Puedes ir a la montaña o puedes hacer que la montaña venga a ti. Ese es el enigma del cliente/prospecto en pocas palabras.
Traer nuevos clientes es una de sus metas para el 2017. La prospección a menudo significa hacer mailings, publicidad o llamar a los prospectos. En otras palabras, vas a ellos y te pones en su pantalla de radar.
Solicitar referencias parece más atractivo en comparación. Sus clientes se las envían. Parece una tontería.
Pero los problemas se desarrollan.
La primera es motivar a sus clientes. No puedes presionar o pedir continuamente porque pareces desesperado. La solución es cultivar un amplio universo de clientes y esperar que la ley de los grandes números trabaje a tu favor.
Aquí está el segundo problema: Los clientes no son buenos para venderte a otros. Puedes ayudar entrenando suavemente a los clientes para que cuenten tu historia.
La forma más fácil de iniciar una llamada a la acción es planear un evento en el que se invite a los clientes a asistir y se les anime a traer invitados. El ejemplo mencionado anteriormente sugiere una pequeña cena en la que tú pagas la cuenta.
Ahora estamos hablando de un pequeño seminario. Menos comer, más hablar y mezclarse. A continuación hay algunos puntos a considerar:
- Cómo llamarlo – El seminario suena académico. También suena orientado a las ventas. Recibes correos de «seminarios de planificación de la jubilación» en el correo constantemente. Un exitoso asesor financiero realizó «Briefings» para clientes. «Le invito a una sesión informativa que estoy celebrando para los clientes sobre los posibles cambios en la ley de impuestos bajo la nueva administración en Washington…»
- Orador invitado – La celebridad vende. Todo el mundo te conoce, pero esta familiaridad puede resultar contraproducente. «¿Por qué no puedes informarme por teléfono?» Cuando los seminarios de robo de identidad se hicieron populares, los agentes del FBI a menudo eran invitados como oradores destacados. El sitio web del FBI tiene una sección de Alcance Comunitario que incluye el CREST (Seminario Ejecutivo de Relaciones Comunitarias). Tendrías que saber si se dirigen a los clientes y al público en tu evento o si sólo trabajan con organizaciones comunitarias. Notará que uno de los temas mencionados en el sitio web es: «Negocios para protegerse de los hackers y el espionaje económico». «Tenemos un gran orador invitado…»
- Números impares de sillas en las mesas – Alquilas un espacio en un hotel, un salón o un espacio de conferencias en tu edificio de oficinas. Aquí hay una gran estrategia que escuché hace años: Colocar sillas en números impares en las mesas redondas. Los clientes y los invitados llegan en números pares. Esto deja un asiento para ti mientras flotas por la sala de reuniones de los invitados.
- Aliméntalos – En su libro «How to Run Seminars and Workshops», el consultor de ventas Robert Jolles dice, «Lo que alimentes a tu audiencia ayudará mucho a que mantengan su interés en lo que tienes que decir». Si reúnes a un grupo en una tarde de día de trabajo, normalmente llegan hambrientos. Evita el alcohol. Se servirán refrescos.
- Eres el Maestro de ceremonias – Es tu espectáculo. Haces la introducción y la conclusión. Tú moderas las preguntas. El orador invitado llena la mayoría del tiempo. La gente te recordará después.
- Toma Nombres – ¿Quiénes eran estos invitados? ¿Teníais algunos que se colaban por la puerta o que entraban sin cita previa? El registro con etiquetas de nombre es bueno, pero retrasa el registro. Sortear algo suele hacer que se completen las tarjetas de registro. Esto también podría hacerse como un formulario de retroalimentación. «Esperamos planificar más eventos.No olvides completar un formulario de retroalimentación».
- Envíalos a casa con algo – ¿Cómo te recordarán? Prepara algunos kits que expliquen tu práctica. Distribúyelos cuando la gente se vaya.
Seguimiento Después
No estás en el negocio de las ventas. Los asistentes molestos harán más daño que bien. Además, no es tu estilo.
Envíe un breve correo electrónico o una nota personal después, agradeciéndoles su asistencia. Hágales saber que está planeando eventos adicionales en el futuro.
Déles la opción de optar por no hacer futuros contactos que anuncien estos eventos: «Marque aquí si prefiere NO ser notificado sobre futuros contactos».(Esto también podría estar en su formulario de retroalimentación.)
Para tu información: «Una tasa de cancelación de suscripción inferior al 1% indica que estás dentro de la norma de la industria (de marketing)».
Pros y contras
¿Quieres molestarte con esta estrategia? Considere los pros y los contras:
- Pro – Una serie de eventos de clientes/prospectos debería iniciar un flujo de nuevos clientes.
- Pro – Sus clientes hacen el trabajo de conseguir asistentes adicionales.
- Pro – Presentar nuevos servicios a los clientes actuales.
- Pro – Es escalable. Sus clientes e invitados son la piscina de invitaciones para el próximo evento. Todo el mundo se anima a traer invitados.
- Pro – El costo marginal de los asistentes adicionales es pequeño.
- Con – Estás gastando dinero organizando un evento.
- Con – Estás gastando tiempo en hacerlo bien.
- Con – Algunos asistentes son gorrones.