¿La página web de su empresa le ayuda con su marketing, o lo dificulta? Aunque consiga todos sus nuevos clientes por referencia, aún necesita un sitio web que demuestre sus mejores cualidades.
Los estudios de Hinge Marketing muestran que el 80 por ciento de los prospectos visitan el sitio web de una empresa de contabilidad antes de llamar. Y si su sitio web no brilla, es posible que nunca tenga noticias de ellos.
Estos son cinco de los errores más comunes que las empresas de contabilidad cometen con sus sitios web:
1. Tus diferenciadores no son diferentes de los de los demás. Según una reciente investigación de Hinge Marketing, el 63 por ciento de las empresas identificaron «el nivel de servicio que ofrecemos» como un diferenciador de otras empresas.
Si más de la mitad de las empresas citan el mismo diferenciador, no puede ser un verdadero diferenciador. Es cierto que hay firmas que proveen un servicio verdaderamente excepcional, a nivel de conserjería. Y esas firmas son realmente diferentes. Si su empresa ofrece ese nivel de servicio, no sea tímido en mostrarlo.
En 2015, el líder de pensamiento contable Hitendra Patil identificó tres palabras que aparecen en más de 462.000 sitios web de contadores. Esas tres palabras son «capacidad de respuesta», «profesionalidad» y «calidad». Hoy en día, esa misma búsqueda da como resultado 4,5 millones de resultados .
Una cuarta palabra que me gustaría nominar como demasiado común es «orgullo» u «orgullo», como en «La firma XYZ está orgullosa de proveer servicios de auditoría de calidad a los negocios del área metropolitana de Denver», o «nos enorgullecemos de nuestras décadas de servir a clientes en todo Nebraska».
Puede estar justificadamente orgulloso de los servicios de su empresa, pero póngase en el lugar de un posible cliente. ¿Elegiría un dermatólogo si dijera que está orgulloso de los servicios que presta a sus pacientes? ¿Le importaría? Podrías pensar que está siendo arrogante y presumida.
Qué hacer en su lugar : Cada empresa es única. Encuentre las formas en que su empresa se diferencia de sus competidores, y preséntelo en su sitio web.
¿No está seguro de cuáles son esas diferencias? Pregúntele a sus nuevos clientes qué es lo que obtienen de usted que no obtuvieron de su antigua firma. Pregunte a los nuevos empleados que han trabajado en otras empresas sobre las diferencias.
No tengas miedo de dejar que tu personalidad brille. Atraerás a más clientes con los que disfrutes trabajando y a menos clientes con los que no quieras trabajar.
2. Su sitio web no llama la atención con los beneficios de trabajar con usted. 3. La mayoría de los contadores deletrean una larga lista de las características de su firma sin explicar cuáles son los beneficios de esas características. Esas características incluyen las designaciones profesionales que tienen los miembros de la firma, sus años de experiencia y su experiencia con las Cuatro Grandes.
Como contables, nos reconfortan esas características concretas y cuantificables porque sabemos lo que implican. Sabemos que los años de experiencia y las designaciones profesionales generalmente se traducen en excelencia profesional.
A los contables nos gustan las cosas que podemos cuantificar. Pero sus clientes no están comprando esas características – están comprando los beneficios que esas características proporcionan. Quieren saber «¿qué hay para mí?»
La investigación neurocientífica muestra que tomamos decisiones con nuestras emociones. La parte lógica de nuestro cerebro busca hechos que respalden esa decisión emocional. Los beneficios apelan a nuestras emociones, mientras que los rasgos respaldan esas decisiones con la lógica.
Sus clientes no están comprando una declaración de impuestos o un conjunto de finanzas. Están comprando la tranquilidad de entregar sus asuntos financieros a un experto.
Qué hacer en su lugar : Explicar los beneficios de las características de su firma. Use un lenguaje que haga una conexión emocional. Recuerde, los clientes potenciales pueden no tener idea de lo que significa su experiencia y calificaciones. Haga un cuadro de lo que eso puede significar para un cliente. Aquí tienes un ejemplo:
Shawna Jones, contadora pública, tiene más de 30 años de experiencia trabajando con clientes y empresas en muchas situaciones complejas. Se beneficiará de esa experiencia cuando ella le ayude a resolver situaciones difíciles, ahorrar impuestos y hacer crecer su negocio y su patrimonio. Tendrá la tranquilidad de que sus intereses están cuidados.
¿Ves como esto pinta un cuadro de cómo será trabajar con tu firma?
3. Es demasiado prolijo y difícil de leer. Grandes bloques de texto en una página web son intimidantes. Internet ha creado una generación de «skimmers» que sólo mirarán rápidamente una página y pulsarán el botón de retorno si parece demasiado difícil de leer.
Qué hacer en su lugar :
- Haz que tu página web sea fácil de ver.
- Mantén el texto corto y dulce.
- Apunta a no más de 100 a 200 palabras en tu página web.
- Acorta tus frases.
- Dividir el texto en párrafos cortos con muchos subtítulos y viñetas.
- Incluya mucho espacio en blanco en sus páginas.
- Incluya fotos de su oficina y de su personal.
4. No hay manera de capturar clientes potenciales de tu sitio web. La mayoría de los visitantes nunca volverán, y una vez que se hayan ido, es probable que nunca vuelvas a saber de ellos.
Qué hacer en su lugar : Ofrecer un informe especial, una lista de verificación o una suscripción a un boletín informativo a cambio de su dirección de correo electrónico. Luego cree un programa de marketing por correo electrónico para llegar a ellos durante un período de tiempo.
5. No tienes ningún testimonio o estudio de casos. Los testimonios y los estudios de casos demuestran lo que has hecho por otros clientes. Estamos muy bien conectados para aprender por las historias, y un breve testimonio de un cliente puede valer su peso en oro para su empresa.
Qué hacer en lugar de eso : Pedir testimonios a clientes felices o escribir breves estudios de casos de lo que has hecho para resolver situaciones difíciles.
Los mejores testimonios siguen este marco:
- ¿Cuál era la situación del cliente antes de que te encontraran?
- ¿Cuál fue la solución que ofreció su empresa?
- ¿Cómo hizo esa solución la diferencia?
Todas las empresas de contabilidad tienen historias como esta. Puede que piense que sólo está haciendo su trabajo, pero muchos prospectos no tienen ni idea de la amplitud de servicios que su empresa puede proporcionar, de los milagros que puede realizar. Estas historias pintan un cuadro para los prospectos de lo que sería trabajar con su empresa.
Sólo tienes unos segundos para captar la atención de los visitantes del sitio web y demostrar cómo tu empresa se diferencia de las miles que hay. Cada empresa es diferente de todas las demás empresas que hay. Eso es porque están hechas de gente única. No tengas miedo de mostrar tu estilo y personalidad únicos. No necesitas apelar a todos los prospectos que hay por ahí. Sólo tienes que apelar a aquellos con los que quieres trabajar.
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