La mayoría de los inversionistas ricos quieren transparencia de sus asesores financieros, pero es probable que no entiendan los honorarios que pagan, según un nuevo estudio de la firma de análisis global Cerulli Associates.
Una encuesta realizada entre inversores de alto valor neto reveló que el 62 por ciento cita la transparencia -es decir, nada se oculta- como un factor clave en la elección de los asesores. Sin embargo, los asesores deben hacer un mejor trabajo para asegurar que los clientes actuales y potenciales entiendan los acuerdos de honorarios.
«La industria financiera se construyó sobre la premisa de que los inversionistas entienden los honorarios que pagan y firman documentos que afirman su conciencia», dijo Scott Smith, director de Cerulli, en una declaración preparada. «La investigación de Cerulli indica que los inversores que comprenden verdaderamente la totalidad de sus costes son más la excepción que la regla. Los gastos generales de los vehículos de inversión mancomunados, incluidos los honorarios de gestión y otros honorarios incorporados, como los 12b-1, son esencialmente inexistentes para muchos inversores. Si no ven una deducción de partidas de sus cuentas, no reconocen una transferencia de riqueza de ellos mismos a su asesor o proveedor».
Además, las obligaciones fiduciarias están bajo un mayor escrutinio por parte de los reguladores y legisladores, y es probable que la norma fiduciaria definitiva del Departamento de Trabajo de los EE.UU. se publique dentro de unos meses. El estudio de Cerulli asiente a estas preocupaciones, afirmando que «las firmas deben hacer sus mejores esfuerzos para asegurar que todas sus ofertas son del más alto calibre disponible para asegurar tanto a los inversores como a sus asesores que las ofertas son realmente en interés de los clientes y no simplemente casos de maximización de los ingresos de la firma».
Pero el asunto plantea una especie de trampa 22. Los inversores quieren transparencia «pero a menudo terminan simplemente depositando su confianza en su asesor en lugar de buscar lo que puede ser una mejor solución en otro lugar», afirma el estudio, y los asesores se complacen en complacerlo.
«Incluso los asesores que confían en el valor que proporcionan generalmente rehúyen de estas discusiones sobre honorarios, a fin de que ninguno de los posibles honorarios en una relación cree una objeción de los inversores que no existía anteriormente», afirma el estudio.
Ahí está la trampa 22, o lo que el estudio llama «el camino de la menor resistencia». Los inversores piensan que los asesores deben poner los intereses de los clientes primero y los asesores no están motivados para decirles lo contrario.
La transparencia, de hecho, fue el más importante de los seis factores que se pidió a los encuestados que consideraran. Los inversores de 60 a más de 70 años la clasificaron como más importante que los menores de 50 a 60 años.
Otros factores importantes, en orden, incluyen:
- Seguimiento inmediato de las solicitudes: 59 por ciento de todos los inversionistas de alto valor neto, pero más importante en el grupo de edad de 60 a 69 años.
- Mantiene la cantidad correcta de contacto: 47 por ciento de todos los inversores de alto valor neto, pero ligeramente superior en el grupo de edad de 60 a 69 años.
- Opción de autogestión de algunos servicios: 32 por ciento de todos los inversores de alto valor neto, pero un poco menos en el grupo de edad de 70 años o más.
- Utiliza tecnología de punta: 21 por ciento de todos los inversionistas de alto valor neto, pero más alto en el grupo de 50 y menos.
- Ofrece herramientas educativas: 13 por ciento de todos los inversionistas de alto valor neto, pero mucho más alto en el grupo de 50 y menos y mucho menos en el grupo de más de 70.