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Lo que necesita saber antes de recomendar un asesor financiero

Por Michael Alter

Los clientes que ya confían en la experiencia de su contador en asuntos financieros pueden pedir asesoramiento sobre la planificación financiera. Para poder ofrecer un asesoramiento sólido a los clientes será necesario que un contador obtenga la certificación, la designación como asesor financiero o que se asocie con alguien a quien se le pueda confiar el servicio a los clientes en esta área.

Lo que necesita saber antes de recomendar un asesor financiero
Lo que necesita saber antes de recomendar un asesor financiero

Todo el concepto de jubilación se construyó en la época en que los empleados podían retirarse de un trabajo y contar con una pensión. Los tiempos han cambiado. La planificación financiera es importante, tanto si el cliente tiene mucho dinero como si no. Ha evolucionado en la dirección de administrar sabiamente el dinero y los recursos que los clientes tienen, sin importar la cantidad. El viejo adagio de ayudar a los clientes a “planificar su jubilación” está siendo reemplazado por una nueva visión de ayudar a los clientes a trabajar hacia la independencia financiera. Esto se hace asesorando a los clientes sobre la creación de múltiples fuentes de ingresos que paguen y no dependan de tener un trabajo cuando lleguen a la edad de la jubilación.

Para ayudar a los clientes a administrar su patrimonio, convertirse en un Planificador Financiero Certificado (CFP® profesional) o obtener una designación financiera es un objetivo amable para un contador. Hacerlo llevará tiempo y no puede suceder lo suficientemente rápido para atender las necesidades de un cliente esta temporada. La única otra opción inmediatamente viable es adoptar un modelo de asociación para satisfacer esta necesidad de servicio.

La creación de esta asociación requiere de una previsión, planificación y un acuerdo que defina claramente las reglas o lo que se determine como un comportamiento aceptable de la asociación. En última instancia, cuando se asocia con un asesor o se recomienda uno a sus clientes, cualquier trabajo hecho por el asesor (bueno o malo) impactará en las relaciones con sus clientes y se reflejará en usted.

Antes de recomendar o asociarse con alguien como asesor financiero, comprenda las calificaciones y capacidades de la persona, incluyendo cómo se le compensa y cómo la asociación será recíproca.

Comprensión de las calificaciones y capacidades de un asesor financiero

La comunicación con los clientes es fundamental para el trabajo de un contador. Lo mismo ocurre con los asesores financieros. Los clientes pueden soñar con jubilarse algún día y no tener que trabajar más, o pueden tener otras metas financieras intermedias, como pagar una hipoteca, financiar una educación universitaria para su hijo, o construir una casa de campo o de retiro. Los asesores financieros, al igual que los contadores, deben ser capaces de entablar con los clientes una conversación que ayude a cristalizar los hitos y objetivos financieros. Para ayudar a los clientes a mantenerse en el camino y lograr estos objetivos se requiere un asesor financiero calificado y capaz.

El término “asesor financiero” puede abarcar una amplia gama de actividades profesionales. Algunos prestan sólo unos pocos servicios selectos, mientras que otros se encargan de toda la gama y proporcionan información y gestión de planes de inversión; planificación de patrimonio; planes de sucesión de empresas; seguros de propiedad, vida y discapacidad; y servicios de planificación de pensiones u otros servicios de jubilación. Pueden trabajar para una empresa de corretaje, una compañía o de forma independiente.

Más allá de la planificación financiera y los productos, los asesores financieros pueden evaluar si los clientes tienen suficientes seguros, proporcionar información sobre las leyes fiscales locales, estatales y federales, y asesorar a los clientes sobre cómo cumplir con las normas y prepararse para los próximos cambios legales y reglamentarios. En última instancia, los asesores financieros deben (1) comprender al cliente, (2) ayudar a formular y establecer metas financieras realistas, y (3) señalar las vías financieras más apropiadas para ayudar al cliente a alcanzar esas metas.

Hay más de 100 designaciones profesionales en la industria de la planificación financiera. Según la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA), las letras de fantasía detrás del nombre de un planificador financiero pueden ser significativas, o pueden hacer que la persona parezca más competente de lo que realmente es. La NAPFA sugiere que se busquen asesores financieros que tengan una o más de las siguientes designaciones:

  • Planificador Financiero Certificado®
  • Especialista Financiero Personal (CPA/PFS), que se concede a los CPA que cumplen los requisitos necesarios.
  • Consultor Financiero Colegiado (CHFC)

Si aún no tiene una relación establecida con un asesor financiero, o si no está seguro de adónde ir o qué preguntarle a un asesor financiero sobre su enfoque de la planificación financiera, empiece por leer la guía de campo gratuita del NAPFA, The Pursuit of a Financial Advisor .

Otros recursos que proporcionan información sobre asesores financieros:

  • Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA)
  • Divulgación pública del Asesor de Inversiones de la SEC
  • Asociación de Administradores de Valores de América del Norte

Modelos de compensación y garantía de una relación recíproca

La asociación con un asesor financiero puede tener un impacto inmediato en el patrimonio de los clientes. Hay varios modelos diferentes de compensación que los asesores financieros pueden seguir. Saber cómo se recibe la compensación puede afectar el asesoramiento que los clientes reciben de un asesor financiero. Los tres modelos de compensación más comunes son: compensación por honorarios, compensación basada en honorarios (honorarios y comisiones) y comisión.

El modelo de honorarios solamente minimiza el conflicto de intereses, en el que el asesor cobra solamente por el asesoramiento o la gestión continua. No hay un pago continuo en forma de comisión, no se paga ninguna comisión basada en un producto vendido al cliente, y a los clientes se les suele facturar una tarifa plana o por hora. El modelo de honorarios y comisiones es en el que el asesor cobra una tarifa plana u horaria más una comisión por el producto que el asesor vende a un cliente. Esto introduce la posibilidad de un conflicto de intereses y la posibilidad de que los mejores intereses del cliente se vean potencialmente comprometidos. Los asesores que operan sólo con comisión son vistos por la NAPFA como vendedores que, para bien o para mal, pueden optar por vender sólo el producto que les resulte más rentable.

Antes de apresurarse a entablar una relación con un asesor financiero que sea muy recomendable o que tenga las credenciales y el modelo de compensación que usted prefiere, considere cómo esa asociación podría beneficiar a sus clientes y a su práctica contable. Considere cómo la participación de otro profesional de servicios va a beneficiar a su empresa de manera directa o indirecta. Pregunte si el asesor enviará a sus clientes a su manera para servicios de contabilidad o nómina. Elabore un acuerdo de asociación que detalle las reglas de la asociación para asegurar que todos se beneficien.

Finalmente, después de que se forme una sociedad, se revisa el acuerdo periódicamente para analizar el progreso y determinar si la continuación de una sociedad sigue siendo en el mejor interés de los clientes y de la empresa.

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Sobre el autor:

Michael Alter, experto en nóminas con un MBA de la Harvard Business School, es un portavoz reconocido a nivel nacional que proporciona liderazgo de pensamiento y consejos sensatos para ayudar a los profesionales de la contabilidad y las nóminas a construir relaciones más profundas y rentables con los clientes. Alter, presidente de SurePayroll, escribe la columna Trade Secrets en INC.com y se publica frecuentemente en Bloomberg TV, Wall Street Journal, y Entrepreneur Magazine.