Por Mary Ellen Biery, Especialista en Investigación, Sageworks
Si uno de sus clientes solicitó recientemente un crédito comercial y fue rechazado, no está solo. Una encuesta reciente de bancos y prestamistas basados en activos encontró que habían rechazado más de un tercio de todas las solicitudes de préstamos de negocios, según el Informe de Mercados de Capital de 2013 de la Universidad de Pepperdine.
Además, muchas empresas ni siquiera intentaron buscar financiación porque creían que su solicitud sería rechazada, según una encuesta realizada a empresas privadas en el mismo informe de Pepperdine.
¿Cómo puede ayudar a un cliente cuya solicitud de crédito comercial fue denegada?
Primero, dígale a su cliente que intente averiguar por qué la solicitud fue denegada. La Comisión Federal de Comercio (FTC) dice que un solicitante debe presentar una solicitud por escrito con los motivos de la denegación en un plazo de sesenta días, y el acreedor debe dar al solicitante los detalles por escrito en un plazo de treinta días a partir de la solicitud. Dígale a sus clientes que se acerquen a su prestamista, y podrán resolver cualquier problema. La Ley de Igualdad de Oportunidades Crediticias prohíbe a los acreedores denegar un préstamo por razones que no tienen nada que ver con la solvencia del solicitante, según la FTC.
En el estudio de Pepperdine, los bancos y los prestamistas basados en los activos raramente citaron el tamaño de una empresa o las preocupaciones económicas como las razones de la disminución de los préstamos. Las principales razones estaban vinculadas a la calidad de las ganancias o el flujo de caja de la empresa, o al hecho de que una empresa no tuviera suficientes garantías.
Por lo tanto, lo siguiente que pueden hacer los clientes si se les ha denegado el crédito a su empresa es echar un buen vistazo a su negocio y a cómo se clasifica según las medidas financieras que mejor pueden predecir el impago: el escenario exacto que los prestamistas quieren evitar. Una forma de ver cómo su empresa se compara con sus pares es a través de un informe de crédito comercial.
A continuación se presentan cinco métricas financieras que Sageworks Inc., una empresa de información financiera, ha identificado como los mejores pronosticadores de incumplimiento, de modo que si a su cliente se le negó el crédito, destaque estas métricas como áreas de mejora.
1. El efectivo a los activos. Esta es una medida clave de liquidez que proporciona una indicación de cuánta flexibilidad tiene una empresa para desplegar efectivo o acceder a cuentas líquidas para hacer buenas inversiones, según Lawrence Litowitz, socio de la empresa de asesoramiento estratégico The SCA Group LLC. Dos sugerencias para sus clientes: gestionar sus cuentas por cobrar para asegurarse de que le paguen lo antes posible y gestionar el inventario para evitar atar el efectivo.
2. EBITDA a los activos. Comparar el EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) con los activos de una empresa ayuda a mostrar cuán eficiente es el negocio. Mejorar esta métrica a menudo implica ya sea aumentar los ingresos (sin un aumento similar de los gastos) o reducir los costos. Utilizar las sugerencias de los clientes y mejorar la planificación son algunas de las formas de aumentar los ingresos. Instar a los clientes a que revisen los gastos generales, como el teléfono y el equipo, o a que revisen los contratos de los proveedores para buscar ahorros en los gastos.
3. Tasa de cobertura del servicio de la deuda. Se mide comparando el EBITDA con la porción actual de la deuda a largo plazo y los gastos de intereses de una empresa, por lo que aumentar el EBITDA con algunas de las sugerencias anteriores podría producir una mejora en el ratio. Una forma efectiva de abordar el lado de la deuda y los intereses de esta relación es recortar los gastos y aplicar los ahorros para pagar el principal de la deuda.
4. Pasivo con el activo. Esta relación indica qué cantidad de los activos de una empresa se financian a través de la deuda, en contraposición a las ganancias de la empresa, por lo que mejorar esta métrica se trata de reducir la deuda. La Oficina de Buenas Prácticas Comerciales recomienda hacer el mayor pago de deuda posible cada mes, especialmente para las tarjetas de crédito, que suelen tener altas tasas de interés que de otra manera acumulan intereses por pagar, otra cuenta de pasivo.
5. Ingresos netos por ventas. Esta es una medida fundamental de cuán rentable es un negocio. Recortar los gastos operativos puede ser una forma a corto plazo de aumentar este ratio, pero también puede resultar contraproducente, así que recuerda a tus clientes que tengan cuidado. Por ejemplo, escatimar en el mantenimiento de los equipos podría llevar a reparaciones o sustituciones más costosas. Los objetivos a largo plazo necesarios para mejorar la rentabilidad implican la reducción de los costos de producción y el aumento de las ventas con mayores beneficios.
Correr un negocio exitoso no es un sprint, es un maratón. De la misma manera, abordar los problemas que contribuyeron a la denegación de un crédito puede llevar meses o incluso años. Pero a largo plazo, los esfuerzos deben ayudar a su cliente a ganar no sólo un préstamo, sino también a crear un negocio más lucrativo.
Sobre el autor:
Mary Ellen Biery es especialista en investigación en Sageworks, una empresa de información financiera y proveedora del Informe de Crédito Empresarial de Sageworks. S es un veterano reportero financiero cuyos trabajos han aparecido en The Wall Street Journal y en Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com, y otros sitios.