Hubo un tiempo en el que la mera mención del precio del valor a los contables provocaba ira y vitriolo a la par que un ataque personal a las libertades y creencias, o incluso a un miembro de la familia.
Hoy en día, aunque todavía es un tema candente, los profesionales de la contabilidad están adoptando más la práctica, pero quedan preguntas fundamentales sobre cómo cobrar a los clientes de esta manera realmente funciona para ellos y para la empresa. La contable profesional Marnie Stretch no siempre creyó en el valor de los precios y ahora es una defensora a pesar de sus desafíos.
Ella hablará sobre su experiencia personal con la fijación de precios de valor en el próximo Accountex USA (anteriormente SleeterCon), y durante nuestra reciente sesión de Q&A, explica un poco de su viaje, así como las preguntas y cuestiones que los profesionales de la contabilidad todavía tienen.
AW: ¿Cuáles son los conceptos erróneos más comunes sobre el precio del valor?
Estira: Se convierte en un término comodín cuando la gente no entiende el uso adecuado del término. La gente dice "valor de facturación" mucho, pero el precio se refiere al cliente. Piensan que cada vez que se aplica una tarifa fija o plana, eso es precio de valor, y eso no es cierto. Se trata del servicio. Podemos ofrecer un nivel de servicio diferente a cada cliente y no necesariamente reciben el mismo precio. No es un precio de menú y tampoco se basa realmente en transacciones. Pasar de un precio por hora a uno fijo es un paso correcto, pero no es un precio de valor. Necesitamos desconectarnos del tiempo y enfocarnos en el conocimiento porque eso es lo que aporto. La facturación por hora es realmente un perjuicio para tus clientes y para tu empresa.
AW: ¿Crees que el precio del valor es más aceptado por las empresas ahora y por qué?
Estira: Lo diría, pero es como el debate PC/Mac: algunos están a bordo; otros se resistirán. Recuerdo haber escuchado por primera vez a Ron Baker hace cinco años y sentí que la conversación no estaba sucediendo en absoluto.Ahora hay una buena conversación y educación sobre lo que realmente es. La conversación es genial; fija, de valor, lo que sea, se está alejando de las horas. Ahora se está expandiendo a lo que es el precio del valor en su forma prevista y la gente quiere saber más. Los medios sociales han ayudado mucho porque hacen que la gente hable de ello, e incluso si eres sólo un observador, eres curioso y lo estás investigando.
AW: Por el contrario, ¿por qué hay todavía resistencia a adoptar esta práctica?
Estira: El modelo horario está tan profundamente arraigado, que cuando la gente llama, de repente nos piden nuestra tarifa. Así que, si estamos visitando la oficina de un cliente, es difícil salir de "He estado aquí durante cuatro horas y sé qué facturar." También es un concepto fácil: trabajar estas horas, cotizar una tarifa; pero con el precio de valor, es un viaje. Probablemente estaré trabajando en ello hasta que me jubile, pero cada vez que le pones precio a un cliente, te alejas un paso [del modelo por hora] y toma mucho tiempo y trabajo.
AW: ¿Cuánto tiempo se tardó en implementar en su empresa? Explique los desafíos.
Estira: Mi empresa es principalmente yo, y después de escuchar a Ron Baker hablar hace cinco años, empecé a pensar en ello. Cada año Ron venía a hablar en la conferencia de la IPBC aquí en Canadá y yo aprendía un poco más. Para mí, todavía estoy implementando. Lo he instituido en gran medida, pero tengo algunos clientes que todavía no están allí y tengo que trabajar en ello.
Hay muchas facetas en el valor de los precios. Tiene que empezar con tu propio valor; para mí eso fue lo más desafiante. Necesitaba la mentalidad correcta y tienes que hablar con la gente que lo hace. La vieja conversación era «Tengo este problema, ¿puedes resolverlo? ¿Cuánto cobras?»Eso tiene que cambiar. No siempre sabes las palabras; no sabes las respuestas o preguntas que hay que hacer. No tengas miedo de preguntar; haces suposiciones sobre tus clientes que ellos saben lo que quieren y tú no siempre. Aprender las preguntas correctas es una parte importante del proceso. Aún no he completado la transición.
También puedes subestimar tu trabajo, y ese es otro problema. Tienes que construir en los escenarios de «qué pasaría si».Una vez que haces esto durante tu primer año, entonces necesitas tener las conversaciones de seguimiento con tus clientes cuando no estamos tan acostumbrados a sólo hacer eso o tal vez no hablar tan a menudo como deberíamos.
AW: ¿Hay algún caso con clientes en el que el precio del valor no funcionaría?
Estira: Voy a decir que no. Hago muchas consultas y un contador que hace impuestos puede estar en desacuerdo, pero creo que los clientes estarían más abiertos a tener un precio fijo o de valor incluso para las declaraciones de impuestos. Muchos más contadores están haciendo un precio fijo, y la consultoría puede ser un reto, pero proporciona más oportunidades de valorar el precio. Los clientes que tengo y que no están en la estructura de precios de valor, no he tenido esa conversación con ellos todavía.