La competencia despiadada de precios puede ser la norma en muchas industrias, para los servicios de contabilidad… Por otra parte, ¿sus clientes rechazan los precios?
Te lo dices a ti mismo: «Esto no debería estar sucediendo».La contabilidad es una profesión que históricamente está en el mismo nivel que la medicina y la ley.Nadie le dice a su médico: «¿Cuánto me va a costar ese transplante de corazón? Esperaré un poco para ir de compras».
Lo mismo ocurre con los abogados. Si se te acusa injustamente de un crimen, quieres que alguien pruebe tu inocencia.Hacerlo al menor costo no es [o no debería ser] un factor en la ecuación.
La contabilidad es diferente
Muchos clientes, particulares o empresas, consideran que los servicios de contabilidad y la declaración de impuestos es un procedimiento obligatorio que pagan a un intermediario para que los entregue.Ven el servicio como una mercancía, por lo tanto buscan el precio más bajo.
Añada el impacto de los servicios de preparación de impuestos para el mercado masivo y el software «hágalo usted mismo» y se vuelve aún más desafiante. Sin mencionar que cuando ves anuncios que afirman audazmente: «Podemos reducir sus facturas a la mitad» o «Lo presentaremos gratis» hace que los clientes se pregunten sobre el valor real del servicio que usted proporciona.
Valor explicativo
El trabajo del contador, en su nivel más básico, puede describirse fácilmente como mantener a un cliente en cumplimiento de la ley. Aquí hay algunos puntos a considerar para ayudar a explicar su valor:
Presentación vs. Minimización – Si a todos los clientes les importara presentar declaraciones de impuestos estandarizadas, no habría necesidad de contadores.El gobierno podría automatizar el proceso y enviar reembolsos o facturas.El programa Free File es un paso en esa dirección.
Sin embargo, los estadounidenses tienen derecho a pagar sólo el mínimo de impuestos legalmente requeridos.Entender su situación y elaborar una estrategia es donde el contador agrega valor.El cliente está pagando dinero para ahorrar dinero, tal vez esos ahorros están en el camino.
¿Cuáles son los costos de «Todo en»? – «Gratis» es ciertamente un precio atractivo.¿Significa eso que todo el proceso de presentación es gratis? ¿Impuestos federales, estatales y locales?¿Y si obtienen ingresos por el alquiler de una casa de dos familias? ¿Tienen una fundación de caridad? ¿Eso también es gratis?
Lo más probable es que sólo un servicio muy básico sea gratuito (como el programa IRS File Free). Una vez que la situación del cliente se complica, los costos se acumulan.
¿Importa la pericia? Hay una diferencia entre un contador público y un preparador de impuestos.El primero es también el segundo, pero no el segundo no es necesariamente el primero.
Si muchas devoluciones se completan con programas de software, no se requiere mucha experiencia para introducir datos y pulsar «Enviar». Para las devoluciones más simples, el gobierno tiene los datos de todos modos.
«Soplar la vela de otro no hará que la tuya brille más».Atacar a la competencia puede hacer que tu cliente se ponga a la defensiva.
Traerlos a colación fue su idea.Ellos proveen un servicio que es bueno para algunos, pero la situación de su cliente es diferente.
Podrías considerar la desagregación cuando expliques los precios.¿Qué servicios básicos de archivo necesita su cliente? ¿Qué servicios adicionales utilizan?
Es probable que esos servicios adicionales no sean gratuitos en otros lugares.Probablemente tampoco es mejor que los entregue un preparador de impuestos.
El panorama general – Tu vida no es sólo un salario ganado, sin impuestos, sino que incluye el ahorro para la educación de tus hijos, la gestión de tus inversiones de forma fiscalmente ventajosa y la posesión de propiedades que produzcan ingresos. Los clientes trabajan contigo porque necesitas a alguien que entienda el panorama general.
Continuidad – Es muy importante si un cliente es mayor.¿Qué pasa cuando la mitad de una pareja muere? ¿Están ambos involucrados en las finanzas diarias de sus vidas? A menudo la respuesta es no. Su contador es un asesor de confianza que actúa en el mejor interés del cliente.
¿Qué es lo peor que puede pasar?
- El cliente se olvida de archivar.
- Se olvidan de hacer los pagos.
- Son auditados.
- No van a aparecer solos.
- «Inocente hasta que se demuestre lo contrario» no se aplica a Hacienda.
Los clientes quieren a alguien con quien se mantengan en contacto periódicamente.Como el doctor y el abogado, quieren un especialista que pueda ayudar en situaciones graves.
Transparencia – Los clientes pueden sonar como si no quisieran pagar.Una traducción más precisa es que quieren saber por qué están pagando.Quieren saber que es un precio justo y competitivo.
A menudo los servicios de contabilidad para los individuos se agrupan, presentando al cliente un precio final.Usted ha visto las facturas médicas, son detalladas.Los proveedores de seguros también lo exigen. La gente quiere saber cómo llegó a su precio.
En resumen, no todo el mundo necesita un contable, pero para los muchos que sí, hay que explicar por qué.