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Los clientes mayores son una ventaja potencial para los contadores

Un tesoro potencialmente inmenso se avecina para los contadores dispuestos a proporcionar a las personas mayores servicios de planificación financiera más amplios que los que se ofrecen tradicionalmente, y las cifras respaldan esa afirmación.

Impulsada por una creciente demanda de la población envejecida de la nación que busca consejo sobre cómo ahorrar mejor el dinero, construir el flujo de efectivo y conquistar otros asuntos de dinero, la tendencia llega cuando se espera que el número de personas de 65 años y más explote. Según informes recientes de la Oficina del Censo de los Estados Unidos, los estadounidenses de 65 años o más alcanzarán los 88 millones para el 2050, lo que supone un aumento considerable con respecto a los 47,8 millones de 2015 y más del doble con respecto a los 39,6 millones de 2009.

Los clientes mayores son una ventaja potencial para los contadores
Los clientes mayores son una ventaja potencial para los contadores

Las cifras también muestran que más contadores públicos ofrecen o consideran la posibilidad de ofrecer servicios de planificación financiera. Aproximadamente 80.000, o el 20 por ciento, de los miembros de la AICPA practican en este espacio, dice Andrea Millar, directora asociada del grupo de planificación financiera personal. Agregó que ha habido un crecimiento en la demanda de los servicios a través del aumento de la membresía en la Sección de Planificación de Finanzas Personales de AICPA y una mayor asistencia a su Conferencia Anual de Planificación Financiera Personal Avanzada en los últimos cinco años.

Millar dice que las habilidades y la educación necesarias para servir a este mercado se alinean bien con lo que se ofrece en la División de Planificación Financiera Personal de la AICPA. La división se enfoca en proveer recursos para ayudar a las empresas y a su personal a proveer planes de retiro, patrimonio, impuestos, inversiones y manejo de riesgos a individuos, familias y dueños de negocios.

La demografía y la mayor complejidad de las nuevas necesidades de jubilación y planificación financiera fueron los factores clave que impulsaron a la firma de contadores públicos Moss Adams a finales de 2014 a lanzar Private Client Services, un grupo que ayuda a los clientes a abordar estas necesidades de manera integral.

Ryan Franklin, asesor financiero principal de Moss Adams Wealth Advisors, una subsidiaria de Moss Adams, dice que la planificación del Seguro Social, las estrategias del IRA, la planificación de seguros y la gestión de inversiones son algunos de los servicios que se ofrecen. Los servicios del grupo ayudan a los clientes, en particular a los mayores de 65 años, a superar estos difíciles problemas.

Aunque el negocio ayuda a la empresa a recaudar nuevos ingresos por concepto de honorarios, Franklin dice que en última instancia podría significar un ahorro para los clientes que, de otro modo, tendrían que pagar a varios proveedores para obtener los servicios. “El Servicio de Clientes Privados nos permite diferenciarnos de otras empresas de contabilidad y nos da una ventaja competitiva cuando tratamos de conseguir nuevos clientes”, añade.

Después de dirigir su empresa de contabilidad durante muchos años, Thomas Morrone, CFP, CPA, hizo la transición de su negocio durante los últimos 15 años a una empresa de asesoramiento financiero integral. Ahora es el director de la oficina de Administración de Riqueza de los Estados Unidos en North Haven, Connecticut.

La transición ha sido exitosa y Morrone estima que los ingresos han aumentado alrededor de un 400 por ciento, aunque la empresa trabaja con muchos menos clientes. En lugar de sólo preparación de impuestos, la firma ofrece servicios de planificación financiera que incluyen planificación de patrimonio e inversiones, aunque el mismo Morrone todavía hará algunas declaraciones de impuestos de clientes.

Ofrecer servicios de planificación financiera en sus consultorios es un tema importante que las empresas de contabilidad deben considerar porque la gente está preocupada por sobrevivir a su dinero, dice Kirk Blackman, asesor financiero y propietario de Blackman Financial Services en Mitchellville, Maryland.

Añadió que un número creciente de personas están buscando a los contadores públicos para obtener asesoramiento financiero más allá de los servicios básicos de contabilidad e impuestos. Por ejemplo, muchos ancianos tienen preguntas sobre las distribuciones mínimas requeridas, retiros gravables requeridos, de las cuentas 401(k), 403(b), y las cuentas IRA. Los individuos también buscan alternativas a las ofertas bancarias de bajo rendimiento sujetas a impuestos. “Es realmente un gran problema en este momento”, dice Blackman.

Además, los observadores afirman que algunas empresas de contadores públicos pueden no estar proporcionando planificación financiera debido a los posibles riesgos de responsabilidad civil. Por ello, sus dirigentes no han hecho del negocio una prioridad máxima.Algunos contadores también pueden retroceder debido a cuestiones reglamentarias vinculadas a la oferta de asesoramiento en materia de inversiones o no favorecen la inclinación de las ventas que hacen algunos proveedores de servicios financieros.

El ex contador John Napolitano, presidente y director general de U.S. Wealth Management en Braintree, Massachusetts, dice que cualquier beneficio que las empresas de contabilidad esperan obtener de esta tendencia de crecimiento de la población tiene que provenir de su negocio principal, quiénes son hoy en día y qué están haciendo para los clientes.

Sugirió que si son como muchas firmas de contadores públicos que no hacen planificación financiera, planificación de la jubilación, o asesoran a los clientes en asuntos importantes como el análisis del flujo de caja, la previsión de ingresos, la planificación de la herencia, o cómo maximizar su beneficio de la Seguridad Social, es probable que los clientes actuales no los consideren como una opción para manejar sus necesidades financieras futuras.

Los contadores pueden considerar cobrar una tarifa por el análisis de impuestos a largo plazo y cambiar de ser sólo preparadores de impuestos a planificadores de impuestos, dice Jan Williams, un consultor financiero y especialista en planificación de jubilación de AXA Advisors en Atlanta. Agregó que los contadores públicos que entienden el papel de los planes calificados, anualidades, seguros de vida y carteras de inversión con eficiencia fiscal son capaces de proporcionar a sus clientes un nivel de planificación fiscal a largo plazo que los asesores financieros no proporcionan.

Millar de la AICPA dice que el primer paso para asegurar que una firma esté bien posicionada para servir a estos individuos es tener un campeón en la firma dedicado al éxito de hacer despegar esta práctica.

Otros puntos clave sobre la planificación financiera se pueden encontrar aquí.

Sobre el autor:

Jeffrey McKinney es un escritor y reportero de negocios independiente desde hace mucho tiempo. Ha escrito para la revista Black Enterprise durante varios años, cubriendo una amplia gama de temas de negocios y financieros. También escribe regularmente para Franchise Times, una publicación nacional de gran prestigio que cubre la industria de las franquicias.

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