En el entorno competitivo de hoy en día, todos los asesores compiten por el estatus de «perro guía» cuando se trata de ganar los corazones y las mentes de los clientes. Ser visto como un solucionador de problemas financieros, no sólo como un asesor fiscal, te mantiene en la posición principal como el director financiero personal del cliente si así lo deseas.
Todos sabemos que no hay un tiempo más ocupado para los contadores que la temporada de impuestos, pero mi experiencia me dice que los contadores tienen la oportunidad de ser vistos como los asesores más confiables para cualquier individuo o familia – potencialmente, más confiables que sus abogados o planificadores financieros.
Dado ese papel auspicioso, los contadores deberían aprovechar esta temporada de impuestos para ayudar a los clientes a lidiar con los asuntos financieros mucho más allá del pago de impuestos. Pueden hacer esto en coordinación con el asesor financiero y/o el abogado del cliente, y ayudar a construir un equipo de colaboración en el que se les vea como proactivos en sus necesidades financieras.
Es una oportunidad de la que no te arrepentirás. Sus clientes lo verán no sólo como su asesor fiscal, sino también como su solucionador de problemas para otros asuntos financieros críticos. El problema más común que trato, cuando trabajo con clientes de alto valor neto, es la falta de coordinación entre los diversos asesores en los que confían: su contador, planificador financiero, profesional de seguros de responsabilidad civil, agente de seguros de vida y abogado.
Para empezar, piense en la declaración de impuestos de su cliente como una «biografía financiera» que, línea por línea, proporciona oportunidades para la planificación fiscal y las estrategias de planificación financiera. Luego, como profesional único o en concierto con un asesor financiero, revise estos cuatro temas financieros básicos con su cliente durante la temporada de impuestos.
1. Ahorros para la jubilación. ¿Su cliente sabe exactamente con cuánto dinero necesitará para jubilarse, para que nunca se preocupe por vivir más tiempo que sus activos?
¿Su cliente está contribuyendo con la cantidad máxima a su plan de retiro en el trabajo? Si no, ¿deben contribuir más? Estas contribuciones no sólo reducirán la obligación fiscal actual del cliente, sino que también impulsarán los ahorros para la jubilación, que a menudo es el principal objetivo financiero que enfrenta la mayoría de los estadounidenses.
¿Deben los clientes contribuir a una cuenta de jubilación individual (IRA) Roth, o tienen la oportunidad de contribuir a un 401(k) Roth en el trabajo? Con el potencial de tasas de impuestos más altas en el futuro, estas contribuciones Roth pueden ser retiradas libres de impuestos, a diferencia de los retiros de los planes 401(k) o IRA tradicionales, que son gravados como ingresos.
¿Deberían convertir una parte o la totalidad de su IRA tradicional en una IRA Roth, lo que podría significar pagar más impuestos ahora pero menos después?
¿Han considerado los clientes propietarios de pequeñas empresas la posibilidad de establecer un plan de beneficios definidos? Dependiendo de su edad e ingresos, esas contribuciones pueden llegar a ser de hasta $200.000 por año, aproximadamente cuatro veces el máximo permitido para las contribuciones simplificadas de las cuentas IRA de pensiones de los empleados.
2. El momento de retirarse. A muchas personas les preocupa que se les acabe el dinero en la jubilación porque no han ahorrado lo suficiente y no tienen suficientes activos para convertirlos en efectivo. Esto es especialmente crítico para aquellos que esperan jubilarse dentro de los próximos cinco o diez años.
La época de los impuestos es un buen momento para revisar las estrategias de planificación de la jubilación que los clientes ya han adoptado, qué otros movimientos podrían hacer y cuándo planean jubilarse. ¿Deberían comenzar a cobrar el Seguro Social a la edad de jubilación completa – que es 66 para aquellos nacidos entre 1943 y 1954 – jubilarse temprano a los 62 años y ganar un 25 por ciento menos, o esperar hasta los 70 años y ganar un 32 por ciento más?
Las parejas casadas tienen opciones adicionales para optimizar los beneficios del Seguro Social. Por ejemplo, el cónyuge con el menor pago del Seguro Social puede cobrar hasta la mitad de las prestaciones del otro cónyuge antes de reclamar las suyas, mientras que el otro cónyuge retrasa los pagos hasta los 70 años. También hay otras variaciones sobre este tema.
3. Protección de activos y planificación de patrimonio. Sin importar su edad, los clientes necesitan proteger sus bienes durante su vida y después para sus herederos.
¿Tienen una póliza de seguro general para proteger los bienes de la incautación en caso de una demanda? ¿Dan bienes a los miembros de la familia, que están libres de impuestos hasta ciertos límites y reducirán el tamaño de sus patrimonios imponibles? ¿Han establecido un fideicomiso de vida o un fideicomiso de protección de activos para que sus herederos puedan evitar el tribunal testamentario, lo que puede retrasar la distribución de los bienes e implica gastos legales?
4. Donaciones caritativas eficientes desde el punto de vista fiscal. Todo contable sabe que las donaciones caritativas pueden reducir la responsabilidad fiscal, pero ¿están sus clientes usando los métodos más eficientes en cuanto a impuestos para hacer esas donaciones?
Si donan activos apreciados a través de un fondo asesorado por el donante, por ejemplo, pueden deducir el valor total de mercado de esos activos y evitar el pago del impuesto sobre las ganancias de capital. Los donantes que quieran tener más control sobre las donaciones pueden utilizar una fundación familiar. En cualquier caso, una donación equivalente en efectivo costaría más porque utiliza dólares después de impuestos.
Después de la temporada de impuestos
Puede que no puedas cubrir todos estos temas financieros clave con los clientes durante la temporada de impuestos, así que considera abordarlos después. Si los clientes tienen otros asesores, como planificadores financieros y abogados fiscales, intente programar al menos una conferencia telefónica al año con todos ellos en la línea al mismo tiempo. Cuando cada asesor sabe lo que el otro está haciendo, juntos, se pueden abordar las lagunas de coordinación.
Y si los clientes tienen problemas cognitivos que afectan a la forma en que manejan su dinero, acuda a su asesor financiero o a otros miembros de la familia para pedir ayuda. Los clientes – y sus familias – apreciarán que su contador vaya más allá.
Sobre el autor:
Paul Saganey es el fundador y presidente de Integrated Financial Partners, que cuenta con más de 200 asesores financieros que operan en todo Estados Unidos y más de 4.000 millones de dólares de activos bajo asesoramiento. Es un asesor certificado por CFP con más de 25 años de experiencia.