Por Hugh Duffy
Aunque la contabilidad ha sido descrita a menudo como una profesión e industria que es bastante a prueba de recesión, ¿es eso realmente cierto?
En el futuro inmediato, los individuos y las empresas aún necesitan contadores y contadores públicos para preparar y presentar los impuestos. Las empresas aún requieren auditorías. Los servicios de consultoría y asesoría en los que se especializan muchos contadores seguirán siendo muy solicitados.
Si todo el mundo, aparentemente, necesita un contable, entonces la industria no ha sufrido… ¿verdad?
Las empresas de contabilidad son un buen barómetro para la economía de los Estados Unidos. Probablemente notó durante los últimos años que los ingresos de algunas de las mayores empresas de contabilidad disminuyeron. Sus propios ingresos también pueden haberlo hecho, especialmente en las industrias más afectadas por la recesión: construcción, bienes raíces, arquitectura y manufactura. Del mismo modo, las tasas de abandono de clientes probablemente han aumentado ya que más empresas han quebrado o han tenido que reducir su tamaño drásticamente.
Lo que encuentro, sin embargo, es que las empresas de contabilidad se están volviendo más optimistas. Están escuchando noticias consistentes sobre la mejora económica y viendo a los clientes recuperarse financieramente. Ahora que la economía está en alza, las empresas de contabilidad se animan a dirigirse a ciertas industrias que eran populares hace cinco o diez años. Aquí hay varios ejemplos de industrias en las que estamos viendo más actividad.
Inmobiliaria
En la mayoría de las zonas del país, los inmuebles residenciales y comerciales han mejorado mucho después de un período de tiempo difícil. Ahora que el exceso de inventario se ha reducido, los mercados locales se están calentando de nuevo. Como resultado, los contadores que sirven a la industria de bienes raíces están viendo un aumento en las pistas de clientes potenciales y más actividad de los clientes de bienes raíces existentes.
Servir a esta industria significa que debe ayudar a estas organizaciones a minimizar el riesgo. Una empresa de contabilidad especializada en la industria de bienes raíces debe entender sus matices para ayudar a los clientes a minimizar la responsabilidad fiscal, mejorar las operaciones internas y administrar el flujo de caja.
Restaurantes y Hospitalidad
Durante la recesión, nadie dejó de comer, pero no comieron tanto como antes de 2008. Las empresas de contabilidad que sirven a la industria de la hospitalidad están viendo un repunte en su negocio. Según la Asociación Nacional de Restaurantes, los restaurantes en particular, que en enero de 2009 se encontraban en su nivel más bajo de todos los tiempos, están expresando ahora su optimismo en cuanto a la expansión del capital y las tendencias de contratación.
Las empresas de contabilidad que prestan servicios a esta industria deben comprender y hacer recomendaciones sobre los costos de operación, la gestión de inventarios y las tendencias estacionales para ayudar a sus clientes a seguir siendo rentables. Las empresas también deben ofrecer servicios específicos a sus clientes de restaurantes centrados en la reducción de gastos, la racionalización de las operaciones, la mejora de los controles financieros y el aumento de la rentabilidad. Ayudar a los restaurantes a gestionar la nómina, con complejas regulaciones de salarios y horas, también les ayuda a mantenerse centrados en las operaciones.
Cómo capitalizar
A medida que las empresas de contabilidad buscan hacer crecer sus negocios, deben analizar las industrias a las que prestan servicio actualmente, determinar cuáles son las tasas de realización por hora por industria y desarrollar un nicho hacia las áreas de mayor potencial (industrias y/o servicios). En otras palabras, los contadores deben determinar qué industrias pueden estar experimentando un mayor crecimiento en este momento y cómo estos sectores pueden impactar en sus negocios. Luego, las empresas deben orientar estas industrias hacia tasas de crecimiento más altas con tasas de realización por hora más atractivas.
¿Cómo puedes definir tu nicho y/o desarrollar múltiples nichos? Le animamos a que mire a su base de clientes existente para ver si hay un patrón. Lo más probable es que usted ya sepa a qué nicho(s) quiere servir; puede que no haya pensado en una forma estratégica de desarrollar estos nichos.
Por ejemplo, muchos contadores observan la concentración de empresas para ver si hay un patrón en su área local, como las empresas de tecnología en el Valle del Silicio; los contratistas de defensa y las organizaciones sin fines de lucro en Washington, DC; o la hospitalidad en ciertos destinos de vacaciones. Algunos ejemplos de nichos incluyen:
Nichos industriales
- Agronegocios/granjas/bodegas
- Construcción
- Médicos/dentistas/médico
- Equino
- Fondos de cobertura
- Petróleo y gas
- Bienes raíces
- Organizaciones religiosas
- Restaurantes
- Veterinarios
Nichos de servicio
- Impuestos atrasados
- Contratación de la defensa (DCAA)
- Contabilidad del divorcio
- Patrimonio y fideicomiso
- Apoyo forense/litigación
- Impuesto internacional
- Resolución de problemas del IRS
- Contabilidad externa/CFO/controlador
- QuickBooks
- Nómina
La clave es diferenciar su práctica de la competencia y convertirse en el líder de un tipo de servicio. A medida que se desarrolla la experiencia en el nicho, se hace más fácil adquirir nuevos clientes, operar con mayores márgenes de beneficio y retener a los clientes por más tiempo. Ahora es el momento de capitalizar un repunte en la economía y mejorar la calidad de su empresa.
Artículos relacionados:
- Autoría de Google: Llevando su nicho un paso más allá
- Destaca y mantente a la cabeza de la competencia
Sobre el autor:
Hugh Duffy es cofundador y director de marketing de Build Your Firm, una empresa de desarrollo de prácticas contables y diseño de sitios web de contabilidad. Hugh enseña una serie de Talleres de Marketing de Contabilidad; provee Webinars de Marketing de Contabilidad y maneja el marketing subcontratado para contadores. Puede ser contactado en el (888) 999-9800 ext. 151 o en [email protegido].