadir a tus paquetes. Esto podría incluir una llamada de facturación mensual o trimestral, servicios de presupuesto o de flujo de caja, o planificación estratégica de negocios. 

Si planeas convertir los clientes actuales por hora en clientes de Precio de Valor, ya deberías saber cuánto tiempo se necesita para hacer el trabajo para cada cliente, y esto también te ayudará a pensar en los servicios que ofreces actualmente. 

Si crees que sólo colocarás nuevos clientes en los planes de precios de valor, todavía puedes aprovechar el conocimiento que tienes de tu experiencia pasada y usarlo como punto de partida. Sin duda, al principio estarás ajustando y cambiando los paquetes y ofertas, pero tienes que empezar por algún lado.

Nombres de los paquetes

La mayoría de las empresas ofrecen paquetes buenos, mejores, mejores. El paquete de nivel inferior ofrece lo básico, el de nivel medio lo básico más algunos complementos, y el de nivel superior ofrece todas las campanas y silbidos. El nombre puede ser tan simple como el bronce, la plata y el oro, pero muchas empresas están proponiendo nombres más creativos. He visto lo siguiente:

Libros en Armonía usos: El Paquete de Contabilidad Original, El Paquete de Contabilidad Principal, y El Paquete de Contabilidad Mensual Necesario. 

Tammy$0027s Office Solutions utiliza: Paquete de Contabilidad de Sólo Configuración, Paquete de Contabilidad de Solopreuneur, Paquete de Contabilidad de Negocios en Crecimiento.

Usos del Servicio de Contabilidad de Tercera Mano : Paquete Solopreuneur, Paquete Small Business, Paquete Deluxe Business.

Servicios no ofrecidos

Poner todos los servicios que ofreces en un paquete puede no ser la elección correcta para ti. Tal vez haya algunos servicios que quiera excluir de los paquetes, pero en su lugar ofrezca en un menú de servicios adicionales. Estos podrían incluir: Evaluación de archivos de QuickBooks; limpieza de archivos de QuickBooks; preparación de 1099s; completar los formularios de auditoría anual de Worker$0027s Comp; etc. Piense en lo que tiene sentido incluir en un paquete de servicios mensuales, y en qué servicios puntuales podría ofrecer por una tarifa adicional.

Precios

No lo voy a endulzar, determinar el precio de sus paquetes es difícil. Probablemente ya tienes una buena idea de lo que el mercado soportará en tu área para los servicios de contabilidad y de contabilidad. Algunas empresas cobran en base al número de transacciones procesadas o al número de estados de cuenta reconciliados. Otras fijan el precio en base a algún tipo de suma de las tareas realizadas, y otras basan su precio en los ingresos brutos del cliente. Aquí hay un interesante artículo de Harvard Business Review sobre el uso del enfoque “Good-Better-Best Approach” para la fijación de precios para aumentar los ingresos.

Hay muchas fórmulas diferentes para elegir. Al final, tendrás que decidir lo que te parece correcto. 

No lo olvides: Value Pricing incluye todas las cuotas de suscripción, así que asegúrese de incluir los costos mensuales de todas las suscripciones de su pila tecnológica, incluyendo QuickBooks (o su sistema central de contabilidad preferido) y cada aplicación de terceros. Estos pueden sumarse rápidamente. 

Aquí hay un interesante artículo de Harvard Business Review sobre el uso del enfoque “Bueno-Mejor-Mejor” en la fijación de precios para aumentar los ingresos.

Por último, siempre asegúrese de añadir algún margen de maniobra de contingencia, digamos un 5-10 por ciento extra de lo que usted piensa que el precio debe ser, para cubrir esas circunstancias especiales.

Acuerdos de servicio y órdenes de cambio

Una vez que defina sus paquetes, querrá crear un Acuerdo de Servicio para el paquete. Este es el documento que su cliente firmará eventualmente, y es donde usted explica con detalle exacto lo que se incluye en cada paquete. Este documento te protegerá de la contaminación del alcance, cuando un cliente llame y pida sólo una pequeña cosa que nunca haya solicitado antes.

En un reciente seminario web del Instituto Woodard, Joe Woodard sugirió cómo responder a peticiones especiales, en la línea de: “Claro, podemos hacerlo. Sólo déjame escribir un pedido de cambio rápido y enviarlo con un precio. Se lo enviaré de inmediato”. Lo que me encanta de esta respuesta es a.) que le haces saber al cliente que puedes hacerlo, y b.) le recuerdas al cliente que los pedidos fuera de alcance tienen un costo asociado. ¡Deja de dar tus servicios gratis!

Aquí hay una entrada de blog de 2015 que escribí en “Los 10 artículos más importantes para incluir en un acuerdo de servicio”.

Conclusión

La creación de paquetes, precios y acuerdos de servicios requiere mucho tiempo, pensamiento y esfuerzo. Una vez que crees que has resuelto todo, puedes encontrar la necesidad de hacer cambios, ¡y eso está bien! Es tu práctica, así que haz lo que sea correcto para tu empresa.

Próxima entrada: su sitio web y la incorporación de nuevos clientes.

Jody Linick es una contable certificada por la AIPB, una asesora profesional certificada por QuickBooks® y miembro de la red Intuit TrainerWriter.  Su empresa, FitBooks Pro (antes llamada Linick Consulting), se especializa en servicios de contabilidad a distancia para empresas de servicios profesionales que utilizan QuickBooks Online. Puedes encontrar su serie de publicaciones en el blog aquí.