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Los contadores públicos deben centrarse en el “dolor”, no en la venta

En cualquier organización de servicios profesionales, incluidas las empresas de contabilidad, la necesidad de desarrollar y hacer crecer los negocios es esencial. Aunque la mayoría de los contadores públicos están de acuerdo, la palabra “ventas” no es muy popular entre la mayoría de los contadores públicos que conozco porque todos hemos tenido experiencias negativas con “vendedores” en algún momento de nuestras vidas.

He estado en un papel de ventas profesionales durante los últimos años. Confieso que hasta que me uní a Boomer Consulting no entendí que las ventas no consisten en convencer a la gente de que compre un producto o servicio. Mi papel en Boomer es escuchar y hacer preguntas reflexivas y útiles que identifiquen la verdadera necesidad, o “dolor”, de mis clientes y clientes potenciales. Sin entender esa verdadera necesidad o “dolor”, no puedo ayudar realmente.

Los contadores públicos deben centrarse en el “dolor”, no en la venta
Los contadores públicos deben centrarse en el “dolor”, no en la venta

En los últimos 18 meses, nuestra organización ha pasado por el Entrenamiento de Ventas Sandler para ayudarnos a entender mejor cómo podemos mejorar las conversaciones que tenemos con los clientes y prospectos. Una de las metodologías de Sandler que ha ayudado a nuestro equipo a tener mejores conversaciones es El Embudo de Dolor .

En pocas palabras, el embudo de dolor te ayuda a pensar en el tipo de preguntas que debes hacer y en qué orden debes hacerlas. La metodología funciona de manera efectiva en cualquier conversación, especialmente cuando un cliente o prospecto se acerca a un problema. Creo que esta metodología puede impactar positivamente las conversaciones que tienes con tus clientes y prospectos.

Problemas en la superficie

Cuando se habla inicialmente de problemas o “dolor”, normalmente se habla a nivel de superficie. Se trata de una afirmación más general o vaga de un problema. Por ejemplo, recientemente tuve un cliente que dijo: “Tengo un gerente que necesita dar un paso adelante y liderar”. Sin el conocimiento del Embudo de Dolor, habría estado tentado de ofrecer una solución inmediata. Sin embargo, sabía que sólo estábamos en un nivel superficial, así que continué haciendo las preguntas de abajo:

  • Cuéntame más… “Bueno, es un buen empleado pero no sabe cómo delegar correctamente.”
  • ¿Puedes ser un poco más específico… tal vez darme un ejemplo? “Este gerente es nuevo en su puesto y sólo da trabajo a su equipo y espera que lo dejen todo y terminen su proyecto.”
  • ¿Qué has tratado de hacer para resolverlo? “Sí, hemos tenido un par de charlas con él/ella y funciona por un tiempo, pero los problemas siempre parecen volver.”

Razones de negocios

Una vez que se tiene una buena comprensión del problema a nivel de superficie, es importante profundizar y hacer preguntas que proporcionen información sobre cómo se está llevando a cabo el negocio del cliente o del prospecto. Algunas preguntas de ejemplo son:

  • ¿Por qué crees que eso no funcionó? “No hay entrenamiento real”.
  • ¿Qué (cuánto) te ha costado eso? “Un montón de tiempo y dolores de cabeza que no necesito enfrentar.”
  • ¿Cómo se vería afectado este negocio si este problema no se resolviera en los próximos tres, seis o doce meses? “Negativamente”.

Razones personales

Las razones personales son cuando los clientes y prospectos deciden tomar medidas para resolver el problema. Si no se comprenden las implicaciones personales del problema, no se entiende por qué el cliente o el prospecto quiere hacer negocios con usted.

Aunque es tentador, ten cuidado de no pasar directamente a hacer preguntas de impacto personal. Hacerlo asustará a la persona con la que estás teniendo la conversación. Las preguntas de razones personales incluyen:

  • ¿Cómo le afecta eso directamente? “Tengo que lidiar con el asunto”.
  • ¿Cómo te hace sentir eso? “Cansado y estresado”.
  • ¿Cómo se verá afectado si este problema no se resuelve en los próximos tres, seis o doce meses? “Estaré aún más estresado si esto no se aborda y se arregla pronto.”

Resumen/Revisión del dolor

En este punto de la conversación, es importante tomarse un par de minutos y resumir todo lo que escuchó decir a su cliente o prospecto sobre su problema. Resumir suele dar lugar a la obtención de información y conocimientos adicionales. Una pregunta que es genial hacer después de resumir es:

  • ¿Hay algo más que deba saber que sea de ayuda? “No, no lo creo.”

Proporcionar la solución

Ahora es la oportunidad de compartir con el cliente o prospectar la(s) solución(es) que tiene disponible para resolver su problema. El problema ha sido discutido a fondo y usted y su cliente o prospecto tienen una sólida comprensión del verdadero dolor a la mano. Esto hace que el cliente o prospecto esté más abierto a escuchar tus soluciones y les facilita la toma de decisiones y la acción.

Conclusión

Al pasar por las preguntas de El embudo del dolor, no sólo se obtiene una mejor comprensión del problema, sino que se ayuda a su cliente o prospecto a entender mejor su problema también.

A veces encontrar las preguntas que hay que hacer es la parte más difícil. Aquí hay otra herramienta que usamos y damos a nuestros clientes para hacerlo más simple. Se llama el Cuestionario de Gestión del Rendimiento.Haciendo estas preguntas a tus clientes, puedes profundizar en El Embudo del Dolor y descubrir la mejor solución posible para tu cliente.

Incluso si no tienes una solución perfecta para su problema, esto creará confianza más rápidamente y te establecerá como un recurso fiable. No esperes a empezar a practicar el “Embudo del Dolor”; ¡comienza a “traer el embudo del dolor” durante tu próxima conversación con un cliente o prospecto!

Nota: El artículo original, titulado “ Bringing the Pain…Funnel, “â apareció en el blog de Boomer Consulting Inc.