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Management Essentials: Cinco consejos de fusión para ayudarle a sellar el trato

Por Gary Adamson, CPA

Habiendo completado cinco fusiones mientras era el socio gerente de mi empresa, aprendí muchas lecciones en el camino y tengo algunas cicatrices que lo demuestran. No hay duda de que fui más inteligente con el número cinco que con el número uno. Independientemente de que usted sea el comprador o el vendedor, aquí tiene algunos consejos que le ayudarán a encontrar y sellar el trato correcto.

Management Essentials: Cinco consejos de fusión para ayudarle a sellar el trato
Management Essentials: Cinco consejos de fusión para ayudarle a sellar el trato

1. Tasa de facturación media. Como contadores, a todos nos gusta indagar en los números de un posible negocio, como deberíamos. Para ahorrarles tiempo, he desarrollado una prueba de fuego que debería estar al principio de su lista. Es el promedio de facturación por hora, que es simplemente el ingreso facturado de la práctica dividido por el total de horas cobradas.

La tasa de facturación promedio puede decir muchas cosas sobre una práctica, incluyendo el nivel de las tasas de facturación, los tipos/tamaños de los clientes, el nivel de eficiencia en la realización del trabajo, etc. Si hay una brecha significativa entre las dos empresas, hay que averiguar rápidamente por qué. Mi experiencia es que normalmente no hay soluciones rápidas, y si la diferencia es demasiado grande, hay que seguir el consejo de Allan Boress. En su libro, The I hate selling book: Business-Building Advice for Consultants, Attorneys, Accountants, Engineers, Architects, and Other Professionals , él dice”, Recuerda: Una de las palabras más importantes en la venta es “¿Siguiente?””

2. Vacas sagradas. En cualquier combinación de empresas hay una garantía: el cambio. Típicamente, el vendedor viene a una empresa más grande y debe esperar adoptar los procesos y el software del comprador. No es una democracia, y eso debe ser entendido muy pronto en el diálogo. No intente tomar lo mejor de ambas firmas porque entonces nadie sabe “cómo lo hacemos”.

Tengo dos sugerencias para ti que ayudarán a ambos lados a superar el cambio. Primero, pídale al vendedor una lista, por escrito, de las “vacas sagradas”. En otras palabras, qué cosas, procesos y personas no pueden ser tocadas. Es un buen paso que el vendedor debe dar para saber realmente si el comprador está listo para el cambio que se avecina. También es un mensaje bastante claro para el comprador sobre si va a haber un problema o no. Si es una lista larga, ¡corre!

En segundo lugar, como ya he indicado, el vendedor debe comprometerse a aprender los procesos y sistemas del comprador, y la integración debe producirse poco después de la fecha de la fusión. Siempre se deben considerar las buenas ideas y los mejores procesos. Sólo hágase un favor y considérelas para toda la empresa un año más o menos después de que el caos de la fusión se haya calmado.

3. Crear el caso de negocio temprano. Tal vez no hace falta decirlo, pero si estás entrando en una fusión, más vale que haya razones estratégicas detrás de ella. ¿Cómo fortalece a las dos empresas? ¿Cuáles son las expectativas? ¿Cómo quieres que se vea la firma combinada al final de un año… en tres años? ¿Qué objetivos se han comprometido las dos empresas?

No estoy hablando de un plan de negocios completo. Pero yo estoy hablando de conseguir la compra antes de que se firme una carta de intención. ¿Qué están tratando de lograr juntos? ¿A dónde van juntos? La conversación que rodea esto es crítica.

4. Confía en tu instinto. No es un término muy técnico pero, sin embargo, es importante. Recuerda, mientras miras los números, archivos, clientes, sistemas, y todos los demás aspectos importantes de la otra firma, la pieza más importante está justo al otro lado de la mesa frente a ti: cómo encaja la gente.En muchos sentidos, te vas a casar con nuevos socios, y tu compatibilidad determinará tu éxito o fracaso a largo plazo.

Ya sabes lo que tienes que hacer, incluyendo conseguir toda la interacción que puedas entre los socios de ambas firmas. ¿Disfrutas estando con ellos? Si no te sientes bien o si hay algo que no puedes señalar, ve más despacio y dedica más tiempo a averiguarlo. Confía en tu instinto.

5. Provisiones de “divorcio”. Hay dos opiniones firmes sobre la inclusión de disposiciones de divorcio en los acuerdos de fusión. Una línea de pensamiento es que debes asegurarte de que realmente quieres casarte antes de hacerlo, y que una disposición de divorcio hace que sea “aceptable” y tal vez demasiado fácil salir de ella. La otra opinión es que si se va a producir un divorcio, no es porque exista un acuerdo de divorcio y debe haber una forma ordenada de separar la fusión.

Me he suscrito a la segunda línea de pensamiento con muy buenos resultados (no hay divorcios). Si utilizas un acuerdo de divorcio, asegúrate de que incluye un período de tiempo razonable, como dos años, y que se incluyan penalizaciones significativas para la parte que aprieta el gatillo. Usted sabrá que tiene una fusión exitosa cuando ambas partes quieran cancelar el acuerdo de divorcio antes de que se cumplan los dos años.

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Sobre el autor

Gary Adamson es el Presidente de Adamson Advisory, especializado en la práctica de la consultoría de gestión para empresas de contabilidad. Es graduado de la Universidad de Indiana y tiene una amplia experiencia práctica como el reciente socio gerente de una de las 200 mejores firmas de contadores públicos. Puede ser contactado en el (765)488.0691 o [correo electrónico protegido]. Para más información sobre Adamson Advisory, visite http://adamsonadvisory.com/ o siga a la compañía en adamsonadvisory.com/blog y twitter.com/adamsonadvisory.