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Lista de control de marketing del contador: Aumentar el retorno de la inversión en comidas de negocios

Por Phyllis Weiss Haserot

Hace varios años, después de elaborar materiales para la capacitación en materia de comercialización y desarrollo empresarial que había estado llevando a cabo para mis clientes de empresas de servicios profesionales, decidí compilar mis listas de verificación y consejos en un libro, llamado acertadamente The Marketer$0027s Handbook of Tips & Checklists. Proporciona más de 100 listas de verificación que cubren una gama de temas que cualquier profesional necesita saber para dominar la construcción de una carrera exitosa como fabricante de lluvia y prestador de servicios centrado en el cliente.

Lista de control de marketing del contador: Aumentar el retorno de la inversión en comidas de negocios
Lista de control de marketing del contador: Aumentar el retorno de la inversión en comidas de negocios

Este artículo presenta una de las listas de verificación. Téngala a mano mientras hace sus planes y haga que las oportunidades de comidas de negocios funcionen para usted.

“Haciendo el almuerzo” para que lleve a los negocios

Almorzar (o desayunar o cenar) es una práctica estándar de desarrollo de negocios que puede dar resultados deseables o consumir un presupuesto de marketing con poco que mostrar más allá de una cintura en expansión. Las comidas y el entretenimiento de los clientes pueden ser formas agradables de construir y vincular una relación. Sin embargo, si se quiere que esas ocasiones también den lugar a oportunidades de negocio reales, la comida debe ir precedida de una planificación y una estrategia previas.

Una comida de negocios puede tener uno o más de los siguientes propósitos:

  • Para vender sus servicios (de su firma).
  • Para conocer las necesidades de un prospecto.
  • Para ampliar la representación de un cliente.
  • Para mantener el negocio.
  • Para hablar sobre un asunto o proyecto existente.
  • Para avanzar en un compromiso.
  • Intercambiar información con una fuente de referencia o con una red de colegas.

No asuma que con sólo juntarse, algo maravilloso se materializará. Todo lo que se puede generar es una cadena de pestañas de comida que tiene problemas para justificar a sus socios o a la dirección.

Así que, primero determine cuál es el propósito de la reunión y cuál es su objetivo para la misma. Como el medio será una conversación, no una presentación, el mejor resultado es que ambas partes den y reciban beneficios.

Preparación

  • Establezca su propia agenda.
  • ¿Qué es lo que quieres lograr específicamente?
  • ¿Qué resultado, qué próximo paso, hará que el almuerzo sea un éxito?
  • Establecer un objetivo y prepararse según sea necesario para alcanzarlo.
  • Investiguen los antecedentes de los huéspedes y sus negocios.
  • Prepárese con una declaración concisa y puntual sobre usted y sus colegas si forma parte de una empresa o red.
  • Investigar y determinar algunos intereses comunes entre las partes en la comida.
  • ¿Qué espera lograr en una comida que no se lograría en una reunión de negocios regular?
  • Prepare su agenda – un breve esquema – para enfocar sus pensamientos y el tiempo.
  • Averigua cómo llegarás a tu meta.
  • Considere un enfoque alternativo si descubre que el primero no funciona bien.
  • Dale algunas ideas preliminares para el seguimiento.

Herramientas

  • Trae papel para tomar notas, hacer un punto visual o hacer un mapa con el huésped. El papel puede ser más efectivo en una conversación que un dispositivo electrónico.
  • Trae un bolígrafo y/o lápiz. (La persona con las herramientas tiene un cierto grado de control.)
  • Trae tu calendario. Tal vez quieras organizar reuniones de seguimiento o fijar fechas límite.
  • Tenga la reserva a su nombre. Sea el primero en alcanzar la cuenta. Si conoce el restaurante, pida una mesa o un lugar en particular que prefiera.

La reunión

  • Si se encuentra con extraños, puede invitarlos primero a su oficina para un breve recorrido.
  • Si tiene más de un invitado, identifique el “invitado preferido” para centrarse y siéntese cerca de ese individuo.
  • Si tienes dudas sobre si pedir un trago, sigue el ejemplo de la gente a la que intentas impresionar. Deténgase en una bebida alcohólica; evite el alcohol en el almuerzo en la mayoría de los casos. (La mayoría de la gente ya no bebe alcohol en el almuerzo.)

Conversación

  • Comienza la conversación con algo de interés para los invitados para establecer una relación.
  • No esperes demasiado tiempo para llegar a los temas de negocios. (El postre es demasiado tarde.)
  • Intenta llegar a un acuerdo temprano sobre los hechos y los antecedentes de la discusión.
  • Establezca los puntos de la agenda que le gustaría discutir y llegar a un acuerdo.
  • Indique a dónde se dirige y qué le gustaría lograr.
  • Tome notas y resuma oralmente al final.
  • Un “cierre” está en orden, incluso para las reuniones introductorias. Hacer una pregunta de cierre para llevar a un siguiente paso.

Cierre

  • Sea lo más específico posible según las circunstancias, desde “¿Tenemos un trato?” a “¿Cuándo debo llamarlo para empezar?” a “¿Qué más puedo hacer para convencerlo de que somos la firma correcta para manejar su problema?” a “¿Qué más información necesita?” a “¿Cuándo debo llamarlo para arreglar el siguiente paso?”
  • Acordar los siguientes pasos antes de separarse. Confírmenlos para que cada parte tenga interés en el seguimiento.

Seguimiento

  • Informar a otras partes pertinentes de lo que ocurrió, el resultado y los próximos pasos. (Esto puede incluir a los socios, el personal, las fuentes de referencia y otros.)
  • Envíe notas a los participantes de inmediato – gracias y recordatorios.
  • Haz un seguimiento diligente. Haz lo que dijiste que harías cuando dijiste que lo harías.

Puede llevar algún tiempo conseguir resultados en términos de ingresos, ya que sus invitados pueden no tener una necesidad inmediata. Pero hay metas de hitos a lo largo del camino para seguir dentro del panorama general. Es importante ser explícito contigo mismo para tener en cuenta esos objetivos intermedios que llevan al siguiente paso. Eso le ayudará a mantenerse motivado y a ver el progreso. El seguimiento regular es crucial.

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Sobre el autor

Phyllis Weiss Haserot es la presidenta de Practice Development Counsel, una empresa de consultoría y asesoría en desarrollo empresarial y eficacia organizativa que trabaja con empresas de servicios profesionales desde hace más de veinte años. Se centra especialmente en la rentabilidad de mejorar las relaciones intergeneracionales en el lugar de trabajo. Phyllis es la autora de The Rainmaking Machine y The Marketer$0027s Handbook of Tips & Checklists (ambos de West/Thomson Reuters 2011). [correo electrónico protegido]. URL: www.pdcounsel.com; blog www.nextgeneration-nextdestination.com.

Phyllis Weiss Haserot, 2012