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Lo que los clientes del mercado medio necesitan de los contadores públicos

Las pequeñas empresas no siempre se quedan pequeñas, y como su contador puedes haber estado con ellas desde el principio. Es lógico que te quieran a su lado cuando pasen al siguiente nivel, pero eso normalmente significa que te exigirán más.

Cada vez más, a medida que las empresas llegan a la siguiente fase de su crecimiento tienen preguntas que van más allá del cumplimiento que usted está excepcionalmente preparado para responder… o es usted. En esta última entrega sobre la participación y el asesoramiento a empresas medianas, la contable y educadora Erin Walsh Dyer aborda directamente la necesidad de servicios de publicidad para empresas en crecimiento y cómo puede dar ese paso crucial en este papel para sus empresas y sus clientes.

Lo que los clientes del mercado medio necesitan de los contadores públicos
Lo que los clientes del mercado medio necesitan de los contadores públicos

Como asesor de negocios, usted está equipado para monitorear los componentes y ofrecer consejos para que los clientes tengan la libertad de enfocarse en lo que mejor saben hacer. Entonces, ¿por qué la CPA debería añadir servicios de asesoramiento?

Lo veo como una evolución natural en el papel del contador. Debido a los rápidos cambios en la tecnología, incluyendo la IA, nuestras tareas diarias se han alejado de las pulsaciones de teclas y de los pies de la mesa.

Las aplicaciones y las herramientas de colaboración en la nube han sido automatizadas y han reemplazado lo que solíamos hacer a mano. Todo este trabajo manual solía ocupar la mayor parte de nuestro tiempo cada día. Ya no. Entonces, ¿qué hacemos con todo este tiempo extra? Asesorar.

Nuestros clientes necesitan ayuda para interpretar los resultados de todas estas partes móviles. Si nos convertimos en esa persona que supervisa todos los componentes e interpreta los resultados para ellos, ahora somos un miembro valioso de su equipo. Aún mejor, los clientes del mercado medio están dispuestos a pagar muy bien por los servicios de asesoramiento.

Entonces, ¿qué son exactamente los servicios de asesoría? De acuerdo con Definitions.net: servicio de asesoramiento (sustantivo) un servicio de consultoría en el que (los profesionales de la contabilidad) elaboran resultados y conclusiones y recomendaciones que se presentan al cliente para su consideración y toma de decisiones.

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Recientemente hice un seminario web sobre el crecimiento de su empresa centrándose en el mercado medio. Después, hice que un contador público me contactara con estas preguntas muy prácticas. Intentaré dar algunas respuestas realmente simples y sensatas:

1. Según su experiencia, ¿quiénes son los clientes que normalmente necesitan utilizar una solución de contabilidad de tamaño empresarial?

Esto puede ser difícil de identificar. Generalmente, es de mercado medio. Pero, es difícil poner a todos esos clientes en una caja. A riesgo de eludir esta respuesta, creo que debes ser un experto en una aplicación o software de contabilidad de nivel empresarial.

Conocer las características específicas y las soluciones que proporciona al mercado medio. Si conoces la solución puedes identificar qué cliente potencial la necesita.

Elija un producto de contabilidad empresarial que utilice y apoye en su empresa, y luego conviértase en un experto en el mismo. Los clientes potenciales que lo necesitan se harán evidentes.

Por cierto, la elección de la solución de contabilidad adecuada para su cliente no sólo le ayuda a él, sino que también le ayuda a usted a gestionar y automatizar. La elección adecuada puede ahorrarle a su empresa el tiempo que necesita para centrarse ahora en el papel de asesor.

2. ¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing para un negocio de mercado medio?

Vender asesoramiento al mercado medio es en realidad vender un nivel de comodidad. Es esa cálida sensación borrosa, así que tu mensaje tiene que reflejar esto. En esta era de fácil acceso a la información y mayores expectativas, debemos centrarnos en la experiencia del cliente.

En tu marketing, explica cómo resuelves los puntos de dolor, ayudas a planear el futuro, y les cubres la espalda. Entonces, ¿cómo les hacemos llegar ese mensaje?

Data-Driven Marketing : Los medios sociales han sustituido a las “páginas amarillas”. Aquí es donde casi todo el mundo busca ayuda. Si no te sientes cómodo con la gestión de esto, contrata a un contratista que ame los medios sociales. Háblales de tu estrategia de mensajería, y usa sus consejos de experto para que tu mensaje salga a la luz.

Marketing de experiencias : Salga de aquí. Habla en una reunión de la cámara de comercio, SCORE, o en cualquier lugar donde puedas encontrar una empresa de mercado medio que necesite tu ayuda. O, organiza un evento tú mismo. Ten un día de entrenamiento gratis y comercialízalo en el ámbito social.

Mercadeo basado en la tecnología : Ya mencioné antes que debes convertirte en un experto en la solución de contabilidad de tu elección. Bueno, conviértete en un experto en aplicaciones también. Es hora de hacer un geek out! Empieza a publicar sobre las características que resuelven problemas y cómo puedes configurar, arreglar y entrenar. Tú tienes la tecnología.

Ahora que sabemos lo que significa el asesoramiento y cómo atraer a sus nuevos clientes del mercado medio, averigüemos dónde encaja usted. Mi consejo es; no intente hacer todo de una vez. Necesitas mirar dónde estás prosperando en tu práctica ahora mismo.

Pregúntate: “¿Qué me hace emocionarme con lo que hago?” ¿Es solucionar problemas técnicos, explicar informes financieros o saber exactamente qué hacer cuando un cliente tiene un problema con su flujo de trabajo? ¿En qué se destaca?

Una vez que sepas esto, puedes decidir sobre qué áreas deberías asesorar primero. Es posible que tengas que investigar y entrenar un poco más para mejorar tu juego. Empieza donde te sientas cómodo y añade a partir de ahí.

Personalmente, pasé de ser un contable a un experto en asesoramiento. Me encanta aconsejar a los clientes sobre soluciones y hacer coaching personal. Tengo un colega al que le encanta ayudar en la sala de juntas. Su práctica ayuda a planificar y aconsejar a nivel ejecutivo.

En realidad dirige las reuniones de la junta directiva en nombre de sus clientes del mercado medio. Adivina qué, los clientes se sienten muy bien, bien atendidos y le pagan una prima por este servicio de élite.

¿Dónde encaja su experiencia? Si necesita ayuda para dar esos primeros pasos, pida consejo.Todos estamos haciendo este cambio juntos. Busca a expertos asesores o colegas que estén pasando por el mismo camino y empieza a ayudar al mercado medio.

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