El amor está en el aire.La primavera y el romance a menudo van juntos.Junio es el mes tradicional de la boda.Aunque la gente se enamora a primera vista, a menudo tienen una idea de los rasgos que quieren en una pareja ideal.Lo mismo ocurre con la gente en el mercado de un contador. ¿Cuáles son esos rasgos?¿Cómo puedes anunciarlos sutilmente?
Hay una popularidad duradera en un artículo anterior, «¿Qué 5 rasgos de carácter necesitan los contadores?»Los prospectos quieren un profesional de la contabilidad que se centre en el cliente, respete la confidencialidad, se mantenga al día con los cambios de la ley de impuestos, tenga una buena ética de trabajo y dirija una práctica exitosa.
Rasgos adicionales
¿Cuáles son algunos otros rasgos que los clientes potenciales quieren en un contador? Aquí hay ocho más.
1. Quieren una relación duradera. 2. Trabajar con un contable suele ser el inicio de una relación duradera.Esto implica la satisfacción del cliente. Podrías mencionar: «Trabajo con unos 400 clientes, casi todos del área local. Algunos han estado conmigo desde que empecé mi práctica hace 20 años.Otros son nuevos en la zona y se han incorporado recientemente».
2. Quieren trabajar con un ganador. Has visto los anuncios que los abogados ponen en la televisión.Ahora sabes por qué algunos son ridiculizados como perseguidores de ambulancias.Ese no eres tú.Su periódico local puede hacer un concurso de «Lo mejor de la ciudad».Los lectores votan por sus negocios favoritos en diferentes categorías.Puede contactar con el periódico, saber cuándo publica su lista, y cómo los negocios entran en consideración.Una vez en la boleta, hágaselo saber a sus clientes.Si son lectores habituales, puede que ya hayan emitido sus votos.Las empresas con mayor puntuación suelen tener un cartel fuera de su oficina que destaca el premio.
3. Volvamos a la confidencialidad. Muchas empresas utilizan la aspiración o afiliación como una herramienta para atraer más negocios. Las empresas de bienes de lujo publican fotos de actores usando su producto. Los restaurantes se jactan de tener fotos de clientes famosos. Incluso las organizaciones benéficas utilizan a los famosos para transmitir su mensaje. Su prospecto se preocupa por la caída de su nombre.
Aborda el problema de la confidencialidad de frente diciendo, «Si trabajamos juntos, es probable que conozcamos a algunas personas en común». Podrían preguntarse, «¿Cómo te conozco?» Obviamente, necesito mantener la confidencialidad, pero la pregunta necesita una respuesta. Normalmente respondo diciendo: «Nos conocimos en el centro de la ciudad hace varios meses».Es veraz, pero no revela información confidencial.
4. Quieren a alguien con una fuerte ética personal y profesional. 5. Quieren estar cómodos de que evites los conflictos de intereses. No estás trabajando en ambos lados de un asunto para tu propio beneficio personal. Podrías explicar: «Hay ciertas circunstancias en las que siento que debo negarme a representar a un nuevo cliente. Por ejemplo, una empresa puede ser un competidor directo de uno de mis clientes actuales. Pueden tener demandas pendientes. Debido a que manejamos datos financieros confidenciales para nuestros clientes, en conciencia no puedo tomar a ese competidor como un nuevo cliente.Para mantener mi reputación, necesito evitar incluso la apariencia de improcedencia.»
5. Quieren precios razonables. Los clientes entienden que están pagando por un servicio. No estás dirigiendo un restaurante donde los precios de todo lo que ofreces se publican sobre el mostrador. Los clientes no quieren que les den ni un centavo. Podrías mencionar, «Mis clientes tienen negocios exitosos. Se preocupan por el costo de los servicios. Eso es algo bueno. El precio de los trabajos se basa en la cantidad de trabajo que implica, que estimamos por adelantado. Sin embargo, también hay veces en que no cobramos. Por ejemplo, si un cliente llama con una simple pregunta y yo cuelgo el teléfono en cinco minutos, es raro que lo encuentren desglosado en su factura. Quiero que los clientes llamen para pedir consejo de antemano. No quiero enterarme de los problemas después de los hechos».
6. Quieren sentirse importantes. 7. Todos quieren ser un cliente importante. Estar enfocado en el cliente significa que pones sus intereses primero. En este caso, son pequeños pasos que pueden dar para ahorrar dinero en impuestos. Podrías mencionar algunos consejos sobre el mantenimiento de registros en conversaciones periódicas. Puede utilizar un boletín informativo en formato impreso o por correo electrónico. Los clientes entienden que te pagan, pero tú estás tomando medidas para ahorrarles dinero durante todo el año.
7. Quieren un especialista que conozca su profesión. Además de sentirse importantes, muchos clientes a menudo sienten que su situación es única.No vayas por ahí reventando burbujas. Apoyarse en su experiencia trabajando con clientes similares le posiciona como un especialista. Puede que tengas una práctica con una gran concentración de profesores como clientes. Entiendes cómo funcionan sus planes de jubilación.Te das cuenta de que los académicos a menudo consultan por su cuenta o publican artículos.Podrías decir: «Gran parte de mi práctica implica trabajar con maestros, profesores y otros en la profesión académica. Esto me ha dado una comprensión única de su situación. Los ingresos pueden provenir de varias fuentes. La forma en que lo tratamos es importante para maximizar la cantidad que terminas manteniendo».
8. Cuando tienen problemas, quieren respuestas rápidas. 9. Quieren tiempos de respuesta rápidos. Aunque no se enfrenten al problema diariamente, quieren saber que harán todo lo posible para conformarse cuando lo haga. Su mensaje de voz (o asistente) podría mencionar, «Haré lo mejor para devolverle la llamada antes de que termine el día». Aunque no se haya comprometido estrictamente, sus mejores esfuerzos para ser receptivo deberían darles un nivel de comodidad.
Como las personas que buscan el amor, los prospectos buscan ciertos rasgos en la pareja ideal.Puedes hacer correr la voz de una manera clara, pero sutil.
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