Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global
En septiembre de 2008, nuestra industria experimentó la crisis de ansiedad en lo que los historiadores generalmente se refieren ahora como el «fin de semana Lehman», que comenzó una de las pruebas más difíciles de nuestras carreras de asesoramiento financiero. Fue un evento del mercado de capitales de proporciones épicas que llevó a nuestro estado económico actual. El crédito se incautó en todo el mundo y cambió nuestra economía global en una larga y profunda recesión. El valor de los activos en prácticamente todas las clases se desplomó. Pero sólo tres años después, salimos victoriosos de esa prueba y somos más sabios por ello.
El mes pasado, Standard & Poor’s bajó la calificación crediticia de los EE.UU. Además, estamos muy conscientes de la terquedad del 9,1% de desempleo, uno de cada siete estadounidenses en los cupones de alimentos y el PIB que se está acumulando en un anémico 1%. De hecho, desde el 25 de julio de este año, a pesar de algunos repuntes recientes, el mercado ha disminuido 1.700 puntos o el 13 por ciento de su tope. Estos eventos llevarían a cualquier asesor financiero normal centrado en los impuestos a temer que la prueba de 2008 esté sucediendo de nuevo.
Pero es de vital importancia que recordemos que lo viejo es nuevo otra vez y un estudiante de historia sabe que esta agitación actual se prolongará. Un estudiante de historia nunca está demasiado alarmado o emocionado por el estado actual de las cosas o la aparición de una tendencia. Uno podría concluir que tales cosas inevitablemente lo decepcionarán.
En mi opinión, hay tres cosas que causan la actual ansiedad. Hemos perdido la confianza en el liderazgo político en todo el mundo. Hemos perdido la confianza en la capacidad de los EE.UU. para manejar responsablemente sus asuntos fiscales. Y finalmente, colectivamente tenemos miedo de una doble recesión. Por el lado positivo, estoy de acuerdo con el Dr. Arthur B. Laffer, asesor económico del comité de inversiones de 1st Global y consultor de su equipo ejecutivo. Él cree que experimentaremos un período altamente volátil durante el próximo año a 18 meses, pero a medida que las políticas políticas diseñadas para impulsar nuevamente la prosperidad se comprometan y su adopción parezca más eminente, la nación, su economía y sus mercados de capital volverán a prosperar.
Recuerda lo que sabes…
En el mundo de las finanzas del comportamiento, el análisis tanto de la ansiedad como del miedo es un esfuerzo académico interesante. Vale la pena ser consciente de las causas del estado mental de uno.
Los seres humanos desean certeza, incluyendo asesores financieros que funcionan diariamente en perpetua ambigüedad. En ausencia de certeza, la gente se vuelve ansiosa. La ansiedad es mucho peor que el miedo. La ansiedad se expresa en una pérdida de dirección, falta de acción, acción inadecuada o reacción excesiva. La ansiedad proviene de un sentimiento de falta de control, sin conocer la naturaleza o la fuente de su estado mental negativo.
La naturaleza humana siempre trata de traducir la ansiedad en miedo porque el miedo puede ser dirigido hacia una causa conocida, reviviendo así nuestra ansiedad. Para hacer frente, sentimos la necesidad de dedicar nuestras emociones a la fuente de nuestra ansiedad o miedo. Cuando no podemos identificar la fuente de la ansiedad, los sentimientos ansiosos se apoderan de nosotros y causan más dolor del que la fuente original de la ansiedad justifica. Ahora tememos algo que no existe y el círculo vicioso continúa.
Los humanos también transfieren sus sentimientos a otros. Por lo tanto, como asesores, debemos permanecer enfocados en la realidad – lo que sabemos – para lidiar efectivamente con la ansiedad de nuestros clientes.
Los tiempos de turbulencias financieras son cíclicos y debemos prepararnos manteniéndonos en la ofensiva y en la cima de nuestro juego. Por favor, tómese un momento para revisar una lista que desarrollé en 2008 para ayudarle a mantenerse en el camino durante estos tiempos difíciles. Use estos axiomas para infundir confianza a los clientes tanto en los mercados como en su capacidad para satisfacer sus necesidades.
1. Usted debe separar personalmente las realidades de este mercado o cualquier mercado de su consejo – no están vinculados. No vincule su consejo a cómo se desempeñan los mercados. Este no es su papel. Asegúrate de que tus clientes sepan que trabajas constantemente para ser el mejor en tu oficio. Transmíteles que te preocupas por ellos y que tus consejos, a largo plazo, serán los correctos a seguir. Tus clientes han pasado por momentos similares a los tuyos antes. Esta vez no es diferente.
2. Llama al 20 por ciento de los clientes más importantes cada semana. Desarrolla y practica una conversación defensiva y ofensiva con el cliente y no te desvíes de ese guión estándar.
3. Use la información histórica del mercado para ayudar a sus clientes a entender lo que está pasando con el clima financiero. La historia es un excelente maestro y le dará fe en el futuro. Si no cree esto, está leyendo un relato inexacto de nuestra historia. Su fe en el futuro sólo puede basarse en la comprensión de la historia. Será un optimista racional.
4. Haga que sus mejores mayoristas de productos locales realicen desayunos de grupo con sus clientes. Ellos pueden entregar los mejores mensajes sobre sus ofertas particulares y sobre los comentarios del mercado. Tal vez mejor que tú.
5. Asistir a eventos educativos. Es esencial que te mantengas al tanto de las principales tendencias y cambios de productos en el mercado. La formación y los seminarios están diseñados para facilitar su futuro éxito.
6. Llama a otros asesores para obtener su perspectiva. Aprovechen este talentoso recurso.
7. Empezar una campaña de marketing para conseguir más clientes de alto nivel. Wall Street y las industrias de seguros aún están vacilando por las recientes condiciones económicas y esta podría ser la mejor oportunidad de negocios de toda la vida. Ir audazmente a la ofensiva. No se quejen y tengan una mentalidad defensiva perpetua. Sus clientes de alto nivel quieren saber de usted.
8. 8. Comprometerse a comprender plenamente la teoría de la cartera unificada y todo el marco de inversiones alternativas destinadas a mitigar el riesgo. Con este conocimiento, tendrá más herramientas que nunca.
9. Lea a Nick Murray, uno de los principales autores de once libros para profesionales de servicios financieros. Nick también publica un boletín mensual. Esta es una lectura esencial para ganar en claridad.
Para obtener más información acerca de la oferta de servicios de administración de patrimonio como una firma de contadores públicos y cómo las asociaciones estratégicas de negocios con asesores financieros consumados pueden impactar sus planes de crecimiento, comuníquese con 1st Global al (800) 959-8461 o [correo electrónico protegido].
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