Al igual que el crecimiento de los nichos de la industria está dejando su huella en la profesión contable, también lo está haciendo la migración a los servicios especializados.
Con la mayor parte de los clientes que utilizan los profesionales de la contabilidad para la declaración de impuestos y los servicios de preparación de impuestos (90 y 59 por ciento, respectivamente, según The Sleeter Group), la profesión está tratando de ampliar su huella y hacer el cambio de los servicios de productos básicos a las funciones de asesoramiento de confianza.
El Ecosistema de Servicio Actual
Antes de encontrar maneras de ampliar su huella, es útil tener una idea de los servicios que actualmente utilizan las pequeñas empresas. De acuerdo con una encuesta de 400 pequeñas empresas realizada por Wasp Barcode Technologies, estos son los servicios más comunes prestados a los clientes de las PYMES:
- Preparación de impuestos (71%)
- Nómina (50 por ciento)
- Auditoría (48 por ciento)
- Planificación de impuestos (30 por ciento)
- Finanzas personales (16 por ciento)
- Contabilidad (14 por ciento)
Claro que los servicios relacionados con los impuestos constituyen el grueso de los servicios utilizados por las empresas, pero ¿qué buscan las PYMES más allá de estos servicios no estratégicos? El Grupo Sleeter ha compilado precisamente eso, identificando los deseos de las PYMES utilizando un contador, o planeando incorporar uno en sus operaciones comerciales.
Los hallazgos mostraron que los servicios de contabilidad más buscados eran:
- Planificación de negocios (25 por ciento)
- Estrategia de negocios (25 por ciento)
- Dashborads de negocios (21 por ciento)
- Analítica (20 por ciento)
- Representación de la auditoría gubernamental (17%)
- Planificación de impuestos (17 por ciento)
Todos estos son servicios importantes, sin mencionar que tienen la ventaja añadida de ser virtualmente agnósticos de la industria. Se aplican a casi cualquier negocio y pueden ser una gran oferta inicial para su actual base de clientes.
Y mientras que aquellos que planean contratar a un contador están, no es sorprendente, más interesados en los servicios de impuestos, aquellos que utilizan un contador público han cambiado sus necesidades a una oferta más estratégica. Pero en base a los servicios prestados actualmente, parece haber una desconexión entre lo que los clientes quieren y lo que reciben de su contador.
Tal vez sea la falta de comunicación. Tal vez se debe al tamaño del personal. O tal vez se reduce a ser un contador proactivo. Asegurarse de que sus clientes son conscientes de la profundidad y la amplitud de su experiencia puede ayudar mucho a destacar de su competencia.
Comience su expansión con los clientes existentes
Se puede pensar que para avanzar con nuevas fuentes de ingresos, se requiere adquirir nuevos clientes, pero no es necesariamente así. En lugar de empezar desde cero, tiene sentido ampliar su huella de servicio con sus clientes existentes inicialmente.
Esto no sólo profundizará la relación con el cliente y aumentará los ingresos (siempre es algo bueno), sino que también le dará la oportunidad de evaluar las demandas internas/operativas de estos servicios antes de presentarlos a su mercado en general.
La cuestión de los precios
Muchos contadores se sienten obligados a competir por negocios basados en el precio, lo que no sólo puede afectar negativamente a la percepción de la calidad del servicio, sino que también puede recortar profundamente los márgenes. Como hemos visto antes, la sensibilidad al precio puede no ser tan pesada como se podría pensar.
Por supuesto que un precio razonable es importante, pero como indica The Sleeter Group, el hecho de que el precio ni siquiera se encuentre entre los cinco criterios principales para las empresas que abordan su elección de contador debería darle latitud para considerar un nuevo enfoque de su modelo.
En el caso de los servicios de productos básicos, como las declaraciones de impuestos, puede ser difícil exigir un precio superior (lo que prácticamente requiere que se compita por el precio), pero la introducción de servicios estratégicos o de asesoramiento ofrece la oportunidad de dejar de competir sólo por el costo y comenzar a migrar una parte del negocio a servicios de mayor margen.
También es una gran oportunidad para empezar a alejarse de las tarifas horarias y centrarse en el valor de los precios de sus servicios. Si todavía está entre el 66 por ciento de los contadores que utilizan principalmente tarifas por hora, combinar el despliegue de servicios especializados con la fijación de precios de valor puede ser una forma factible de probar ambas iniciativas de forma manejable mientras se resuelven los problemas de costes internos que puedan necesitar trabajo.
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