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Los contadores públicos, no sean «sólo el chico o chica de los impuestos».

Por Peter Brown, Consultor Senior, Sageworks

Algunos observadores de la industria de la contabilidad advierten a los propietarios de empresas que no confíen en sus contadores públicos para obtener asesoramiento comercial, pero muchos propietarios aparentemente ignoran el asesoramiento. La mayoría de las principales empresas de contabilidad de los Estados Unidos informan de que las fuentes comunes de crecimiento de los ingresos de las empresas incluyen servicios de nicho, como valoraciones de empresas, apoyo en litigios, planificación estratégica y servicios de asesoramiento empresarial.

Los contadores públicos, no sean «sólo el chico o chica de los impuestos».
Los contadores públicos, no sean «sólo el chico o chica de los impuestos».

Aún así, hay sin duda miles de empresas y profesionales de la contabilidad en solitario que son vistos por los clientes como «sólo el tipo de impuestos/gal». Algunos de estos contadores son adecuados y están satisfechos con ese papel, pero hay muchos otros que reconocen que el mercado exige un enfoque de asesoramiento más proactivo con los clientes.

¿Por qué los contadores deberían ofrecer algunos de estos servicios de asesoramiento empresarial y convertirse en algo más que «sólo el tipo de impuestos/gal»?

Y lo más importante, porque los contables están excepcionalmente cualificados para ayudar a los clientes a entender y mejorar sus negocios. Los contadores entienden la «historia» que se cuenta en los estados financieros de una empresa y cómo desarrollar un final feliz, según Randall Rupp, CPA, un socio de Mueller & Co. LLP y director de Mueller Consulting Group.

«El contador público conoce el idioma que se habla en los estados financieros y también tiene la oportunidad de ayudar al cliente a facilitar el cambio a lo largo de los estados financieros – cambio a lo largo de la empresa que ayudará a impactar el resultado final», según Rupp.

El contador público puede adoptar una visión más holística del negocio, mientras que otros consultores pueden centrarse principal o exclusivamente en las ventas u operaciones.

Los contadores también tienen el conocimiento colectivo de haber atendido a clientes anteriores en diversas circunstancias, por lo que añaden valor a los esfuerzos de gestión de los clientes actuales.

«Vemos qué clientes tienen éxito y por qué, y vemos cuáles no lo tienen y por qué, y podemos compartir ese conocimiento con nuestra base de clientes», dijo George M. Thomson, CPA, CVA, director de Filomeno & Company. Sus veinticinco años de experiencia trabajando con propietarios de empresas estrechamente relacionadas le han enseñado que las habilidades de CPA pueden traducirse muy bien en otros servicios, como la valoración de empresas y el apoyo en litigios.

Ser más que el tipo de impuesto/gal también proporciona a las empresas de CPA muchas más oportunidades de crecimiento, dijo Thomson. «Nosotros también somos empresarios, lo creas o no», dijo. «Si queremos construir y hacer crecer nuestras prácticas, tenemos que ofrecer más y diferentes tipos de servicios a nuestros clientes».

Una práctica que ofrezca servicios más allá del trabajo de impuestos y auditoría también es importante para contratar personal de calidad, dijo Thomson. Muchos candidatos de alto nivel quieren trabajar para una empresa que no sea la «tradicional, tipo empresa de contabilidad de frijoles», dijo.

¿Cuáles son algunas de las formas clave para avanzar hacia ser algo más que el tipo de impuestos/gal y ofrecer servicios de asesoramiento empresarial?

Concéntrate. Thomson dijo que los contadores públicos en solitario o las pequeñas empresas, especialmente, deben centrarse en servicios específicos limitados o nichos de la industria para las nuevas ofertas. «Conocemos a los solistas que son muy talentosos, pero están especializados», dijo. «Tienen dos o tres áreas en las que están por todas partes, y cuando están fuera de su elemento, se refieren a una firma como la nuestra».

Los contadores públicos realmente deberían centrarse en las áreas que les apasionan, añadió Rupp. «El CPA no sobresaldrá como consultor si [él o ella] no es apasionado en la prestación de servicios de consultoría», añadió.

Conéctese a la red. Además de identificar un foco, es importante construir tu red de otros CPAs.

«Saber lo que no sabes, saber quién hace lo que no sabes, y llegar a ellos», dijo Thomson. «Construye esa red». Cuando los clientes acuden a ti con asuntos que no manejas, seguirás siendo un recurso porque podrás remitirlos a alternativas competentes. Al mismo tiempo, podrás decir «no» más a menudo al trabajo que no quieres. A veces, la creación de redes puede incluir la afiliación a otras empresas. Por ejemplo, Filomeno & Company es miembro de la McGladrey Alliance, y Mueller & Co. es una firma miembro de CPAmerica International.

Tengan curiosidad. Rupp y Thomson dijeron que expandir tus servicios no será fácil si no cambias tus propios hábitos para averiguar cómo puedes servir mejor a los clientes. Thomson sugiere que cuando los clientes se acerquen a ti, tomes 30 segundos extra para hacer preguntas abiertas, como «¿Cómo va todo lo demás?»

Salir de la oficina para visitar las plantas y hablar con los miembros de la junta de la empresa para conocer al cliente a fondo y también puede acumular ejemplos de las mejores prácticas para otros clientes, aconsejó Rupp. «Cuando trabajas con un contador público que es proactivo y que está en la sala de juntas del cliente hablando de las cosas en lugar de sentarse detrás del escritorio a marcar números y enviar los informes, terminas con un individuo proactivo que puede ayudar a múltiples empresas a lograr eficiencias», dijo.

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Sobre el autor:

Peter Brown es un consultor senior de Sageworks. Aporta experiencia en tecnología, negocios y servicios financieros a su función. Graduado con un título en ciencias de la computación en West Point, Peter navegó con éxito los desafíos de dirigir una pequeña empresa en un mercado competitivo. Después, trabajó en servicios financieros trabajando para Fidelity Investments. En Sageworks, utiliza su experiencia única para proporcionar servicios de asesoramiento superior a los clientes más importantes de Sageworks.