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Los matices de trabajar con clientes de bienes raíces

Con 1,3 millones de permisos de construcción emitidos sólo en junio y un total de viviendas que empiezan a rondar los 1,1 millones, el mercado inmobiliario está empezando a ver por fin una verdadera mejora desde la recesión económica.

Sin embargo, es importante que los profesionales de la contabilidad comprendan a los responsables de todos estos datos y los problemas a los que se enfrentan, en particular los relacionados con sus necesidades contables.

Los matices de trabajar con clientes de bienes raíces
Los matices de trabajar con clientes de bienes raíces

Los profesionales de la inmobiliaria son emprendedores, optimistas, agresivos y no temen correr riesgos. Por eso muchos ven un éxito increíble a lo largo de sus vidas. También son pensadores creativos, y como tales, aprecian trabajar con asesores de negocios que piensan fuera de la caja. Sin embargo, por muy inteligentes y exitosos que sean, ellos también tienen problemas.

Cuando se trata de sus finanzas, los profesionales de la inmobiliaria se enfrentan habitualmente a dos obstáculos principales: la liquidez y la planificación fiscal.

Liquidez

Es comprensible que a muchos comerciantes de bienes raíces no les guste tener dinero en efectivo. En lugar de cobrar un escaso interés en el banco, prefieren invertir en otra propiedad. Sin embargo, antes de hacer otro trato, los profesionales de bienes raíces deben tener reservas de efectivo saludables.

Si no existen reservas de efectivo, es importante que los agentes evalúen sus posiciones de liquidez y determinen si ciertas propiedades deben venderse o refinanciarse para inyectar más liquidez a sus carteras.

En el punto álgido del derrumbe inmobiliario en 2008, la liquidez se presentó como un problema real. Los propietarios se vieron obligados a proporcionar un capital adicional cuando su propiedad valía menos que sus hipotecas. Hubo pocas oportunidades de adquisición, la mayoría de las cuales no se vieron afectadas por la escasez de efectivo. Aún peor, los compradores eran inexistentes. En este momento más que nunca, el viejo adagio, “el dinero es el rey”, sonaba cierto.

Sin embargo, los colapsos económicos no son los únicos momentos en los que la liquidez es esencial. Los clientes necesitan reservar reservas de efectivo para los gastos fiscales inesperados que puedan ocurrir en el futuro. Estos podrían incluir los impuestos sobre las ganancias de capital, las retenciones estatales y los impuestos sobre el patrimonio, entre otros. Debido a la naturaleza de estas evaluaciones, a menudo es difícil llegar a un pago exacto por adelantado, lo que subraya la importancia de planificar con una mentalidad conservadora.

Las reservas de efectivo también son necesarias desde la perspectiva de un prestamista y facilitarán el proceso de financiación de futuros negocios.

Planificación de impuestos

Los profesionales de los bienes raíces también se enfrentan a cuestiones relacionadas con la planificación fiscal a corto y largo plazo. Cuando se considera el corto plazo, es importante que los clientes den un paso atrás y analicen cómo serán sus impuestos en el próximo año o dos. Para empezar, es necesario abordar una serie de preguntas: ¿Cuáles son los impuestos del cliente proyectados? ¿Hay aumentos de tasas en vigor? ¿Hay leyes pendientes que puedan afectar las proyecciones? Y, lo más importante, ¿de dónde vendrá la financiación para satisfacer estas obligaciones, y qué se puede hacer ahora para reducir al mínimo estos impuestos?

A largo plazo se trata del panorama general. En esta coyuntura, es importante que los clientes miren su fondo de inversiones mientras consideran sus objetivos futuros. Por ejemplo, ¿cuántos años tienes? ¿Qué quieres hacer en los próximos 10 a 20 años? ¿Hay alguna familia involucrada en el negocio? ¿Cuál es el juego final?

La planificación a largo plazo aborda la estrategia de salida para reducir al mínimo las obligaciones fiscales futuras. Los clientes de bienes raíces deben centrarse en el futuro de la empresa y si se transferirá a la siguiente generación. En caso afirmativo, el profesional de los impuestos debe decidir si se deben establecer fideicomisos, donaciones o mecanismos de descuento, o si se debe crear una nueva entidad jurídica.

Los clientes en el negocio inmobiliario siempre están mirando hacia el próximo trato. Por esta razón, es fácil que asuntos como la liquidez y la planificación de impuestos se queden en el camino. Sin embargo, como profesionales de la contabilidad, es nuestro deber mantener estos asuntos en el radar para poder ayudar a proteger y hacer crecer los activos de nuestros clientes.

Sobre el autor:

Shari Albert es la directora general de CBIZ MHM LLC, con sede en la oficina de Chicago. Shari se especializa en la prestación de servicios a empresas de capital cerrado. Sus clientes incluyen propietarios y promotores de bienes raíces, constructores de viviendas, hoteles y empresas de construcción. Los guía en todos los aspectos de la planificación financiera para maximizar la eficiencia fiscal y reducir el riesgo, incluyendo adquisiciones, ventas, desarrollo y estructuración de entidades. Shari se incorporó a la organización en septiembre de 1983.